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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶銷售
2025-07-30 16:16:13
 
講師:許斌 瀏覽次數(shù):2950

課程描述INTRODUCTION

大客戶銷售策略培訓(xùn)班

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:許斌    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷售策略培訓(xùn)班

【課程背景】
大客戶和項(xiàng)目銷售*的特點(diǎn)就是復(fù)雜性和關(guān)鍵性。復(fù)雜性——競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜性和客戶決策的復(fù)雜性;關(guān)鍵性——由于太重要而容不得閃失。實(shí)踐中大家主要的困難表現(xiàn)為缺乏策略,都是靠經(jīng)驗(yàn)憑感覺(jué),項(xiàng)目中總是有點(diǎn)碰運(yùn)氣的感覺(jué)——贏了不知道為什么贏了,輸了也不知道為什么輸了。
不知道你在銷售過(guò)程中有遇到過(guò)下面這些情況嗎?
(一) 免費(fèi)做了咨詢。前期給客戶做了很多的技術(shù)梳理和幾稿的方案,對(duì)方非常認(rèn)可交流,可一回頭又拿著我們的方案讓別人報(bào)價(jià)甚至公開(kāi)招標(biāo),最終還是價(jià)低者得。我們有前期的投入,報(bào)價(jià)又不能高,好郁悶;
(二) 每次項(xiàng)目竟標(biāo),參與在內(nèi)感覺(jué)像是在買彩票,對(duì)結(jié)果沒(méi)把握;
(三) 客戶“永遠(yuǎn)”嫌我們的價(jià)格高。精心準(zhǔn)備的提案,誰(shuí)知客戶直接翻到報(bào)價(jià)部分,還用對(duì)手的低價(jià)來(lái)壓價(jià)。盡管我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有本質(zhì)的優(yōu)勢(shì),但客戶很難明白,也許根本就不愿明白,最終因?yàn)閮r(jià)格丟單;
(四) 讓人發(fā)狂的“關(guān)系”。做業(yè)務(wù)要靠關(guān)系,但對(duì)手的關(guān)系比我“硬”的時(shí)候真的很頭疼;另一方面,好不容易建立起來(lái)的良好關(guān)系,經(jīng)辦負(fù)責(zé)人更變或調(diào)走會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目擱置,一旦項(xiàng)目繼續(xù),供應(yīng)商都可能重新選擇。

【教學(xué)收獲與形式】
1、了解客戶的采購(gòu)小組構(gòu)成和每個(gè)成員的個(gè)人需求
2、掌握判斷采購(gòu)階段和競(jìng)爭(zhēng)狀況的方法
3、依據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)位置設(shè)定銷售策略;
4、清晰招投標(biāo)中的過(guò)程和影響策略

【教學(xué)特點(diǎn)】案例教學(xué)、三位一體的團(tuán)隊(duì)教學(xué)
【授課對(duì)象】銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、資深銷售人員
 
【課程內(nèi)容】
單元一:大客戶和項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)
大客戶和項(xiàng)目銷售的復(fù)雜性需要重視銷售策略
大客戶和項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵性需要重視銷售策略
 
單元二:組織需求分析
1、以某大型國(guó)企經(jīng)辦人暗示“好處”為原型的案例討論
2、組織需求是個(gè)人職能需求的博弈結(jié)果
3、客戶采購(gòu)小組的構(gòu)成與需求特點(diǎn)分析
4、使用者的需求與采購(gòu)行為特點(diǎn)
5、采購(gòu)者的需求與采購(gòu)行為特點(diǎn)
6、發(fā)起者的需求與采購(gòu)行為特點(diǎn)
7、影響者的需求與采購(gòu)行為特點(diǎn)
8、決策者的需求與采購(gòu)行為特點(diǎn)
 
單元三:個(gè)人需求分析
以某事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)“借刀殺人”為原型的案例討論
組織行為是個(gè)人行為的博弈結(jié)果
個(gè)人需求的馬斯洛層次理論
作為組織購(gòu)買者的個(gè)人對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注
當(dāng)組織需求與個(gè)人需求發(fā)生沖突時(shí)
如何面對(duì)銷售中的灰色地帶
如何面對(duì)“回扣”的問(wèn)題
如何面對(duì)“背黑鍋”的要求
如何面對(duì)“抬轎子”的要求
 
單元四:報(bào)價(jià)模型與策略
定價(jià)模型
客戶價(jià)值
成本
競(jìng)爭(zhēng)
如何*化收益
為高收益客戶留出你的銷售產(chǎn)能
設(shè)計(jì)價(jià)格防御工事:技術(shù)防御和產(chǎn)品防御
 
單元五:基于客戶購(gòu)買階段的銷售策略選擇
1、基于客戶購(gòu)買階段判斷競(jìng)爭(zhēng)狀況
2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題或確認(rèn)需求階段特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況
3、分析問(wèn)題確定解決方向階段特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況
4、發(fā)展產(chǎn)品說(shuō)明或規(guī)格階段特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況
5、尋找供應(yīng)商階段特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況
6、獲得和分析建議階段特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況
7、選擇供應(yīng)商階段特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況
8、訂貨和接受產(chǎn)品階段特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況
9、性能評(píng)價(jià)階段特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況
10、如何判斷目前客戶采購(gòu)階段與競(jìng)爭(zhēng)狀況
11、根據(jù)客戶人員判斷目前采購(gòu)階段與競(jìng)爭(zhēng)狀況
12、根據(jù)客戶狀態(tài)判斷目前采購(gòu)階段與競(jìng)爭(zhēng)狀況
13、以深圳華某公司銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)備項(xiàng)目為原型的案例討論
14、基于競(jìng)爭(zhēng)狀況的銷售策略選擇
“先手”狀況下的銷售策略
“后手”狀況下的銷售策略
“陪標(biāo)”狀況下的銷售策略
 
單元六:實(shí)際銷售場(chǎng)景的應(yīng)用
1、三種銷售場(chǎng)景下的策略選擇
2、新客戶開(kāi)發(fā)的銷售策略
3、對(duì)手客戶策反的銷售策略
4、老客戶保有與二次開(kāi)發(fā)的銷售策略
招投標(biāo)中的銷售策略
政府、企事業(yè)單位招投標(biāo)的規(guī)定與標(biāo)準(zhǔn)
政企客戶招標(biāo)的過(guò)程要點(diǎn)分析
招標(biāo)代理公司的角色和需求
業(yè)主單位對(duì)于招標(biāo)結(jié)果的影響
評(píng)標(biāo)專家的選擇和影響策略
某醫(yī)院數(shù)字醫(yī)療項(xiàng)目銷售的沙盤演練

大客戶銷售策略培訓(xùn)班


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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
許斌
[僅限會(huì)員]