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課程背景：

在企業(yè)培訓中，我們經常會看到一些場景：學員不愿意學習，被迫來參加時意志消沉，拒絕接受新的知識，也不愿做出訓后嘗試。

老舊的課程框架，空洞的方法論，枯燥的講授，單一的形式，都是造成這一結果的主要問題。 

在結合企業(yè)實際需求的情況下，創(chuàng)新采用劇本式沉浸學習體驗，通過創(chuàng)新的培訓形式，完整的故事背景，讓學員沉浸其中，通過眼、耳、口、四肢的多方位參與，感受課程的內核，并通過這一感受和理解，形成意識上的改變，進 而改變行為，實現課程的最終目標。 

沉浸式確保體驗，創(chuàng)新式確保參與，體系化確保輸出，實戰(zhàn)化確保改變。這就是劇本式培訓《雙贏談判局中局》能為企業(yè)帶來行為改變的基礎及獨特點。

 

課程創(chuàng)新點：

課程表面看就是玩劇本殺，當玩家通過沉浸在劇本中的場景，在資深講師（這個人可不是普通的DM）嫻熟的、逐鏡頭節(jié)點的引導下，學員從開始時的滿臉笑意，到表情平靜，到凝重，到疑惑、懊悔、恍然大悟，甚至淚花……

 

本游戲中共有以下七個角色：

趙一：趙氏集團代理董事長兼管第一事業(yè)部

錢二：第一事業(yè)部財務總監(jiān)，后為第三事業(yè)部代理財務總監(jiān)

孫三：第一事業(yè)部采購經理，后為第三事業(yè)部代理采購經理

李四：第一事業(yè)部技術總監(jiān)

周五：第一事業(yè)部市場銷售經理

吳六：第一事業(yè)部生產總監(jiān)，后為第三事業(yè)部代理生產總監(jiān)

鄭七：第一事業(yè)部市場助理

 

【故事背景】

趙氏集團旗下有兩個事業(yè)部，第一事業(yè)部主要生產辦公家具，新成立的第三事業(yè)部做高端禮品和辦公空間信息智能化業(yè)務。

趙一是趙氏集團即將上任的新董事長。趙二是其弟弟，在董事會任職，第二事業(yè)部老大，老董事長的二子。兄弟二人似乎有一些矛盾。目前第二事業(yè)部有趕超第一事業(yè)部的趨勢，并且聽說弟弟將兼管新成立的第三事業(yè)部。

兩個事業(yè)部間因合作和競爭有多次談判PK，談判結果可能直接影響集團董事長人選和每個人的命運。

 在尋找兇手的過程中,我們將通過小劇場、加油站、小測試、情境練習和綜合練習等方式，結合故事情節(jié)來學習雙贏談判的邏輯與技能，提升談判思維、策略與技巧，助力企業(yè)*化贏得談判收益的同時，還能與大客戶保持良好的合作關系，助力企業(yè)高效發(fā)展。

n 課程設計創(chuàng)新：培訓+劇本殺=培訓劇本殺

復盤環(huán)節(jié)創(chuàng)新：當復盤時，課程開發(fā)者精心設計了復盤小模型，既有獨立思考，又有精彩表達，又有發(fā)言評價體系，讓學員的思考和發(fā)言有激勵性的即時反饋，規(guī)避了培訓課堂淺思考的千篇一律。 

 

課程收益：

培訓創(chuàng)新--既有劇本殺的時代性，又有培訓的思想性。通過角色的帶入，切身感受到自身工作價值和使命。 

帶領學員重新排列銷售流程的正確性，增強員工對“以客戶為中心”的關注，幫助組織通過更為優(yōu)質的客戶導向實現良性發(fā)展 。

讓員工掌握一套系統(tǒng)的銷售技巧，切身實踐優(yōu)質銷售與服務，加速成單和客戶建立長遠共贏關系。 

通過新穎的學習方式，激發(fā)學員學習熱情與動力，讓學員在沉浸與歡樂中持續(xù)成長，提升自身能級和職場價值。

 

課程簡介：

課程通過一個劇本沉浸式的學習，穿插4個小劇場、2個情境演練、3個加油站、十一大重要談判知識點和1個綜合練習，逐層引導學員沉浸入劇本角色之中，逐步理解談判策略和技巧的重要性，從而： 

從劇本中感受，從意識上重視，從行為上改變 

重新認識成功談判的本質，從心出發(fā)實踐行動 

借談判思維、策略和技巧提升，實現利潤突破 

 

