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大客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué) 培訓(xùn)

課程背景：
1.營(yíng)銷(xiāo)人老抱怨公司產(chǎn)品不好賣(mài)，質(zhì)量不行，價(jià)格太高，為什么有些產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，價(jià)格比我們還高就賣(mài)出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通營(yíng)銷(xiāo)人員僅僅能把產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白，500元產(chǎn)品說(shuō)出來(lái)像50元而卻以500賣(mài)給客戶(hù)，如何能賣(mài)出去？?jī)?yōu)秀的銷(xiāo)售*是把產(chǎn)品說(shuō)精彩說(shuō)到位，500元產(chǎn)品說(shuō)出來(lái)像2000元而卻以500元賣(mài)給客戶(hù)，客戶(hù)覺(jué)得是占了天大便宜，如何找到未出門(mén)前的提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？

2.營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)見(jiàn)客戶(hù)自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥，如何解決？如何提升對(duì)客戶(hù)的位勢(shì)？實(shí)現(xiàn)主客易位，掌握主動(dòng)？
3.為什么一個(gè)客戶(hù)跟蹤2年卻沒(méi)有拿下，如何才能如何彈無(wú)虛發(fā)，不做無(wú)用功，如何找到客戶(hù)中關(guān)鍵人物？如何找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事？

4.為什么開(kāi)口就說(shuō)錯(cuò)話(huà)，不是口才不好，而是不能看菜吃飯，量體裁衣，看人說(shuō)話(huà)？所謂自知者明，知人者勝，如何察言觀(guān)色？如何從接觸過(guò)程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶(hù) 性格類(lèi)型，客戶(hù)思維類(lèi)型，客戶(hù)內(nèi)心變化，如何發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求?
5.為什么客戶(hù)是喜歡人進(jìn)而喜歡企業(yè)和產(chǎn)品？為什么人的形象就是企業(yè)形象的體現(xiàn)？如何打造職業(yè)的銷(xiāo)售*形象？

6.如何打造銷(xiāo)售*有效面談的溝通力？如何讓我們和客戶(hù)走得更近？如何溝通得更有效率更巧妙？
7.如何打造銷(xiāo)售**成交方法及影響力？如何讓客戶(hù)說(shuō)“是”？面對(duì)千變?nèi)f化客戶(hù)的抗拒點(diǎn)，如何在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量，解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品？？
8如何進(jìn)行客戶(hù)管理及后續(xù)服務(wù)？如何進(jìn)行提高客戶(hù)忠誠(chéng)？如何進(jìn)行體系建設(shè)

課程介紹：
1.本課程濃縮多種銷(xiāo)售訓(xùn)練精華，并融合了銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，集訓(xùn)練、娛樂(lè)為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用*互動(dòng)、體驗(yàn)式培訓(xùn)模式，通過(guò)豐富多彩的訓(xùn)練活動(dòng)，讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動(dòng)，從而幫助快速提升業(yè)績(jī)！ 
2.本課程來(lái)自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,講書(shū)本沒(méi)有,并*基于銷(xiāo)售工作存在的各種實(shí)際問(wèn)題，全面解讀銷(xiāo)售本質(zhì)與核心，剖析銷(xiāo)售流程各階段應(yīng)明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問(wèn)題并給出完備的解決方案。
3.本訓(xùn)練課程*不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個(gè)策略、一種方法,同時(shí)還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因?yàn)樾闹悄Ｊ綍?huì)影響營(yíng)銷(xiāo)人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。

課程收益：
1.為企業(yè)解決實(shí)際銷(xiāo)售問(wèn)題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！
2.課程將深刻詮釋銷(xiāo)售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率！
3.課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力

課程特色：語(yǔ)言幽默,復(fù)雜東西簡(jiǎn)單化、形象化，實(shí)戰(zhàn)化
授課形式：講授、話(huà)術(shù)練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗(yàn)（其中時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授占40%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、案例占40%，互動(dòng)占20%）

課程大綱: 
第一步部分：打造銷(xiāo)售*路徑---塑造*產(chǎn)品力
沒(méi)有不好的產(chǎn)品，
只有不好的營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)人4個(gè)境界
說(shuō)清楚 說(shuō)明白 說(shuō)到位  說(shuō)精彩
認(rèn)識(shí)客戶(hù)，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1.營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 品牌的核心基礎(chǔ)問(wèn)題
2.中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？機(jī)遇是什么？
3.公司選擇客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五大特征
分析我們的客戶(hù)
重點(diǎn)客戶(hù)分類(lèi)
重點(diǎn)客戶(hù)特點(diǎn)
4如何把我們的產(chǎn)品說(shuō)清楚說(shuō)明白說(shuō)到位說(shuō)精彩 27種途徑
作業(yè): 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
我們的市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)及特征

第二部分：打造銷(xiāo)售*路徑--提升對(duì)客戶(hù)的位勢(shì)，主客易位 掌握主動(dòng)
會(huì)見(jiàn)客戶(hù)自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥，如何解決
1.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法提升原因解析
銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售功力欠缺
心態(tài)不對(duì)
服務(wù)意淡漠

