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電話銷售的心態(tài)調(diào)整

課程對(duì)象：
電話銷售人員、電話銷售部門主管、涉及電話銷售的其他人員

課程收益：
1．樹(shù)立積極、樂(lè)觀的工作心態(tài)；
2．獲得多種方法，以緩解電話銷售中的壓力，消除負(fù)面情緒；
3．把握客戶心理，能以客戶化思維構(gòu)建話術(shù)與銷售流程；
4．掌握若干實(shí)用技能，提高電話溝通的效率；
5．理解并能夠運(yùn)用銷售管理工具，以檢驗(yàn)工作成果；
6．全面提升職業(yè)素養(yǎng)，為將來(lái)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程特色：
課程研發(fā)：9年的精心打造，350場(chǎng)次的沉淀。
師資水平：20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，縱橫江湖，業(yè)績(jī)驕人；多年研究銷售行為和企業(yè)管理，內(nèi)則著書(shū)立說(shuō)，外則言傳身教。
教學(xué)理念：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡(jiǎn)潔。
核心技術(shù)：演練、糾錯(cuò)、提煉、復(fù)現(xiàn)、考試——五大工序，真正實(shí)現(xiàn)技能的移植。
訓(xùn)練目標(biāo)：技能的學(xué)習(xí)、鞏固和執(zhí)行。
課堂形式：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試

課程大綱：
一、讓電話機(jī)保持“微笑”
電話機(jī)就是你的印鈔機(jī)
向電話的那一頭傳遞快樂(lè)
你的“貴人”在接聽(tīng)你的電話
機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)在下一通電話
沒(méi)有交易，只有朋友

二、電話銷售的7大流程
電話銷售的階段性目標(biāo)
尋找并歸整客戶信息
給自己定下目標(biāo)
全副武裝，然后再撥打電話
開(kāi)場(chǎng)白的基本套路
了解客戶的基本情況
完善客戶資料
跟蹤客戶并促成訂單

三、電話溝通的12個(gè)要領(lǐng)
每一個(gè)電話都有準(zhǔn)備
隨時(shí)平衡心理狀況
掌握撥打電話的時(shí)間點(diǎn)
控制語(yǔ)音和語(yǔ)速
傳達(dá)關(guān)鍵信息
用兒童的心態(tài)向客戶提問(wèn)
聆聽(tīng)客戶
分析客戶的狀況和語(yǔ)義
確認(rèn)不清晰的要點(diǎn)
引導(dǎo)客戶的互動(dòng)
馬上記錄關(guān)鍵信息
比上一通電話有進(jìn)步

四、如何快速抓住關(guān)鍵人物
識(shí)別客戶內(nèi)部角色
形成銷售障礙的內(nèi)部角色
如何繞過(guò)前臺(tái)
突破障礙的攻心術(shù)
拉網(wǎng)式鎖定關(guān)鍵人物
與關(guān)鍵人物溝通的信息要素
滿足客戶個(gè)人需求與組織需求

五、高效電話語(yǔ)言模式
介紹產(chǎn)品的FABE話術(shù)
吸引客戶溝通的基本套路
AIDA銷售話術(shù)
挖掘需求的提問(wèn)模式
敲定結(jié)果的約束式語(yǔ)句

六、接聽(tīng)電話的注意事項(xiàng)
接聽(tīng)電話的職業(yè)化表現(xiàn)
如何利用接聽(tīng)優(yōu)勢(shì)
接聽(tīng)電話中機(jī)會(huì)信息的獲取
接聽(tīng)轉(zhuǎn)折處理
接聽(tīng)過(guò)程中的內(nèi)部協(xié)作

七、電話的配套動(dòng)作
如何有效地發(fā)傳真
發(fā)送郵件的三個(gè)細(xì)節(jié)
電話回訪提示
約見(jiàn)客戶的技巧
如何現(xiàn)實(shí)拜訪目的

八、推動(dòng)成交的“*戰(zhàn)法”
不成交的N個(gè)原因
促進(jìn)成交的基本策略
客戶異議的分類
LSCPA異議處理技巧

九、電話銷售的管理工具
接通時(shí)間區(qū)間分析
溝通時(shí)間統(tǒng)計(jì)與分析
漏斗測(cè)量法

電話銷售的心態(tài)調(diào)整