大客戶銷售課程學習心得體會
忍不住還是想整理一下，經(jīng)典語錄：
1、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，信念的植入，價值的推動，關(guān)系的深化。
2、一個業(yè)務人員的成熟取決于客戶的轉(zhuǎn)介紹是否成為常態(tài)。
3、業(yè)務信息決定商業(yè)機會；
個人信息決定人際關(guān)系；
對手信息決定差異化的價值主張；
4、喜歡你就會聽你說；
信任你就跟你做生意；
5、經(jīng)營客戶可以獲得財富；
經(jīng)營人際關(guān)系可以獲得成就；
6、沒有信任不談需求，沒有需求不談方案，沒有方案不談價值，沒有價值不談價格，沒有價格不談交易，沒有交易不談獎金！
7、社會就這么世俗，別怪別人，都這樣！
8、客戶開發(fā)流程，拜訪流程都是閉環(huán)！
9、客戶的晉級承諾是測謊儀、定位儀、測速器！
如此經(jīng)典的語錄值得我反復思考和銘記！通過學習也了解到大客戶開發(fā)我們還有那么多的工具和強大的支持，好好學習，日后爭取落實到工作上！
感謝領導給我這次系統(tǒng)學習的機會感謝老師和同學們共同學習研討會
一、個人感受：三天的高強度學習，竟然基本上沒有犯困，這感覺久違啦！感恩老師的敬業(yè)精神和專業(yè)素養(yǎng)！感動同學們積極主動不吝賜教！感受到團隊的熱情與活力，友善與真誠，很喜歡這樣的氛圍！感恩遇見！
二、最受用并get到的知識點：
1、客戶檔案管理之客戶分類，金字塔模型。
2、雙輪驅(qū)動系統(tǒng)，采購流程和銷售流程環(huán)環(huán)相扣分別為閉環(huán)。
3、大客戶開發(fā)兩條線，分別為關(guān)系線（建立信任），定位線（需求與方案的匹配）。
4、客戶調(diào)研之三類信息業(yè)務信息、個人信息、對手信息。
5、客戶調(diào)研之組織架構(gòu)圖，從而形成“戰(zhàn)略合作地圖”。
6、客戶調(diào)研之“痛點清單”以及需求探尋五步法（SPINC）。
7、客戶拜訪流程，事前準備，事中應對，事后總結(jié)。
8、管理自己的欲望，管理客戶的期望，有步驟，有策略地延遲滿足獲得持續(xù)成功。
9、銷售的六大關(guān)鍵能力。
三、工作中最想應用的三個工具：
1、客戶組織結(jié)構(gòu)圖作戰(zhàn)地圖。
2、拜訪前準備。
3、拜訪后總結(jié)。
銷售是一門藝術(shù)，營銷是一門科學，感謝大客戶銷售效能“搬運工”致遠老師
轉(zhuǎn)載：http://www.hislan.cn/zixun_detail/109340.html
