工業(yè)企業(yè)是涵蓋采礦業(yè)、制造業(yè)以及電力、燃?xì)夂退纳a(chǎn)供應(yīng)業(yè)等經(jīng)濟(jì)實(shí)體。這些企業(yè)直接參與工業(yè)性生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)（或勞務(wù)）的營(yíng)利性活動(dòng)。要成為工業(yè)企業(yè)，需要滿足以下條件：
1. 直接從事工業(yè)產(chǎn)品（或工業(yè)性勞務(wù)）的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；
2. 擁有必要的物質(zhì)資源和場(chǎng)所來(lái)進(jìn)行工業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；
3. 在經(jīng)濟(jì)上具備自主經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧的能力；
4. 在法律上取得法人資格。
企業(yè)是一個(gè)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展而誕生的歷史范疇概念。在以自然經(jīng)濟(jì)為主的奴隸社會(huì)和封建社會(huì)，現(xiàn)代企業(yè)組織是不存在的。
你好！我是李承諾。現(xiàn)在我們來(lái)討論目標(biāo)市場(chǎng)策略，它建立在市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位之后。在進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)策略之前，讀者應(yīng)首先完成這些工作。目標(biāo)市場(chǎng)策略有三種可供企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
一、企業(yè)面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
（一）企業(yè)的一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略概述
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與其所處的環(huán)境緊密相關(guān)，特別是其所在的行業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)行業(yè)選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有著強(qiáng)烈影響。行業(yè)通常指的是生產(chǎn)可密切替代產(chǎn)品的廠商群體。行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)取決于五種基本的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力，包括新參加競(jìng)爭(zhēng)的廠商、替代產(chǎn)品的威脅、買(mǎi)方的討價(jià)還價(jià)能力、供應(yīng)方的討價(jià)還價(jià)能力以及行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的抗衡。為了在長(zhǎng)期中形成與這五種競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力相抗衡的防御地位，并能在行業(yè)中超越所有競(jìng)爭(zhēng)者，企業(yè)可以選擇以下三種一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中性戰(zhàn)略。
（二）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略
成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是通過(guò)有效途徑使企業(yè)的總成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，以獲得同行業(yè)平均水平以上的利潤(rùn)。這一戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)需要一系列具體政策，包括高效的設(shè)備、降低經(jīng)驗(yàn)成本、控制成本和間接費(fèi)用，以及降低研發(fā)、服務(wù)、銷售和廣告等方面的成本。為了達(dá)到這些目的，必須在成本控制上進(jìn)行大量的管理工作，并重視與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)的低成本任務(wù)。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)以及適用條件也將在這里詳細(xì)討論。
（三）差異化戰(zhàn)略
差異化戰(zhàn)略是通過(guò)創(chuàng)造獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)以及企業(yè)形象，使企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有明顯的區(qū)別。實(shí)現(xiàn)差異化的途徑包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌形象、技術(shù)特性、銷售網(wǎng)絡(luò)、用戶服務(wù)等。差異化戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)和適用條件也將得到探討。當(dāng)條件符合時(shí)，差異化戰(zhàn)略可以有效地避免五種競(jìng)爭(zhēng)力量的沖擊，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
(4)由于購(gòu)買(mǎi)者缺乏選擇余地和對(duì)價(jià)格敏感度較低，企業(yè)可運(yùn)用產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略來(lái)削弱購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力。
(5)憑借獨(dú)特的企業(yè)特色贏得顧客信任，在特定領(lǐng)域形成*經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)，便可在與替代品競(jìng)爭(zhēng)中較其他同類企業(yè)更具優(yōu)勢(shì)。
2.產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的缺陷
