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開(kāi)發(fā)客戶(hù)的培訓(xùn)

【課程背景】
企業(yè)存在的功能是創(chuàng)造客戶(hù)，只有源源不斷的客戶(hù)涌入客戶(hù)池，企業(yè)才會(huì)基業(yè)長(zhǎng)青。而客戶(hù)的開(kāi)源增流主要通過(guò)業(yè)務(wù)人員的推銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)，目前業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)客戶(hù)方面常遇到以下問(wèn)題：
不知道客戶(hù)在哪？
不愿開(kāi)發(fā)客戶(hù)，坐吃老客戶(hù)？
擔(dān)心被拒絕，無(wú)法克服恐懼與惰性？
不知道客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法？
不會(huì)用電話進(jìn)行邀約?
...
客戶(hù)的開(kāi)發(fā)是不僅僅是依靠業(yè)務(wù)人員的技能，更多是一個(gè)系列的整合。它包括心態(tài)認(rèn)知、客戶(hù)定位、確定目標(biāo)、實(shí)操方法，尤其是目前企業(yè)成本壓力較大，電話開(kāi)發(fā)的有效性會(huì)成為一種極為有效的開(kāi)發(fā)手段。

【課程收益】
正確認(rèn)知開(kāi)發(fā)客戶(hù)的心理認(rèn)知
克服開(kāi)發(fā)客戶(hù)的恐懼與惰性
掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)來(lái)源途徑
掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)的實(shí)操方法
學(xué)會(huì)應(yīng)用電話邀約客戶(hù)
掌握客戶(hù)在電話中拒絕的方法

【課程對(duì)象】：
一線業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)骨干

【授課方式】：
案例、小組討論、視頻、角色扮演等成人互動(dòng)培訓(xùn)方式

【授課大綱】
第一節(jié)：從事開(kāi)發(fā)工作的心理建設(shè)
一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)要做好的四件事
1．永不放棄
2．向?qū)＜覍W(xué)習(xí)
3．制訂遠(yuǎn)大目標(biāo)
4．積極主動(dòng)地行動(dòng)
二、如何突破恐懼訪問(wèn)的心理
（一）要有堅(jiān)強(qiáng)的心理準(zhǔn)備
1．被拒絕是正常的
2．做好心理準(zhǔn)備
（二）分析客戶(hù)不友善的原因
1．銷(xiāo)售人員本身狀態(tài)
2．留給顧客的印象不佳
3．公司知名度不高
4．顧客的情緒不好
5．對(duì)業(yè)務(wù)員有偏見(jiàn)
（三）克服心理障礙的方法
1．不責(zé)怪顧客
2．不責(zé)怪競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境
3．事先了解顧客
4．以解決問(wèn)題為導(dǎo)向
5．不斷地練習(xí)
（四）提高自信的做法
1．勇敢地站到高處
2．面對(duì)眾人演講
3．心理排演
4．從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)

第二節(jié)：客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧
一、準(zhǔn)客戶(hù)的條件（CINA）
C：特質(zhì)
I：需求能力
N：動(dòng)機(jī)需求
A：可以接近
二、開(kāi)拓市場(chǎng)的客戶(hù)來(lái)源
1、緣故
2、推薦
3、陌生
4、情境
5、老再新
三、地推式客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法
1. 親友開(kāi)拓法
2. 連環(huán)開(kāi)拓法
3. 權(quán)威推薦法
4. 宣傳廣告法
5. 交叉合作法
6. 展會(huì)交流法
7. 兼職網(wǎng)絡(luò)法
8. 網(wǎng)絡(luò)利用法
9. 刊物利用法
10. 團(tuán)體利用法
四、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的流程
1、制定目標(biāo)計(jì)劃
2、分析目標(biāo)客戶(hù)
3、準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)工具
4、練習(xí)話術(shù)腳本
5、設(shè)想意外應(yīng)對(duì)

第三節(jié)：電話開(kāi)發(fā)客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)技巧
一、三個(gè)維度的設(shè)計(jì)
1. 銷(xiāo)售，如何包裝自己
2. 客戶(hù)，如何找到利益點(diǎn)
3. 第三方，如何讓客戶(hù)相信服務(wù)的能力
二、五步邀約話術(shù)結(jié)構(gòu)
1. 寒暄開(kāi)場(chǎng)
2. 介紹目的
3. 影響驅(qū)動(dòng)
4. 施壓解壓
5. 快速鎖定
三、常見(jiàn)拒絕處理
第一步：先理解
第二步：再減壓
第三步：運(yùn)用第三影響力
第四步：完成
四、情景演練及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

第四節(jié)：建立和發(fā)展信賴(lài)和諧的關(guān)系
一、如何贊美顧客
1．把握好贊美的尺度
2．增強(qiáng)洞察力的方法
二、將自己成功地推銷(xiāo)出去
1．自信
2．微笑
3．禮節(jié)
4．贊美
5．感謝
6．讓顧客喜歡
三、 建立和發(fā)展信賴(lài)和諧的關(guān)系
1、影響信賴(lài)度的因素
2、建立信賴(lài)和諧的關(guān)系
(1) 必須做好的三件事情
(2) 建立良好印象的途徑
3、影響顧客最初印象的因素
(1) 穿著
(2) 面部表情
(3) 氣味
(4) 身體的接觸
總結(jié)回顧
客戶(hù)洞察與痛點(diǎn)挖掘
了解使用部門(mén)
了解客戶(hù)問(wèn)題
洞察客戶(hù)顧慮
肢體語(yǔ)言密碼
客戶(hù)概念樹(shù)
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)痛點(diǎn)挖拙
公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
優(yōu)勢(shì)差異表

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