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渠道銷售與經銷商管理 

導入：重新定義渠道合作 

第一講、什么是經銷商管理 
一、經銷商管理的目標 
二、經銷商管理的內容 
三、經銷商管理的關鍵點 

第二講、經銷商篩選 
一、經銷商篩選的十大誤區(qū) 
二、經銷商現(xiàn)場考察的四個重點 
1、實力 
2、管理能力 
3、口碑 
4、真實需求 
二、評價經銷商的三個維度 
1、合作伙伴 
2、服務市場 
3、企業(yè)發(fā)展 
三、渠道分銷能力評估的五項指標 
1、經營理念 
2、網絡能力 
3、商業(yè)信譽 
4、銷售實力 
5、公關能力 
四、優(yōu)中選優(yōu)—最合適經銷商的八大標志 

第三講、渠道管理中普遍存在的七種癥狀及處理措施 
癥狀一：渠道不暢 
癥狀二：終端鋪貨-鋪而不管 
癥狀三：促銷活動-促而不銷 
癥狀四：終端售點布局不均 
癥狀五：配送不力 
癥狀六：二批市場混亂 
癥狀七：終端售點管理不到位 

第四講、經銷商開發(fā) 
一、銷售人員的主要職責 
二、銷售主管提高下屬拜訪效率的五個方法 
1、制定月度拜訪計劃 
2、確認月度拜訪計劃 
3、拜訪監(jiān)控與輔導 
4、拜訪總結 
5、個別溝通 
三、經銷商拜訪常見的六種問題 
1、拜訪目的不明確 
2、拜訪不受經銷商的歡迎 
3、拜訪能力參差不齊 
4、見到經銷商總是那三句套話 
5、總是拜訪那幾位關系好經銷商 
6、拜訪后經銷商的狀況并沒有什么改變 
四、經銷商拜訪的兩大原則 
1、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪 
2、計劃行程，定績效目標 
五、經銷商拜訪的十大步驟 
1、計劃與準備 
2、信息管理 
3、庫存管理 
4、訂單管理 
5、銷售溝通 
6、走訪市場 
7、建立網絡 
8、培訓輔導 
9、建立關系 
10、業(yè)績回顧 

第五講、經銷商管理 
一、經銷商覆蓋管理流程 
1、確定覆蓋目標和標準 
2、明確拜訪分工 
3、進行人員配置 
4、進行區(qū)域劃分與路線設置 
二、竄貨管理 
1、什么是竄貨 
2、竄貨的危害 
3、竄貨產生的原因 
4、竄貨管理的原則 
5、竄貨控制流程 
三、庫存管理 
1、為什么會有庫存？ 
2、如何衡量庫存管理的效益？ 
3、庫存天數(shù) 
4、庫存周轉 
5、庫存的平衡點在哪里？ 
6、庫存的組成 
7、庫存控制目標 ICO 
8、庫存控制目標公式 
9、如何做到庫存數(shù)字準確 
10、如何做到規(guī)律的訂貨周期？ 

第六講、與經銷商進行業(yè)績回顧 
一、為什么要進行業(yè)務回顧？ 
1、分析經銷商增加銷售的機會 
2、向經銷商推銷新的銷售方案 
3、爭取經銷商投入更多的資源 
4、制定明確的行動計劃 
二、在業(yè)務回顧中經常碰到的問題 
1、經銷商不同意對達不成生意指標的原因分析 
2、經銷商對公司的服務和其它支持不滿意 
3、很難說服經銷商增加資源的投入 
4、經銷商不同意新的業(yè)務目標 
三、進行有效業(yè)務回顧的要素 
1、明確經銷商的KPIs 
2、明確業(yè)務回顧的目標和做好充分準備 
3、運用合理的溝通和分析技巧 
四、如何進行業(yè)務回顧的準備 
1、通過業(yè)務回顧我想達到什么目標? 
2、需要邀請什么人來參加? 
3、需要準備什么材料/數(shù)據(jù)? 
4、需要采取什么的介紹結構? 
5、需要什么樣的后勤支持? 
五、經銷商業(yè)務回顧會議議程 
1、業(yè)績回顧 
2、原因分析和總結 
3、機會分析 
4、活動建議和資源投入 
5、其他問題 
六、經銷商業(yè)績回顧與分析 
1、銷售業(yè)績 
2、分析 
3、銷售售點 
4、銷售KPI 
七、業(yè)務回顧的邏輯框架（范例） 
業(yè)務回顧現(xiàn)場演練

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