(1)產(chǎn)品差異化的保持往往以高成本為代價(jià)，因?yàn)樾枰M(jìn)行廣泛的研究開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、高質(zhì)量原料和爭(zhēng)取顧客支持等工作。
(2)并非所有顧客都愿意或能夠支付產(chǎn)品差異所形成的較高價(jià)格。買(mǎi)主對(duì)差異化所支付的額外費(fèi)用有一定支付極限，超過(guò)這一極限，低成本低價(jià)格的企業(yè)便顯示出競(jìng)爭(zhēng)力。
(3)企業(yè)尋求產(chǎn)品差異時(shí)，有時(shí)需放棄獲得較高市場(chǎng)占有率的目標(biāo)，因?yàn)槠渑潘耘c高市場(chǎng)占有率存在矛盾。
3.差異化戰(zhàn)略的適用條件
(1)存在多種產(chǎn)品和服務(wù)的差異化途徑，且這些差異化被某些用戶視為有價(jià)值。
(2)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求存在差異性。
(3)奉行差異化戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多。
以上我們探討了成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，那么，這兩者之間存在怎樣的關(guān)系？如何在兩種戰(zhàn)略中做出選擇呢？1980年10月，美國(guó)的威廉·霍爾教授發(fā)表了“逆境中爭(zhēng)取生存的戰(zhàn)略”一文。文章分析了多個(gè)行業(yè)的實(shí)際情況，對(duì)這些行業(yè)的大型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)行了對(duì)比，發(fā)現(xiàn)成功的企業(yè)多是依據(jù)內(nèi)外環(huán)境條件，在產(chǎn)品差異化、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略中選擇了一個(gè)來(lái)確定具體目標(biāo)并采取措施取得成功。也有企業(yè)同時(shí)采取兩種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略而成功的案例，如經(jīng)營(yíng)業(yè)的菲利浦·莫爾斯公司。但不宜同時(shí)采用這兩種戰(zhàn)略，因?yàn)樗鼈冇胁煌墓芾矸绞胶烷_(kāi)發(fā)重點(diǎn)、不同的企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，反映了不同的市場(chǎng)觀念。
集中戰(zhàn)略
集中戰(zhàn)略指企業(yè)把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)置于某一特定購(gòu)買(mǎi)者集團(tuán)、某種特殊用途的產(chǎn)品或某一特定地區(qū)上，以此建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位。因資源有限，企業(yè)難以全面競(jìng)爭(zhēng)，故需瞄準(zhǔn)重點(diǎn)以產(chǎn)生巨大的市場(chǎng)力量。例如，天津汽車(chē)工業(yè)公司將經(jīng)營(yíng)重心放在微型汽車(chē)上，生產(chǎn)的“夏利”微型轎車(chē)因適應(yīng)城市狹小街道行駛且價(jià)格適中而受青睞。
集中戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
實(shí)施集中戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)包括：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)集中，可集中資源于特定戰(zhàn)略目標(biāo)；熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)、用戶和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，全面把握市場(chǎng)以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；生產(chǎn)高度專業(yè)化以實(shí)現(xiàn)制造和科研的規(guī)模效益。這種戰(zhàn)略尤其適用于中小企業(yè)。集中戰(zhàn)略也包含風(fēng)險(xiǎn)，需防止來(lái)自三方面的威脅并維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：一是以廣泛市場(chǎng)為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能將該目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)納入其競(jìng)爭(zhēng)范圍；二是行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)也采用集中戰(zhàn)略或以更細(xì)分的市場(chǎng)為目標(biāo)構(gòu)成威脅；三是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性變化導(dǎo)致集中戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)消失。成功實(shí)施集中戰(zhàn)略需要不同的資源和技巧、組織安排和控制程序、研究開(kāi)發(fā)系統(tǒng)，因此企業(yè)必須考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，根據(jù)經(jīng)營(yíng)能力選擇可行的戰(zhàn)略。但是如何選擇還需要依據(jù)企業(yè)的目標(biāo)、資源和環(huán)境以及在目標(biāo)市場(chǎng)上的地位來(lái)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。不同業(yè)務(wù)、不同產(chǎn)品都有不同要求，不可強(qiáng)求一律。因此應(yīng)確定自己在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位后選擇合適的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 所謂市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)。這類企業(yè)在價(jià)格調(diào)整、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面處于主導(dǎo)地位是其他企業(yè)效仿的對(duì)象。例如通用公司、IBM等。這些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位并非一成不變，而是在不斷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成并持續(xù)變化的。若未能獲得法定的特許權(quán)，他們將面臨來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。企業(yè)需時(shí)刻保持警惕并采取恰當(dāng)?shù)牟呗詠?lái)維護(hù)自己的市場(chǎng)地位。