課程大綱：

模塊一 ：（120分鐘）

 閱讀第一章：人物及故事背景

自我介紹（7個角色）

小劇場一《談判溝通風格測試》

【加油站】四類風格解讀及應對

如何識別風格特征：四象限法則

四類風格特征解讀（情緒、恐懼、特點）

小測試一：四類風格喜好

四類風格應對話術

小測試二：根據人物判斷判斷對應風格及原因分析

小劇場二《等電梯》

小測試三：人理性嗎

“往前推一步”法

圖片體驗

結論：人有限理性

談判底層邏輯總結

曉之以理

動之以情

誘之以利

 

模塊二 ：（240分鐘）

閱讀第二章

老趙董人材選拔

選拔規(guī)則解讀

【加油站】第一講：談判的核心--在三個維度做交換

小劇場三《溝通障礙》

【加油站】第二講《找到談判籌碼》

談判七大籌碼及解讀

案例練習：何為談判*籌碼

孫子談“談判謀略”

【加油站】第三講：談判目標與底線

情境練習：銷售方與采購方的談判案例

目標與底線關系圖

【加油站】第四講：立場與利益

立場與利益區(qū)別

案例分享：開窗關窗

利益的三個層次

案例分享1：如何運用利益增強談判說服力

案例分享2：工作中的運用

 綜合訓練

視頻思考與復習：籌碼、利益、技巧

視頻問答與分享

視頻解讀與分析

 

模塊三 ：（120分鐘）

閱讀第三章

【加油站】第五講：四種談判類型

關系型談判

回避型談判

交易型談判

合作型談判

【加油站】第六講：雙贏的含義

雙贏的四層含義

各取所需

長遠雙贏

感覺雙贏

創(chuàng)新共贏

思考：你和你的談判對手如何雙贏

【加油站】第七講：談判的四大條件

 

模塊四 ：（160分鐘）

閱讀第四章

情境練習《談判四大條件》

引導無效行為

何為談判中的“無效行為”

小劇場四《引導無效行為》

【加油站】引導無效行為的四步驟

競聘前的綜合演練

趙氏集團第一事業(yè)部頒獎典禮

 

模塊五 ：（40分鐘）

閱讀第五章

推兇環(huán)節(jié)

塵封往事

 

模塊六： （40分鐘）

劇本復盤及培訓總結

學員生成新行動計劃

講師介紹： 季婉老師

二十二年銷售和營銷管理實戰(zhàn)經驗

暢銷書《7招打造超級銷售力》&《7招打造超級談判力》作者

《7招實現高績效銷售管理》即將出版

東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓

2021年杭州人社局產品創(chuàng)新大賽指定輔導老師

2022年外灘人力資本論壇特邀主持人

 

背景介紹

具有央企、外企、民企工作經歷，積累了豐富的銷售及管理實戰(zhàn)經驗

2015-至今，職業(yè)銷售教練、咨詢師。每年超150天授課時間，標桿合作客戶包含但不僅限于阿里、騰訊、字節(jié)跳動、中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農業(yè)銀行、招商銀行、中信銀行、上海銀行、南方航空、中國人民保險、泰康人壽、新華保險、太平人壽保險、諾亞財富、中石化、騰訊、螞蟻金服、歐萊雅、松下電器、綠地集團、分眾傳媒、神州數碼、日立集團、光明集團、上海電氣、上汽通用汽車、寶鋼、中國寶武集團、南德認證、克瑞中國、海得電氣、紅星美凱龍、順豐快遞、希爾頓、齊魯交通、山鋼集團、中國遠洋海運集團、上海匯金百貨、法蘭克福展覽（上海）有限公司、上海交大、浙江大學，華東理工、東華大學、上海財大、山東大學等。

? 2013-2015，全國知名的人力資源服務公司全國銷售支持總監(jiān)，帶領247名銷售創(chuàng)造2.5億行業(yè)銷售神話，人均銷售業(yè)績超過行業(yè)三倍；

? 2004-2013，全國網絡招聘排名第一的外企，大客戶經理，全國業(yè)務明星；

? 1999-2004，全國電子百強之首的央企，江蘇省銷售經理，全國優(yōu)秀銷售團隊；

 

擅長領域

銷售實戰(zhàn)、領導力、職業(yè)能力提升，如銷售心態(tài)激勵、團隊管理與領導力、顧問式營銷技巧、大客戶營銷、談判技巧等內容。

 

部分合作客戶

• 500強

中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農業(yè)銀行、寶鋼、河鋼、中石化、希爾頓酒店、松下電器、綠地集團、分眾傳媒、神州數碼、日立集團、光明集團、上海電氣、上汽集團、中信銀行、上海煙草、阿里、騰訊、字節(jié)跳動

• 金融行業(yè)

