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 第一講、銷售的認(rèn)知

1. 銷售是所有人必備的技能

1. 財(cái)富來自于銷售
2. 營銷在任何事當(dāng)中，任何事在營銷當(dāng)中
3. 要想未來生活好、事業(yè)好，就是要學(xué)會(huì)銷售

1. 銷售的根基——激情

1. 激情是一切成功動(dòng)力的源泉
2. 沒有熱情永遠(yuǎn)打動(dòng)不了顧客

1. 成功銷售*的障礙

1. 員工為什么無電話可打？
2. 員工為什么無客戶拜訪？
3. 員工為什么拿著產(chǎn)品賣不出去？

1. *銷售員的共性

第二講、狼性銷售的實(shí)戰(zhàn)

1. 化解惰性—提升行動(dòng)力 

1. 創(chuàng)造業(yè)績的核心
2. 銷售能力的提升與實(shí)踐
3. 全力以赴OR全力應(yīng)付

1. 化解恐懼—提升自信心

1. 從他信到自信
2. 狼性營銷的核心

• 相信行業(yè)、公司、產(chǎn)品、自己

1. 從對(duì)顧客的打擾轉(zhuǎn)化到對(duì)顧客的幫助
2. 面對(duì)顧客發(fā)火、批評(píng)、指責(zé)時(shí)應(yīng)對(duì)技巧
3. 銷售人員要建立心靈防火墻
4. 只要我不放棄，顧客就永遠(yuǎn)拒絕不了我

1. 交換原理—相信公司產(chǎn)品

1. 員工見顧客緊張的原因
2. 銷售人員推薦產(chǎn)品的策略
3. 轉(zhuǎn)化顧客拒絕的方法
4. 老板與員工的差別

1. 思路決定出路—突破營銷思維

第三講、拜訪前的準(zhǔn)備

1. 物品的準(zhǔn)備

1. 有心比刻意更加有效果

1. 如何選準(zhǔn)目標(biāo)客戶

1. 方向不對(duì)努力白費(fèi)
2. 目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位

1. 專業(yè)度的提升

1. 硬性技能
2. 軟性技能
3. 技能提升的步驟

1. 拜訪的四大關(guān)鍵

1. 明確的目的
2. 準(zhǔn)確的結(jié)果
3. 對(duì)稱的信息
4. 及時(shí)的相應(yīng)

1. 拜訪時(shí)初次信任感的建立

1. 轉(zhuǎn)換立場
2. 做顧問而非銷售
3. 用請(qǐng)教式開場
4. 多肯定、少否定
5. 用問聽說的技巧來引導(dǎo)顧客

1. 與客戶建立情感關(guān)系

1. 投其所好
2. 以小博大
3. 善于持續(xù)

第四講、需求挖掘

1. SPIN法了解需求

1. 背景問題–分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注
2. 難點(diǎn)問題–診斷客戶的問題、困難和不滿
3. 影響問題–揭示問題的不利影響和后果
4. 價(jià)值問題–展現(xiàn)問題解決后的回報(bào)和價(jià)值

1. 挖掘需求的三個(gè)層級(jí)

1. 最關(guān)心什么
2. 具體指什么
3. 是什么原因

1. 學(xué)會(huì)與客戶價(jià)值觀同步

1. 什么是價(jià)值觀
2. 找到顧客價(jià)值觀
3. 要與顧客價(jià)值觀同步

1. 設(shè)計(jì)對(duì)客戶的提問技巧

1. 建立提問的框架

1. 聽對(duì)了銷售才能真正的開始

1. 聆聽的誤區(qū)
2. 聆聽時(shí)避免使用的詞匯

1. 說客戶需要的，并非自己想說的。
2. 用暗示性語言來說服顧客

1. 暗示性語言會(huì)影響人的購買行為

1. 識(shí)別顧客真假需求

1. 反問法
2. 假設(shè)法
3. 第三方證明法

第五講、產(chǎn)品的銷售技巧

1. 加、減、乘、除銷售法則
2. FABE銷售法則
3. 對(duì)顧客的異議處理

第六講、談判成交

1. 談判的基本要素

1. 時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、底線

1. 談判的策略
2. 價(jià)格的談判技巧
3. 成交的時(shí)機(jī)把握

第七講、銷售的四個(gè)階段

1. 把顧客當(dāng)上帝
2. 把顧客當(dāng)顧客
3. 把自己當(dāng)顧問
4. 把顧客當(dāng)朋友