市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者可以采用三種策略來(lái)維護(hù)其領(lǐng)導(dǎo)地位：
通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量來(lái)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。具體方法包括發(fā)掘新的使用者、開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途以及促使使用者增加使用量。發(fā)掘新使用者是擴(kuò)大市場(chǎng)的關(guān)鍵，比如香水制造商可以通過(guò)不同的市場(chǎng)策略吸引新的顧客群體。公司也可以通過(guò)推廣產(chǎn)品的創(chuàng)新用途來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)，比如尼龍這種材料在不同領(lǐng)域的應(yīng)用。促使使用者增加使用量也是提高需求的一種有效手段。
市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在努力擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模的也必須保護(hù)現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率，防止競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊。防御策略的選擇至關(guān)重要，創(chuàng)新是*的防御手段。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)，對(duì)可能的攻擊進(jìn)行預(yù)判和應(yīng)對(duì)。領(lǐng)導(dǎo)者也要善于識(shí)別哪些陣地值得投入資源防守，哪些陣地可以放棄而不會(huì)帶來(lái)過(guò)大的風(fēng)險(xiǎn)。具體的防御策略包括陣地防御、側(cè)翼防御、先發(fā)防御、反攻防御、運(yùn)動(dòng)防御以及收縮防御等。
市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者可以通過(guò)市場(chǎng)擴(kuò)大化和市場(chǎng)多角化來(lái)實(shí)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)防御，為未來(lái)的防御和進(jìn)攻擴(kuò)展新的陣地。當(dāng)全面防御變得力不從心時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者可以考慮實(shí)行收縮防御，放棄某些薄弱的市場(chǎng)，集中力量在優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)上。
市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者需靈活運(yùn)用各種策略來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，既要不斷擴(kuò)大市場(chǎng)，又要保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。提高市場(chǎng)占有率是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者增加收益和保持領(lǐng)導(dǎo)地位的關(guān)鍵途徑。在美國(guó)眾多市場(chǎng)上，市場(chǎng)份額的微小提升都能帶來(lái)數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的收益。比如，咖啡市場(chǎng)或軟飲料市場(chǎng)的一個(gè)百分點(diǎn)增長(zhǎng)就意味著巨大的經(jīng)濟(jì)利益。一項(xiàng)名為PIMS的研究顯示，市場(chǎng)占有率是影響投資收益率最重要的因素之一。市場(chǎng)占有率越高，投資收益率也越大。許多企業(yè)都以提升市場(chǎng)占有率為主要目標(biāo)。
也有學(xué)者對(duì)該觀點(diǎn)提出異議。他們發(fā)現(xiàn)，在某些產(chǎn)業(yè)中，有些企業(yè)的市場(chǎng)占有率雖然較低，但其利潤(rùn)率卻很高。這些企業(yè)的特點(diǎn)是產(chǎn)品質(zhì)量高、價(jià)格相對(duì)適中或偏低，且產(chǎn)品范圍狹窄。針對(duì)某些行業(yè)的研究表明，市場(chǎng)占有率與利潤(rùn)率之間呈現(xiàn)出V形關(guān)系曲線。大型企業(yè)傾向于占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)，通過(guò)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)獲得高利潤(rùn)回報(bào)率。而小型競(jìng)爭(zhēng)者則常專注于某些細(xì)分市場(chǎng)，通過(guò)專業(yè)化的策略獲得高利潤(rùn)率。而處于中間位置的企業(yè)，既不能享受規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，也無(wú)法獲得專業(yè)化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此其利潤(rùn)回報(bào)率*。
那么，如何平衡這兩種觀點(diǎn)呢？PIMS的研究結(jié)果表明，隨著企業(yè)在其所服務(wù)的市場(chǎng)上獲得的市場(chǎng)占有率超過(guò)其競(jìng)爭(zhēng)者，其盈利確實(shí)會(huì)增加。例如，奔馳公司的高額利潤(rùn)就來(lái)源于其在豪華汽車(chē)市場(chǎng)上的高市場(chǎng)占有率。企業(yè)不能盲目追求市場(chǎng)占有率的提升，因?yàn)檫@并不意味著收益率的增長(zhǎng)適用于任何情況。提升市場(chǎng)占有率還取決于所采用的營(yíng)銷策略。有時(shí)為提高市場(chǎng)占有率所付出的代價(jià)可能會(huì)超過(guò)所獲得的收益。企業(yè)在提高市場(chǎng)占有率時(shí)還需考慮以下因素：
