提問(wèn)是銷(xiāo)售人員必備的能力，如果銷(xiāo)售不懂得如何提問(wèn)，可謂寸步難行。要想提升銷(xiāo)售效能，六大關(guān)鍵能力-提問(wèn)非常重要。因?yàn)樘釂?wèn)可以增加與客戶的互動(dòng)，引導(dǎo)客戶參與到銷(xiāo)售場(chǎng)景中來(lái)，擺脫銷(xiāo)售人員自說(shuō)自話唱獨(dú)角戲的尷尬；同時(shí)，提問(wèn)還可以啟發(fā)客戶思考，因?yàn)楦嬷l(fā)思辨，提問(wèn)啟發(fā)思考！再者，銷(xiāo)售人員通過(guò)提問(wèn)才能夠了解到客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，找到客戶的需求，找到需求，找到銷(xiāo)售的引爆點(diǎn)，找到靶子，才能夠彈無(wú)虛發(fā)！不懂提問(wèn)的銷(xiāo)售人員就像是打機(jī)關(guān)*，只知道自己不停說(shuō)，沒(méi)有考慮客戶的感受，在銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)上只一味注重銷(xiāo)售效率，沒(méi)有注重銷(xiāo)售效能！自然成不了銷(xiāo)售狙擊手，無(wú)法提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！而提問(wèn)首先來(lái)自與聆聽(tīng)，只有有效聆聽(tīng)，既聽(tīng)客戶的表層信息，又能夠透過(guò)客戶的表層信息聽(tīng)出客戶的弦外之音及情緒感受，通過(guò)聆聽(tīng)，方能夠了解客戶的靶子，為銷(xiāo)售效能的百發(fā)百中奠定基礎(chǔ)！要學(xué)會(huì)提好的問(wèn)題，不為問(wèn)而問(wèn)。什么才是好問(wèn)題？以“客戶為中心、精準(zhǔn)提問(wèn)、容易理解、愿意回答”的問(wèn)題才是好問(wèn)題！我們效能型銷(xiāo)售人員需要學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)“好”問(wèn)題！通過(guò)“5個(gè)技巧 和3頂帽子”來(lái)層層解碼、步步為贏！
因此，掌握了銷(xiāo)售效能的六大關(guān)鍵能力之“提問(wèn)”，我們的銷(xiāo)售就能夠創(chuàng)新，可以擺脫傳統(tǒng)銷(xiāo)售的“銷(xiāo)而不銷(xiāo)”到現(xiàn)代銷(xiāo)售的“不銷(xiāo)而銷(xiāo)”的蛻變，從銷(xiāo)售效率到銷(xiāo)售效能的華麗轉(zhuǎn)身。雖然我屬于技術(shù)支持，但這些技術(shù)要點(diǎn)在我們準(zhǔn)備創(chuàng)造技術(shù)材料時(shí)是非常值得借鑒的。
一個(gè)好的問(wèn)題，不僅能讓客戶回答你所想要知道的信息。有可能還會(huì)讓客戶說(shuō)出你期望之外的信息。這個(gè)里面最重要的一點(diǎn)就是如何具有同理心，站在客戶的立場(chǎng)，感同身受的去提出這一問(wèn)題。當(dāng)然我們?cè)谠O(shè)計(jì)問(wèn)題的時(shí)候要做到有的放矢，但也不要?jiǎng)訖C(jī)過(guò)于強(qiáng)烈，面對(duì)不一樣的客戶，特別是關(guān)系程度不一樣的客戶，我們所提問(wèn)的問(wèn)題也要有所區(qū)分。初次見(jiàn)面的客戶，或者關(guān)系還不是很深的客戶，最好問(wèn)一些比較公開(kāi)信息的一些問(wèn)題。關(guān)系比較緊密的客戶也可以比較隨意的問(wèn)一些比較私密的問(wèn)題。這個(gè)主要取決于你和客戶的關(guān)系的熟悉程度。
當(dāng)然做銷(xiāo)售永遠(yuǎn)不能表現(xiàn)的比你的客戶更要聰明。有時(shí)候傻傻的問(wèn)一些問(wèn)題，反而能夠讓客戶放松對(duì)你的警惕，增加對(duì)你的信任感。這個(gè)里面不包括你對(duì)一些學(xué)術(shù)方面的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題見(jiàn)解，如果問(wèn)的問(wèn)題明顯不符合常識(shí)，這個(gè)也會(huì)導(dǎo)致客戶覺(jué)得你實(shí)在沒(méi)有能力，不是溝通交流的對(duì)象。
在提問(wèn)的問(wèn)題方面，大部分客戶的信息是需要我們從其他渠道提前去收集整理的。而不是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)詢(xún)問(wèn)客戶而得到的?，F(xiàn)場(chǎng)詢(xún)問(wèn)可能更多的是征求客戶對(duì)某些問(wèn)題的看法，取得客戶對(duì)我們公司和產(chǎn)品的進(jìn)一步認(rèn)可。這樣才會(huì)有助于我們銷(xiāo)售的工作。
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