你有沒有遇到過這種客戶，性格特別強勢或者特別婆婆媽媽，總是問你一大堆的問題。等你費好大勁給他回答完了，他卻給你甩上一句，我回去再考慮考慮，然后就消失。遇到這種總是問各種問題又不買的客戶，咱到底怎么化被動為主動，掌握銷售的主導權成交他呢，三個反向成交術，如果你不想再被客戶牽著鼻子走，你一定要把這三招記到本子上。
1、客戶提問題的時候，咱別著急回答，先反向追問，讓對方說出更多信息。比如客戶問你們這兒都有什么套餐呢？你就可以這樣提問，我們這套餐還是很多的，關鍵還是得找到對您有用的套餐。您最想解決什么問題呢？再比如客戶問你們這營業(yè)到幾點，你如果回答到九點，如果對方時間不合適，他就不搭理你了，你就不如這樣說。你在時間上有什么特殊要求嗎？接下來你再根據(jù)對方的回答，隨機應變，你就更容易拿下這個訂單，沒錯吧？總之在銷售談判中，誰掌握的信息越多，誰就更能掌握主導權。
2、你想引導對方促成成交，你就把這個開放式提問換成封閉式提問。比如你喜歡什么色調的風格，你就不如說你喜歡暖色系的還是冷色系的搭配，對不對？再比如你如果說那您還有什么問題嗎？你就不用說你是要這個還是要這個，這就叫封閉式問題。你這樣的話，既給對方選擇權的感覺，同時還通過問題一步步的引導對方走向成交，沒錯吧？
3、當客戶讓你便宜一點的時候，千萬不要直接讓利。如果別人讓你便宜就便宜，就會顯得你的讓步很不值錢，別人也會覺得你背后還有很大的利潤空間。你再想要逼，但難度就會變得特別大。當然了，我們也不要直接拒絕，我們可以提出一個條件，比如如果您能一次性訂購100套以上，我們可以給您優(yōu)惠多少?；蛘哒f您今天可以拍照轉發(fā)朋友圈，我們可以額外贈送你一套什么贈品。你這樣一來，談判的壓力就轉移到對方的身上了，你就能掌握主導權。后續(xù)逼單成交就能水到渠成，學會了嗎？
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