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顧問(wèn)式銷售公開課

課程收益
.掌握如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見
.學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售心理學(xué)
.掌握有用的銷售工具
課程對(duì)象
.一線銷售人員
.銷售主管和經(jīng)理

培訓(xùn)方式
.技巧講授、分享討論
.角色扮演、練習(xí)、活動(dòng)、視頻
.特點(diǎn)：興趣、參與、互動(dòng)、提升
課程時(shí)長(zhǎng)：2天

課程大綱
Day 1
.目標(biāo)與介紹
1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)、方法和主要議程
2.增進(jìn)了解和新任
.什么是顧問(wèn)式銷售
1.顧問(wèn)式銷售的內(nèi)涵
2.顧問(wèn)式銷售的心理學(xué)基礎(chǔ)
3.顧問(wèn)式銷售的價(jià)值
4.以您為主的銷售
.顧問(wèn)式銷售流程
1.顧問(wèn)式銷售包括哪些階段
2.顧問(wèn)式銷售不同階段客戶心理
.銷售拜訪前準(zhǔn)備
4.如何更好的寒暄
5.如何贊賞客戶
6.開場(chǎng)白演練

.探尋客戶需求
1.賣產(chǎn)品活動(dòng)
2.什么是客戶的需求
3.客戶的明確需求、暗示需求和無(wú)意識(shí)需求
4.如何探尋客戶的需求
5.如何提問(wèn)更有效
6.練習(xí)-開放式問(wèn)題和限制式問(wèn)題
7.開放式問(wèn)題和限制式問(wèn)題的作用
8.視頻學(xué)習(xí)
9.案例分析
10.黃金三問(wèn)
11.小組探尋需求演練
12.在與客戶的溝通中注意傾聽
13.控制銷售會(huì)談
14.停車場(chǎng)技巧
15.一對(duì)一提問(wèn)練習(xí)
16.個(gè)人提問(wèn)清單練習(xí)
17.小組提問(wèn)清單練習(xí)
.第一天課程總結(jié)

Day 2
.復(fù)習(xí)第一天內(nèi)容
1.小組提問(wèn)清單練習(xí)
2.提問(wèn)的邏輯
.說(shuō)服
1.我們靠什么說(shuō)服客戶
2.告知事實(shí)和告知結(jié)果
3.視頻學(xué)習(xí)
4.產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)和利益
(FAB)
5.小組討論-本公司的 FAB
6.什么對(duì)客戶最重要
7.從客戶需求到 FAB
8.說(shuō)服的針對(duì)性
9.如何說(shuō)服客戶會(huì)心動(dòng)
.角色扮演-綜合演練
1.三人一組三輪
2.分別扮演銷售、客戶、觀察者
3.分組銷售角色演練
4.演練反饋和討論

.應(yīng)對(duì)反對(duì)意見
1.小組討論-常見的反對(duì)意見
2.如何看待客戶的反對(duì)意見
3.反對(duì)意見分類
4.區(qū)分真假反對(duì)意見
5.如何應(yīng)對(duì)價(jià)格挑戰(zhàn)
6.如何面對(duì)自身產(chǎn)品和服務(wù)的不足
7.視頻學(xué)習(xí)
8.轉(zhuǎn)折技巧
9.練習(xí)-如何不強(qiáng)硬轉(zhuǎn)折
10.練習(xí)-反對(duì)意見解決
.達(dá)成協(xié)議
1.何時(shí)達(dá)成協(xié)議
2.視頻學(xué)習(xí)
3.客戶猶豫決定的時(shí)刻
4.購(gòu)買信號(hào)
5.購(gòu)買信號(hào)小組討論
6.如何推進(jìn)達(dá)成協(xié)議
7.游戲-達(dá)成協(xié)議
8.如何降低達(dá)成協(xié)議的難度
.課程總結(jié)

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