課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 大客戶(hù)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：姚威
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)課程
課程簡(jiǎn)介
為什么相同的政策，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)卻天壤之別？
為什么銷(xiāo)售人員總是不能深刻理解客戶(hù)的意思？為什么不能建立良好的客情關(guān)系
為什么銷(xiāo)售人員跟單到最后總差一步之遙？為什么耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻沒(méi)有合作？
關(guān)系！關(guān)系！還是關(guān)系，沒(méi)有了關(guān)系你什么都不是！
在中國(guó)做銷(xiāo)售做的不是市場(chǎng)，不是顧客,不是競(jìng)爭(zhēng),不是品牌,不是需求,不是價(jià)值，是建立在這些所有基礎(chǔ)之上的關(guān)系，以上是基礎(chǔ)，關(guān)系最重要，這就是中國(guó)式客情關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)！
《顧問(wèn)式大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升》打造銷(xiāo)售人員的客情關(guān)系圈子。
本課程就是根據(jù)以上問(wèn)題，從銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的角度，教會(huì)銷(xiāo)售人員分析客戶(hù)心理、挖掘需求、提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、做到高效溝通、保持良好客戶(hù)關(guān)系、塑造價(jià)值促成合作，系統(tǒng)講解銷(xiāo)售中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問(wèn)題，幫助銷(xiāo)售人員梳理思路，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
課程對(duì)象
大客戶(hù)銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理
課程綱要
第一部分：顧問(wèn)式式大客戶(hù)銷(xiāo)售理念
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的定義
銷(xiāo)售行為
銷(xiāo)售人員的三個(gè)類(lèi)型
①推銷(xiāo)
②服務(wù)
③顧問(wèn)
不同類(lèi)型銷(xiāo)售的特點(diǎn)
互動(dòng)研討：我所處的銷(xiāo)售問(wèn)題思考
傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的問(wèn)題分析
大額訂單的采購(gòu)四大難道
①特點(diǎn)
②技巧
③關(guān)系
④風(fēng)險(xiǎn)
互動(dòng)研討：您在銷(xiāo)售所遇到的問(wèn)題和解析
如何從產(chǎn)品走向銷(xiāo)售方案
二、顧問(wèn)式應(yīng)具備的素質(zhì)
積極心態(tài)
案例研討：我被客戶(hù)拒絕了
影響銷(xiāo)售行為的外因與內(nèi)因
工具運(yùn)用：影響心態(tài)的四要素：
①市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
②內(nèi)部管理
③銷(xiāo)售技巧
④個(gè)人心態(tài)
我們?nèi)绾握蛩伎己透淖?br />
模擬情景練習(xí)：拜訪強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)
銷(xiāo)售思維
推銷(xiāo)和顧問(wèn)的換位思考
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的四層次
購(gòu)買(mǎi)四層次工具運(yùn)用：
①概念
②需求
③方案
④成交
三、大客戶(hù)銷(xiāo)售定義
大客戶(hù)的定義：大客戶(hù)=更有錢(qián)+買(mǎi)的多+有人搶+難伺候
大客戶(hù)銷(xiāo)售就是結(jié)果，就是市場(chǎng)，就是民心所向
大客戶(hù)銷(xiāo)售的四個(gè)關(guān)鍵
大客戶(hù)三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
大客戶(hù)采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴(lài)、體驗(yàn)）
大客戶(hù)如何做好銷(xiāo)售公關(guān)
公關(guān)誰(shuí)？如何公關(guān)？公關(guān)的關(guān)鍵？
大客戶(hù)四類(lèi)公關(guān)對(duì)象
怎樣公關(guān)：曉之以利，動(dòng)之以情
對(duì)已有供貨單位的客戶(hù)如何公關(guān)
大客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系的三大核心
1、信任
2、安心
3、價(jià)值
四、解決方案式銷(xiāo)售理念
1、解決方案式銷(xiāo)售理念
2、銷(xiāo)售方案式銷(xiāo)售三大要素
3、銷(xiāo)售需要勇敢面對(duì)，先開(kāi)*后瞄準(zhǔn)
4、世界上最重要的一位顧客是誰(shuí)
第二部分：良好的第一印象建立信任關(guān)系
一、商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系
1、運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象
2、得體的服飾儀容，專(zhuān)業(yè)的商務(wù)禮儀
3、坐有坐相，站有站姿，給客戶(hù)信賴(lài)的感覺(jué)
4、同客戶(hù)一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺(jué)
二、運(yùn)用策略建立銷(xiāo)售信任
1、運(yùn)用贊美的力量
2、換位思考以客戶(hù)為中心表示對(duì)客戶(hù)的尊重
3、建立信賴(lài)感的五緣四同步法則
4、建立信任的五個(gè)緯度
5、快速建立銷(xiāo)售信任的六大方法
第三部分：找對(duì)人說(shuō)對(duì)話
一、找對(duì)人—決勝銷(xiāo)售的前提
1、找對(duì)人的三項(xiàng)要求
2、找對(duì)人的五項(xiàng)表現(xiàn)
3、掌握客戶(hù)概況及需求期望
二、說(shuō)對(duì)話—決勝銷(xiāo)售的關(guān)鍵
1、學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵
學(xué)會(huì)聽(tīng)，快速化解溝通障礙
如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)，拉近關(guān)系
2、要會(huì)問(wèn)，有技巧
何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
與潛在客戶(hù)溝通要問(wèn)哪些問(wèn)題？
3、說(shuō)對(duì)話，貴精要
銷(xiāo)售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)
第四部分：學(xué)會(huì)問(wèn)挖掘客戶(hù)真實(shí)需求
一．了解客戶(hù)心理，幫助客戶(hù)找到他認(rèn)為最合適的
1、客戶(hù)十大心理分析
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析
3、購(gòu)買(mǎi)前行為，購(gòu)買(mǎi)后行為，消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程
4、不同階段不同環(huán)境不同性格的購(gòu)買(mǎi)心理分析
二．學(xué)會(huì)問(wèn)，挖掘客戶(hù)心理需求讓銷(xiāo)售事半功倍
1、探尋顧客的心理需求，提問(wèn)的2種模式
2、先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題，何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題SPIN心理把握
3、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的事情，何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
4、從客戶(hù)表情與回答中整理客戶(hù)需求
第五部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價(jià)值
一、如何進(jìn)行方案介紹
1、準(zhǔn)備充分，方案精美
2、個(gè)性化介紹方案
3、3+2+1模式介紹法
二、根據(jù)客戶(hù)需求塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，分析顧客的購(gòu)買(mǎi)行為
2、顧客的購(gòu)買(mǎi)心理分析，從客戶(hù)回答中整理客戶(hù)需求
3、如何以客戶(hù)為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
4、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
5、一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則
6、FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
7、價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略 客戶(hù)之核心感覺(jué) 價(jià)值核心—安心才能成交
第六部分：雙贏談判快速成交技巧
一、雙贏談判開(kāi)局技巧
1、摸底后談判開(kāi)局
2、了解并改變對(duì)方底線與期望
3、試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1、如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值
2、如何造勢(shì)，談判=談+判，重要的不是談而是判
3、察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)
三、快速成交談判技巧
1、掌握成交前、中、后的談判策略
2、價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？
3、報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
4、議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
5、掌握客戶(hù)心理，替客戶(hù)做決定，讓步的策略與方法
6、讓對(duì)方感覺(jué)他贏了，讓對(duì)方感覺(jué)他在掌控格局
大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)課程
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