中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農業(yè)銀行、中信銀行、上海銀行、南京銀行、上海農商銀行、江南農商銀行、中國人民保險PICC、泰康人壽、新華保險、太平洋壽險、諾亞財富、FX168財經網、Origin ECN、南京農分期、興銀融資租賃（中國）有限公司、百年人壽、太平人壽保險（電子商務）有限公司、仲利國際租賃有限公司、銀聯商務、杭州邦民實業(yè)、北京中估聯行（估價抵押）、上海中匯億達金融信息技術有限公司、銀科控股、黑龍江平安產險、申萬宏源

• 工業(yè)/制造/工程/化工/電子

日立化成、日立電梯成都/上海有限公司、日立電梯廣州總部、克瑞中國、金城集團有限公司、一諾儀器、大連互感器集團、大連新安越、上海沃迪自動化裝備股份有限公司、上海凱馳防腐工程有限公司、上海中村精密金屬有限公司、上?？な峭ê缋w維有限公司、上海東色日化有限公司、日三環(huán)太銅業(yè)（上海 ）有限公司、上海特殊陶業(yè)有限公司、上海益莎實業(yè)有限公司、上海斯茨建筑節(jié)能技術有限公司、上海星藤機械有限公司、帕柯工業(yè)設備（上海）有限公司、星海企業(yè)、上海特殊陶業(yè)（實業(yè)）有限公司、上海電氣、上海汽車制動系統(tǒng)有限公司(SABS)、上汽集團各分子公司（包含但不僅限于上汽通用汽車）、蘇交科集團股份有限公司、海得電氣、上海南洋電纜、利泰醒獅、中國寶武集團、上海納鐵福、上海吉嘯電子、上海匯眾汽車制造有限公司、華科電工、村田（中國）投資有限公司、上海泰坦科技股份有限公司、西柏思cibes電梯、英聯股份、華誼集團下屬公司、法信商砼研究院（上海申昆混凝土集團有限公司）、埃朗科技國際貿易（上海）有限公司、新代科技（蘇州）有限公司、浙江名瑞智能、上海天原(集團)有限公司、上海生物制品研究所

· 電商/連鎖零售

螞蟻金服、歐萊雅百庫、資生堂、愛茉莉蘭芝、松下電器、上海煙草、博西家電電器、上海匯金百貨、紅星美凱龍、常春藤、喬治白、長江口投控集團、光明集團下屬光明米業(yè)、金楓酒業(yè)（上海老酒石庫門）、益豐大藥房、正廣和飲用水、上海益力多乳品有限公司、上海制皂、樂寶化妝品、上海麥寶食品、九陽電器（鯊客）、羅森（中國）

· 醫(yī)療美容/醫(yī)院/醫(yī)療器械/醫(yī)藥

益豐大藥房、貝勒醫(yī)療、和洋美容、頂新醫(yī)療、普瑞眼科、埃德儀器、上海醫(yī)藥集團藥品銷售有限公司

· 房地產

綠地集團、鏈家地產、好租網、陽光城、新加坡德偉地產、北大資源集團下屬昆山高科電子藝術創(chuàng)意產業(yè)發(fā)展有限公司（九錦頤和）

· 廣告媒體/展覽/電子商務/IT/互聯網/印刷/通信/軟件/Saas

騰訊、分眾傳媒、神州數碼、齊家網、科韜廣告（北京）有限公司、金山區(qū)國資委下屬上海金濱海文旅投資控股集團有限公司、網化商城（電商）、舞泡、睿格斯（上海 ）廣告有限公司、太平人壽保險（電子商務）有限公司、豐盛印刷（蘇州）有限公司、上海移為通信、漕科創(chuàng)、上海市文化廣播影視管理局、易百信息技術（上海）股份有限公司、博彥科技股份有限公司、山鋼集團下屬山信軟件股份有限公司、構美信息技術有限公司、中盾安信、華誼集團下屬上海華誼信息技術有限公司、易華錄、齊魯交通信息集團、上海乾唐通信技術有限公司、信管網科、金仕達軟件、車馬象（物聯網）、日立電梯成都有限公司、法蘭克福展覽（上海）有限公司、WPP Health上海施達勒脈達思營銷咨詢有限公司、北京易積分科技有限公司（浙江悅易悅科技有限公司）、字節(jié)跳動、北京希瑞亞斯科技有限公司（MOKA人力資源Saas）

· 人力資源/教育/培訓/咨詢/服務

萬寶盛華、上海市人社局、深圳泛亞、今致人力、搜才網、上海市就業(yè)促進中心、新知進修學院、南德認證、北森測評、金山區(qū)就業(yè)促進中心、湖北航天信息、上海外高橋企業(yè)發(fā)展促進中心有限公司、秦漢胡同、遠洋養(yǎng)老運營管理有限公司、蘇伊士(上海)環(huán)境服務有限公司

