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銷(xiāo)售預(yù)測(cè)管理培訓(xùn)

課程大綱
第一天
大客戶(hù)的定義及特征
大客戶(hù)的定義
大客戶(hù)的特征
大客戶(hù)采購(gòu)主體的六個(gè)需求層次
案例分析
大客戶(hù)銷(xiāo)售理念的正確定位
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的經(jīng)典4P理論
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的4C理論
“以客戶(hù)為中心”的大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的概念
“以客戶(hù)為中心”的大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)
“以客戶(hù)為中心”的大客戶(hù)銷(xiāo)售中的注意事項(xiàng)
學(xué)會(huì)建立“以客戶(hù)為中心” 的顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售模式
步驟一：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的科學(xué)準(zhǔn)備與有效管理
通過(guò)“銷(xiāo)售漏洞理論”正確理解銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的必要性與緊迫性
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中潛在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的定義
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中潛在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的科學(xué)分類(lèi)
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中潛在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的有效管理
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中的金字塔理論及科學(xué)應(yīng)用
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中的常見(jiàn)誤區(qū)及有效應(yīng)對(duì)手段
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中的重要作用
步驟二：學(xué)會(huì)通過(guò)電話(huà)溝通獲得大客戶(hù)面談機(jī)會(huì)
電話(huà)溝通前12種物品的準(zhǔn)備
與大客戶(hù)電話(huà)溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備
嘗試與決策者聯(lián)系
恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
確定客戶(hù)的需求
塑造產(chǎn)品的價(jià)值
大客戶(hù)電話(huà)拜訪(fǎng)中有效聆聽(tīng)客戶(hù)的12條準(zhǔn)則
假設(shè)成交的技巧
確立隨訪(fǎng)要求
步驟三：“以客戶(hù)為中心”的大客戶(hù)銷(xiāo)售面訪(fǎng)全程解析
如何在會(huì)談開(kāi)始時(shí)率先打破沉默，營(yíng)造良好氛圍
如何在第一次見(jiàn)面就努力與大客戶(hù)建立信任關(guān)系
面談中如何通過(guò)正確的提問(wèn)深入挖掘客戶(hù)的需求（SPIN技巧）
學(xué)會(huì)善于傾聽(tīng)大客戶(hù)的“心聲”
學(xué)會(huì)解讀客戶(hù)的肢體語(yǔ)言
學(xué)會(huì)銷(xiāo)售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）
向決策群體銷(xiāo)售中的注意事項(xiàng)
大客戶(hù)銷(xiāo)售面談中應(yīng)對(duì)拒絕的正確步驟
選擇最合適的時(shí)機(jī)成交
正確認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售中回訪(fǎng)的重要性

第二天
大客戶(hù)采購(gòu)的六大步驟及應(yīng)對(duì)策略
發(fā)現(xiàn)需求
內(nèi)部醞釀
系統(tǒng)設(shè)計(jì)
評(píng)估比較
購(gòu)買(mǎi)承諾
最后實(shí)施
大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的3種類(lèi)型
獵手型銷(xiāo)售
顧問(wèn)型銷(xiāo)售
戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售
大客戶(hù)銷(xiāo)售中的八種武器
大客戶(hù)銷(xiāo)售中的八種常用利器
大客戶(hù)銷(xiāo)售中的輔助技能
產(chǎn)品推薦（演示）技巧
銷(xiāo)售談判技巧
銷(xiāo)售人員自我管理技能
大客戶(hù)管理及維護(hù)的相關(guān)問(wèn)題
大客戶(hù)管理與大客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別
實(shí)施大客戶(hù)管理的挑戰(zhàn)及益處
學(xué)會(huì)從數(shù)量恰當(dāng)?shù)恼_的戰(zhàn)略大客戶(hù)開(kāi)始
組織聯(lián)盟在大客戶(hù)管理中的應(yīng)用
學(xué)會(huì)在大客戶(hù)管理中任命跨職能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
大客戶(hù)經(jīng)理的選擇標(biāo)準(zhǔn)(H.R Chally模型/S4模型)
戰(zhàn)略大客戶(hù)經(jīng)理的培養(yǎng)(案例)
科學(xué)的分派戰(zhàn)略大客戶(hù)經(jīng)理
大客戶(hù)經(jīng)理的薪資結(jié)構(gòu)
戰(zhàn)略大客戶(hù)流失周期
防止戰(zhàn)略大客戶(hù)流失
學(xué)會(huì)在大客戶(hù)的多級(jí)別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系
成功實(shí)施大客戶(hù)管理系統(tǒng)的7大步驟
付諸實(shí)踐，收獲成功

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)管理培訓(xùn)