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大客戶營(yíng)銷與談判培訓(xùn)

【課程背景】：
中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷用短短20多年時(shí)間走過(guò)西方上百年的路子，本土企業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)雨洗禮，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐，在糾錯(cuò)中成長(zhǎng)，相當(dāng)一部分企業(yè)掌握了營(yíng)銷管理的理論精髓和實(shí)踐中的操作技巧，得以持續(xù)、快速、健康的發(fā)展；然而，有一些曾經(jīng)紅遍我國(guó)大江南北、在市場(chǎng)上叱咤風(fēng)云的知名企業(yè)，卻由于在營(yíng)銷管理上存在著諸多的誤區(qū)，而最終沒(méi)能走出由輝煌到失敗的低層次輪回！總體而言，失敗或難以突破的企業(yè)存在的問(wèn)題體現(xiàn)在：在市場(chǎng)的開(kāi)拓中，缺乏切實(shí)可行的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略與區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)范管理，在市場(chǎng)的突破方面缺乏對(duì)大客戶的有效挖掘和系統(tǒng)管理；內(nèi)部管理方面，缺乏一支強(qiáng)有力一線銷售隊(duì)伍，這導(dǎo)致本土企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)跨越式成長(zhǎng)。
本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門。 

【培訓(xùn)對(duì)象】： 一年以上產(chǎn)品銷售，市場(chǎng)拓展工作的銷售人員，從事大客戶開(kāi)拓維護(hù)的客戶經(jīng)理 
【授課方式】 知識(shí)講解、案例分析討論、游戲感悟、互動(dòng)交流、多媒體運(yùn)用 
【課程時(shí)間】：２天 

【培訓(xùn)目的】：
掌握大客戶開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。懂得如何進(jìn)行品牌及終端營(yíng)銷，了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)作用。加強(qiáng)各個(gè)營(yíng)銷職能部門之間的團(tuán)隊(duì)合作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵(lì)機(jī)制，打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)。

【課程大綱】
一、 關(guān)于大客戶銷售 
1. 關(guān)于銷售的分享 
2. 客戶心中究竟想的是什么？ 
3. 大客戶銷售中的營(yíng)銷 
4. 銷售的2種類型 
5. 針對(duì)大客戶的特點(diǎn)的銷售策略 
營(yíng)銷培訓(xùn)故事：關(guān)系營(yíng)銷？———利益營(yíng)銷 

二、 如何針對(duì)大客戶做銷售準(zhǔn)備 
1. 準(zhǔn)備一：知識(shí)-專業(yè)與非專業(yè) 
2. 準(zhǔn)備二：資料 
3. 準(zhǔn)備三：心理 
4. 準(zhǔn)備四：人-形象與心態(tài) 
5. 準(zhǔn)備五: 時(shí)間 
營(yíng)銷培訓(xùn)故事：用產(chǎn)品創(chuàng)新提升客戶滿意 

三、 如何與大客戶做第一次陌生接觸 
1. 步驟一:準(zhǔn)備 
2. 步驟二:電話邀約 
3. 第一印象的重要性 
4. 步驟四:交談內(nèi)容的把握 
5. 步驟五:交談時(shí)間的掌控 
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊 
7. 步驟七; 告辭的禮儀 
8.角色扮演：發(fā)現(xiàn)客戶需求，陳述利益，第一次陌生拜訪 

四． 如何處理大客戶的異議 
1. 處理客戶異議的4個(gè)步驟 
2. 客戶不愿購(gòu)買的六個(gè)理由 
3. 6個(gè)步驟克服4道障礙 
4. 滿足客戶的欲望而不僅僅是需求 

五． 大客戶銷售中的其他運(yùn)用策略 
1． 營(yíng)銷漏斗的有效運(yùn)用 
2． 銷售溝通成功步/驟 
3． 3句話問(wèn)句成交法 
4． SPIN銷售法/概念銷售法 
5． 大客戶營(yíng)銷談判中的10大技術(shù)點(diǎn)與8大注意點(diǎn) 
6． 好的談判協(xié)議的8大標(biāo)準(zhǔn) 

六．識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)/優(yōu)質(zhì)信貸客戶的判斷方法 
1．客戶風(fēng)險(xiǎn)的類型 
2．客戶風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與評(píng)估 
3．優(yōu)質(zhì)大客戶的判別方法 

七 維護(hù)客戶關(guān)系的基本方法 
1. 強(qiáng)化同客戶的合作關(guān)系 
2. 加強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)的管理 
3. 重視對(duì)客戶關(guān)系的管理 
4. 客戶流失的4種類型與挽留方法 

八 客戶經(jīng)理的素養(yǎng)與專業(yè)技能概述 
1. 客戶經(jīng)理的基本素質(zhì) 
2. 客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)知識(shí) 
3. 客戶經(jīng)理的專業(yè)知識(shí) 
4. 客戶經(jīng)理的基本技能 
5. 調(diào)查、分析與展業(yè)技能 
6. 投標(biāo)技能 
7. 分析報(bào)告撰寫技能 
8. 客戶服務(wù)方案設(shè)計(jì)技能 
9. 財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能 
10. 現(xiàn)金流量表分析 

九．實(shí)戰(zhàn)演練 
1. 專業(yè)性案例背景材料 
2. 綜合性案例背景材料 

十 營(yíng)銷業(yè)績(jī)測(cè)定 
1. 客戶拜訪效果分析 
2. 營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核

大客戶營(yíng)銷與談判培訓(xùn)