第一，反壟斷的可能性。許多國(guó)家為維護(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制定了反壟斷法，當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)占有率超過(guò)一定限度時(shí)，就可能面臨反壟斷訴訟和制裁。第二，經(jīng)濟(jì)成本。當(dāng)市場(chǎng)份額達(dá)到一定水平后，進(jìn)一步的提升可能需要付出巨大的邊際成本，甚至得不償失。第三，企業(yè)在爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率時(shí)所采用的營(yíng)銷組合策略。有些營(yíng)銷手段雖然能提高市場(chǎng)占有率，但未必能提高利潤(rùn)。只有在單位成本隨著市場(chǎng)占有率的提高而下降或者公司在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品時(shí)銷售價(jià)格的提高大大超過(guò)成本投入的情況下，市場(chǎng)占有率才與收益率成正比。
對(duì)于在行業(yè)中排名第二、第三等次要地位的企業(yè)，如汽車(chē)行業(yè)的福特公司、軟飲料行業(yè)的百事可樂(lè)公司等，這些被稱為亞軍公司或追趕公司。它們可以選擇向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或其他競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻以提高市場(chǎng)占有率作為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者；也可以選擇維持現(xiàn)狀以避免爭(zhēng)端作為市場(chǎng)追隨者。如果選擇挑戰(zhàn)則需要確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象并選擇合適的進(jìn)攻策略。戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象密切相關(guān)針對(duì)不同對(duì)象有不同目標(biāo)挑戰(zhàn)者可以選擇以下三種公司作為攻擊對(duì)象：攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、攻擊同一檔次的競(jìng)爭(zhēng)者以及填補(bǔ)市場(chǎng)空白尋找新的市場(chǎng)空間進(jìn)行開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新產(chǎn)品奪取市場(chǎng)份額等等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的提升和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)從而獲取更多的利潤(rùn)回報(bào)擴(kuò)大市場(chǎng)份額同時(shí)也會(huì)對(duì)品牌形象和企業(yè)聲譽(yù)帶來(lái)積極的影響促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展在行業(yè)中獲得更好的競(jìng)爭(zhēng)力從而更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并取得成功從而為未來(lái)的業(yè)務(wù)拓展和市場(chǎng)擴(kuò)張奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)！對(duì)這兩種觀點(diǎn)的綜合理解有助于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得更好的平衡和提升策略的制定使企業(yè)在追求市場(chǎng)占有率的同時(shí)也能保持合理的利潤(rùn)水平從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力！關(guān)于諾貝爾的故事他經(jīng)歷了巨大的挫折和失敗但他從未放棄他的勇氣和決心使他最終取得了巨大的成功他的故事激勵(lì)了許多人讓我們明白只有堅(jiān)持不懈的努力才能取得成功！關(guān)于諾貝爾的故事的書(shū)籍《諾貝爾的故事》是一本以豐富史料和動(dòng)人故事刻畫(huà)出諾貝爾傳奇一生的書(shū)籍對(duì)于了解諾貝爾的生平事跡和貢獻(xiàn)有很大的幫助！關(guān)于諾貝爾的百度百科
在中華文化的語(yǔ)境中，我們一同探索諾貝爾這一偉大人物及其貢獻(xiàn)。
百度百科，一個(gè)知識(shí)的寶庫(kù)，今天我們要聊的是諾貝爾這一詞條。諾貝爾，這個(gè)名字在人類歷史上留下了深深的烙印。
讓我們來(lái)了解一下諾貝爾的背景。諾貝爾，一位瑞典的化學(xué)家、工程師、發(fā)明家以及慈善家，他的一生充滿了創(chuàng)新與貢獻(xiàn)。他的名字與諾貝爾獎(jiǎng)緊密相連，這一獎(jiǎng)項(xiàng)在全球范圍內(nèi)享有極高的聲譽(yù)。
諾貝爾的成就不僅僅局限于他的科學(xué)發(fā)明，更重要的是他通過(guò)設(shè)立諾貝爾獎(jiǎng)來(lái)推動(dòng)人類文明的進(jìn)步。這一獎(jiǎng)項(xiàng)涵蓋了多個(gè)領(lǐng)域，包括物理、化學(xué)、生理學(xué)或醫(yī)學(xué)、文學(xué)以及和平等領(lǐng)域，旨在表彰那些在人類社會(huì)中做出杰出貢獻(xiàn)的個(gè)人或組織。
在科學(xué)領(lǐng)域，諾貝爾的貢獻(xiàn)尤為突出。他發(fā)明了許多重要的和，為人類的工業(yè)生產(chǎn)和戰(zhàn)爭(zhēng)帶來(lái)了巨大的變革。他也深知這些發(fā)明的潛在危險(xiǎn)性，因此他決定通過(guò)設(shè)立諾貝爾獎(jiǎng)來(lái)推動(dòng)人類文明的和平發(fā)展。
除了科學(xué)成就外，諾貝爾還是一位慈善家。他設(shè)立了諾貝爾基金會(huì)，用于資助那些在各個(gè)領(lǐng)域做出杰出貢獻(xiàn)的個(gè)人或組織。這一基金會(huì)的設(shè)立，不僅為人類社會(huì)的發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)，也使得諾貝爾的名字永遠(yuǎn)鐫刻在了人類歷史的豐碑之上。
諾貝爾是一位偉大的科學(xué)家和慈善家，他的成就和貢獻(xiàn)將永遠(yuǎn)被人類銘記。在百度百科中，我們可以更深入地了解這位偉大人物的故事和成就，感受他對(duì)于人類社會(huì)的巨大影響。
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