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大客戶營銷與談判培訓

【課程背景】：
中國市場營銷用短短20多年時間走過西方上百年的路子，本土企業(yè)歷經(jīng)市場競爭的風雨洗禮，在學習中實踐，在糾錯中成長，相當一部分企業(yè)掌握了營銷管理的理論精髓和實踐中的操作技巧，得以持續(xù)、快速、健康的發(fā)展；然而，有一些曾經(jīng)紅遍我國大江南北、在市場上叱咤風云的知名企業(yè)，卻由于在營銷管理上存在著諸多的誤區(qū)，而最終沒能走出由輝煌到失敗的低層次輪回！總體而言，失敗或難以突破的企業(yè)存在的問題體現(xiàn)在：在市場的開拓中，缺乏切實可行的市場開發(fā)策略與區(qū)域市場的規(guī)范管理，在市場的突破方面缺乏對大客戶的有效挖掘和系統(tǒng)管理；內部管理方面，缺乏一支強有力一線銷售隊伍，這導致本土企業(yè)難以實現(xiàn)跨越式成長。
本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎,以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。 

【培訓對象】： 一年以上產品銷售，市場拓展工作的銷售人員，從事大客戶開拓維護的客戶經(jīng)理 
【授課方式】 知識講解、案例分析討論、游戲感悟、互動交流、多媒體運用 
【課程時間】：２天 

【培訓目的】：
掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。了解區(qū)域市場分析和管理方法，學習開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。懂得如何進行品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進作用。加強各個營銷職能部門之間的團隊合作精神，實現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵機制，打造高績效銷售團隊。

【課程大綱】
一、 關于大客戶銷售 
1. 關于銷售的分享 
2. 客戶心中究竟想的是什么？ 
3. 大客戶銷售中的營銷 
4. 銷售的2種類型 
5. 針對大客戶的特點的銷售策略 
營銷培訓故事：關系營銷？———利益營銷 

二、 如何針對大客戶做銷售準備 
1. 準備一：知識-專業(yè)與非專業(yè) 
2. 準備二：資料 
3. 準備三：心理 
4. 準備四：人-形象與心態(tài) 
5. 準備五: 時間 
營銷培訓故事：用產品創(chuàng)新提升客戶滿意 

三、 如何與大客戶做第一次陌生接觸 
1. 步驟一:準備 
2. 步驟二:電話邀約 
3. 第一印象的重要性 
4. 步驟四:交談內容的把握 
5. 步驟五:交談時間的掌控 
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊 
7. 步驟七; 告辭的禮儀 
8.角色扮演：發(fā)現(xiàn)客戶需求，陳述利益，第一次陌生拜訪 

四． 如何處理大客戶的異議 
1. 處理客戶異議的4個步驟 
2. 客戶不愿購買的六個理由 
3. 6個步驟克服4道障礙 
4. 滿足客戶的欲望而不僅僅是需求 

五． 大客戶銷售中的其他運用策略 
1． 營銷漏斗的有效運用 
2． 銷售溝通成功步/驟 
3． 3句話問句成交法 
4． SPIN銷售法/概念銷售法 
5． 大客戶營銷談判中的10大技術點與8大注意點 
6． 好的談判協(xié)議的8大標準 

六．識別客戶風險/優(yōu)質信貸客戶的判斷方法 
1．客戶風險的類型 
2．客戶風險的識別與評估 
3．優(yōu)質大客戶的判別方法 

七 維護客戶關系的基本方法 
1. 強化同客戶的合作關系 
2. 加強客戶風險的管理 
3. 重視對客戶關系的管理 
4. 客戶流失的4種類型與挽留方法 

八 客戶經(jīng)理的素養(yǎng)與專業(yè)技能概述 
1. 客戶經(jīng)理的基本素質 
2. 客戶經(jīng)理的基礎知識 
3. 客戶經(jīng)理的專業(yè)知識 
4. 客戶經(jīng)理的基本技能 
5. 調查、分析與展業(yè)技能 
6. 投標技能 
7. 分析報告撰寫技能 
8. 客戶服務方案設計技能 
9. 財務報表分析技能 
10. 現(xiàn)金流量表分析 

九．實戰(zhàn)演練 
1. 專業(yè)性案例背景材料 
2. 綜合性案例背景材料 

十 營銷業(yè)績測定 
1. 客戶拜訪效果分析 
2. 營銷業(yè)績考核

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