· 物流/貿易

順豐快遞(濟南/煙臺)、新躍物流、上海佑瑪道商貿有限公司、伊昇機電貿易（上海）有限公司、神原汽船（中國）船務有限公司、上海迪森特商業(yè)有限公司、捷時雅（上海 ）商貿有限公司、捷客斯（上海）企業(yè)管理有限公司、大福（中國）物流設備有限公司、阪東（上海）管理有限公司、家迎知（上海）商貿有限公司、順科國際貨運代理（上海）有限公司、欣海報關、上海加德尼亞建材有限公司、太義廣上海貿易有限公司、郡是（上海）國際貿易有限公司、川崎摩托（上海）有限公司、日清奧利友（上海）國際貿易有限公司、科絲發(fā)國際貿易有限公司、蘇州合田刺繡有限公司、三井金屬（上海）企業(yè)管理有限公司、上海交運日紅國際物流有限公司、上海海運集團下屬上海中遠海運能源運輸股份有限公司、中國遠洋海運集團、統(tǒng)佑供應鏈管理(上海)有限公司 <http://www.baidu.com/link?url=9zH15kHK_kj642WN0KQeAsXZ003J6MDPL1JJ9_w11ifAkCGgQ-IWS8JZyr6rIJBjMvfqCBdH4wmLoiiCUO*b7uTjKggyHKiMyhgR83BtGy>、千亞物流、埃朗科技國際貿易（上海）有限公司

· 汽車或相關行業(yè)

萬國汽車、車車翔、上海汽車制動系統(tǒng)有限公司(SABS)、上海匯眾汽車制造有限公司、上汽集團各分子公司（包含但不僅限于上汽通用汽車）

· 科技

維坤智能科技（上海）有限公司、上海易谷網絡科技有限公司、浙江星博生物科技股份有限公司、上海冰鑒信息科技有限公司、浙江金乙昌科技股份有限公司、上海多寧生物科技有限公司、上海漕河涇奉賢科技綠洲建設發(fā)展有限公司、遠見生物科技（上海）有限公司、新梨視網絡科技有限公司

· 能源/鋼鐵/船務

中石化上海石油化工研究所、中石化化工銷售有限公司華東分公司、上海海運集團下屬上海中遠海運能源運輸股份有限公司、寶鋼、寶武集團、河鋼集團石鋼、哪吒科技、亞美大陸煤層氣有限公司

· 大學/中學

上海交通大學、浙江大學、中國人民大學、蘭州大學、山東大學、東華大學、上海大學、華東政法大學、華東理工大學、上海財經大學、上海對外經貿大學、上海電力學院、上海理工大學國家大學科技園、安徽農業(yè)大學、清華附中、中國農業(yè)大學、中國航天科工二院、西安歐亞學院、首都經濟貿易大學、東北大學、天津財經大學、大連外國語大學、中南財經政法大學、南開大學、東華理工大學、*民族大學、廈門城市職業(yè)學院、交大附中嘉定分校、山東建筑大學

· 航空 南方航空上海分公司

· 建筑/建設/房產/城市規(guī)劃/物業(yè)

綠地集團，碧桂園，鏈家地產、好租網、陽光城、新加坡德偉地產，北大資源（昆山高科九錦頤和），眾甫建筑，嘉定城市發(fā)展集團，上海臨港海洋高新技術產業(yè)發(fā)展有限公司，中建三局第一建設工程有限責任公司，中建八局鋼結構公司，樂居樂（上海）企業(yè)發(fā)展集團有限公司，上海市金山區(qū)亭林鎮(zhèn)招商引資公司（隸屬經發(fā)辦）、虹梅路街道招商，華建集團上海市水利工程設計研究院有限公司

· 其他

東方有線、上海市計量測試技術研究院、上海建科檢驗有限公司、上海市漕河涇新興技術開發(fā)區(qū)發(fā)展總公司、文化和旅游部非物質文化遺產司、上海市質量監(jiān)督檢驗技術研究院、上海市計量測試技術研究院、康橋工會、上海自動化儀表研究院、上海市金山區(qū)亭林鎮(zhèn)招商引資公司（隸屬經發(fā)辦）、上海臨港海洋高新技術產業(yè)發(fā)展有限公司、上海造幣廠、順豐公益基金會、上海衛(wèi)星工程研究所、久事體育、蘇州工業(yè)園區(qū)投資促進運營有限公司（招商）