2.營(yíng)銷(xiāo)人如何提升位勢(shì)
A正確心態(tài)的建立
對(duì)自己的態(tài)度 
對(duì)銷(xiāo)售的態(tài)度
對(duì)客戶(hù)的態(tài)度
對(duì)公司的態(tài)度
B建立信心
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)精英的潛質(zhì)
營(yíng)銷(xiāo)高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶(hù)位勢(shì)的高手

第三部分：打造銷(xiāo)售*如何彈無(wú)虛發(fā)，不做無(wú)用功—關(guān)鍵客戶(hù)的尋找跟進(jìn)與分析
如何找到客戶(hù)中關(guān)鍵人物？如何找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事？
1.建立客戶(hù)人際關(guān)系的5項(xiàng)原則
2.客戶(hù)在哪里？
客戶(hù)的信息收集與有效開(kāi)發(fā)
公共媒體的信息
政府信息、工商和稅務(wù)信息
經(jīng)濟(jì)組織信息
城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息 
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
合作伙伴信息

3.如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶(hù)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)信息 
4.客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
5.客戶(hù)跟進(jìn)與追蹤
銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充 
銷(xiāo)售周期判斷
銷(xiāo)售規(guī)劃與任務(wù)分解

6.有效項(xiàng)目判斷
7.客戶(hù)分析方法
建立客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
嘗試找到關(guān)鍵決策人
分析客戶(hù)內(nèi)部一般的采購(gòu)流程
優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)評(píng)估
進(jìn)度把控

8.如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線(xiàn)
完整準(zhǔn)確的客戶(hù)背景資料
分析客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工
明確客戶(hù)關(guān)系的比重
制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表
建立基本的客戶(hù)檔案
分析情報(bào),掌握客戶(hù)的進(jìn)展

9.如何處理被客戶(hù)拒絕的心態(tài)
客戶(hù)拒絕的原因
面對(duì)拒絕的信念

第四部分：打造銷(xiāo)售*如何察言觀(guān)色—自知者明，知人者智
如何從接觸過(guò)程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶(hù)性格類(lèi)型，客戶(hù)思維類(lèi)型，客戶(hù)內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求。
1.理解客戶(hù)的性格特征
A遠(yuǎn)看體形 粗略判斷  準(zhǔn)確率30%
判斷類(lèi)型
B近看五官  謹(jǐn)慎判斷  準(zhǔn)確率60%
判斷格局，思考類(lèi)型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
臉部正面特征
臉部側(cè)面特征
C細(xì)看變化  仔細(xì)判斷  準(zhǔn)確率70%
判斷內(nèi)心
演練

第五部分：打造銷(xiāo)售*的*形象——塑造職業(yè)和專(zhuān)業(yè)形象及細(xì)節(jié)
銷(xiāo)售*留下良好第一印象的重要性
營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)素養(yǎng)修煉
形象
業(yè)務(wù)
知識(shí)
書(shū)面
表達(dá)
心態(tài)
神態(tài)
口頭
表達(dá)
銷(xiāo)售輔助工具

第六部分：打造銷(xiāo)售*有效面談的溝通力--讓我們和客戶(hù)走得更近
銷(xiāo)售*打出“聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、笑，贊美”組合拳
1.溝通的信念
2.溝通的策略
3.說(shuō)話(huà)的技巧
4.溝通三要素
5.發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng)
6.溝通技巧之贊美
7.溝通技巧之發(fā)問(wèn)
8.設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則
9.問(wèn)題類(lèi)型實(shí)例：
10.分清客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略

第七部分：打造銷(xiāo)售**成交方法及影響力- 讓客戶(hù)說(shuō)“是”
1.解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品？
在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量
解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品
客戶(hù)通常的抗拒點(diǎn)

2.什么是抗拒點(diǎn)
客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)
客戶(hù)抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路
解除抗拒點(diǎn)原則：
解除客戶(hù)抗拒的技巧
處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟

3.成交
為什么成交
a成交的三最： 
b成交的三個(gè)重要觀(guān)念
c成交的三大關(guān)鍵
成交時(shí)機(jī)給我們的啟示
成交的信念
成交技巧
成交的注意事項(xiàng)
成交技巧
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志
暫時(shí)中斷的標(biāo)志
怎樣報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)
項(xiàng)目失控丟單的信號(hào)

第八部分：打造銷(xiāo)售*應(yīng)變力--客戶(hù)管理及后續(xù)服務(wù)
1.客戶(hù)管理
客戶(hù)忠誠(chéng)的價(jià)值
客戶(hù)如何管理
ABC分類(lèi)法
客戶(hù)個(gè)性化資料
客戶(hù)報(bào)備制
提高客戶(hù)忠誠(chéng)的9大策略
維護(hù)客戶(hù)關(guān)系7大原則

2.自我管理
自我管理提示
時(shí)間管理
目標(biāo)管理
拜訪(fǎng)工具
記錄表格

3.客戶(hù)銷(xiāo)售與管理—體系建設(shè)
以終端客戶(hù)為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析
客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程
客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)流程
客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與分工
客戶(hù)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)計(jì)
客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)建立

大客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué) 培訓(xùn)