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大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程簡(jiǎn)介
為什么相同的政策，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)卻天壤之別？
為什么銷(xiāo)售人員總是不能深刻理解客戶的意思？為什么不能建立良好的客情關(guān)系?
為什么銷(xiāo)售人員跟單到最后總差一步之遙？為什么耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻沒(méi)有合作？
關(guān)系！關(guān)系！還是關(guān)系，沒(méi)有了關(guān)系你什么都不是！
在中國(guó)做銷(xiāo)售做的不是市場(chǎng)，不是顧客,不是競(jìng)爭(zhēng),不是品牌,不是需求,不是價(jià)值，是建立在這些所有基礎(chǔ)之上的關(guān)系，以上是基礎(chǔ)，關(guān)系最重要，這就是中國(guó)式客情關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)！
《BToB大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》打造銷(xiāo)售人員的客情關(guān)系圈子。
本課程就是根據(jù)以上問(wèn)題，從銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的角度，教會(huì)銷(xiāo)售人員分析客戶心理、挖掘需求、提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、做到高效溝通、保持良好客戶關(guān)系、塑造價(jià)值促成合作，系統(tǒng)講解銷(xiāo)售中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問(wèn)題，幫助銷(xiāo)售人員梳理思路，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程對(duì)象
大客戶銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理

課程綱要
第一部分：解決方案式大客戶銷(xiāo)售理念
一、大客戶銷(xiāo)售定義
1、大客戶的定義：大客戶=更有錢(qián)+買(mǎi)的多+有人搶+難伺候
2、大客戶銷(xiāo)售就是結(jié)果，就是市場(chǎng)，就是民心所向
3、大客戶銷(xiāo)售的四大問(wèn)題
4、大客戶三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
5、大客戶采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）
大客戶的銷(xiāo)售流程（客戶分析，建立信任，挖掘需求，價(jià)值呈現(xiàn)，獲取承諾，銷(xiāo)售回款）
6、判定一個(gè)大客戶值不值得做的四大關(guān)鍵
7、大客戶銷(xiāo)售的三駕馬車(chē)
二、解決方案式銷(xiāo)售理念
1、解決方案式銷(xiāo)售理念
2、銷(xiāo)售方案式銷(xiāo)售三大要素
3、我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4、銷(xiāo)售需要勇敢面對(duì)，先開(kāi)*后瞄準(zhǔn)
5、世界上最重要的一位顧客是誰(shuí)

第二部分：良好的第一印象建立信任關(guān)系
一、商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系
1、運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象
2、得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
3、坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺(jué)
4、同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺(jué)
二、運(yùn)用策略建立銷(xiāo)售信任
1、運(yùn)用贊美的力量
2、換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重
3、建立信賴感的五緣四同步法則
4、建立信任的五個(gè)緯度
5、快速建立銷(xiāo)售信任的六大方法

第三部分：找對(duì)人說(shuō)對(duì)話
一、找對(duì)人—決勝銷(xiāo)售的前提
1、找對(duì)人的三項(xiàng)要求
2、找對(duì)人的五項(xiàng)表現(xiàn)
3、掌握客戶概況及需求期望
二、說(shuō)對(duì)話—決勝銷(xiāo)售的關(guān)鍵
1、學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵
學(xué)會(huì)聽(tīng)，快速化解溝通障礙
如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)，拉近關(guān)系
2、要會(huì)問(wèn)，有技巧
何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
與潛在客戶溝通要問(wèn)哪些問(wèn)題？
3、說(shuō)對(duì)話，貴精要
銷(xiāo)售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)

第四部分：學(xué)會(huì)問(wèn)挖掘客戶真實(shí)需求
一、了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1、客戶十大心理分析
2、客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析
3、購(gòu)買(mǎi)前行為，購(gòu)買(mǎi)后行為，消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程
4、不同階段不同環(huán)境不同性格的購(gòu)買(mǎi)心理分析
二、學(xué)會(huì)問(wèn)，挖掘客戶心理需求讓銷(xiāo)售事半功倍
1、探尋顧客的心理需求，提問(wèn)的2種模式
2、先詢問(wèn)容易的問(wèn)題，何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題SPIN心理把握
3、詢問(wèn)客戶關(guān)心的事情，何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
4、從客戶表情與回答中整理客戶需求

第五部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價(jià)值
一、如何進(jìn)行方案介紹
1、準(zhǔn)備充分，方案精美
2、個(gè)性化介紹方案
3、3+2+1模式介紹法
二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，分析顧客的購(gòu)買(mǎi)行為
2、顧客的購(gòu)買(mǎi)心理分析，從客戶回答中整理客戶需求
3、如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
4、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
5、一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則
6、FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
7、價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略 客戶之核心感覺(jué) 價(jià)值核心—安心才能成交

第六部分：雙贏談判快速成交技巧
一、雙贏談判開(kāi)局技巧
1、摸底后談判開(kāi)局
2、了解并改變對(duì)方底線與期望
3、試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1、如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值
2、如何造勢(shì)，談判=談+判，重要的不是談而是判
3、察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)
三、快速成交談判技巧
1、掌握成交前、中、后的談判策略
2、價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？
3、報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
4、議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
5、掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
6、讓對(duì)方感覺(jué)他贏了，讓對(duì)方感覺(jué)他在掌控格局

第七部分：客情關(guān)系的管理與維護(hù)
一、客情關(guān)系的建立與維護(hù)
1、什么是客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？
2、關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢(qián)+時(shí)間+面子
3、客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值
4、公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
5、如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？
二、從滿意到忠誠(chéng)的客情關(guān)系管理
1、需要滿意度？還是需要忠誠(chéng)度？
2、如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期？客戶滿意的5個(gè)層次
3、如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶？
4、加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法？維系客戶忠誠(chéng)的6大關(guān)鍵？
5、客戶忠誠(chéng)的堅(jiān)守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？
分組討論：如何管理并延長(zhǎng)不同生命周期的客情關(guān)系

大客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)