對(duì)于管理的理解，許多人存在著誤區(qū)，認(rèn)為管理是與天賦相關(guān)的技能或者通過(guò)學(xué)習(xí)就可以輕易掌握的知識(shí)。但老王卻提出了不同的觀點(diǎn)。
老王認(rèn)為，真正的管理者應(yīng)當(dāng)是一個(gè)實(shí)踐者。管理是一個(gè)過(guò)程，需要不斷地學(xué)習(xí)、提升和實(shí)踐。就像學(xué)習(xí)太極拳一樣，不能僅僅通過(guò)幾天的理論學(xué)習(xí)就認(rèn)為自己已經(jīng)掌握了精髓，真正的技藝需要在實(shí)踐中不斷磨礪。
以北京某大廠的一位新任部門(mén)主管Anna為例，她雖然擁有高學(xué)歷和工作經(jīng)驗(yàn)，但在晉升為部門(mén)主管后卻遇到了挑戰(zhàn)。她的下屬不遵守她的工作安排，依舊向原部門(mén)經(jīng)理匯報(bào)工作，這對(duì)她來(lái)說(shuō)是一種架空。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，老王給出了具體的分析和建議。Anna聽(tīng)取老王的建議后，開(kāi)始學(xué)習(xí)如何處理人際關(guān)系和管理工作，不到兩個(gè)月就成功地將部門(mén)整理得井井有條。老王的建議重點(diǎn)在于管理者在面對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)需要掌握特定的“手段”和“手腕”。一些人由于沒(méi)有這些“手段”而在管理問(wèn)題上碰壁，給自己帶來(lái)麻煩。
關(guān)于管理的大忌，老王認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：管理是一個(gè)實(shí)踐性極強(qiáng)的學(xué)科，無(wú)法通過(guò)簡(jiǎn)單的閱讀一本書(shū)或參加一個(gè)課程就掌握。真正的管理能力是在實(shí)踐中不斷積累的。管理是一個(gè)不斷遇到問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的過(guò)程，需要不斷提升，沒(méi)有捷徑可走。管理需要適應(yīng)組織的快速增長(zhǎng)和變化，當(dāng)組織規(guī)模擴(kuò)大時(shí)，管理者需要制定相應(yīng)的組織架構(gòu)和規(guī)則來(lái)保持組織的穩(wěn)定。老王還強(qiáng)調(diào)了管理和西方管理的差異，并強(qiáng)調(diào)了中國(guó)的獨(dú)特的管理哲學(xué)和技巧的重要性。對(duì)此次還針對(duì)業(yè)務(wù)員所需的基本素質(zhì)進(jìn)行了詳細(xì)闡述并強(qiáng)調(diào)時(shí)間管理和客戶管理的重要性。最后總結(jié)了只要有心從事這個(gè)行業(yè)全心全意投入再加上專業(yè)技能就能為顧客創(chuàng)造價(jià)值成為行業(yè)的佼佼者。對(duì)于每一個(gè)渴望成功的人來(lái)說(shuō)都要努力掌握這些精髓才能真正成為行業(yè)的翹楚。銷售管理工作中應(yīng)避免的六大忌諱以及業(yè)務(wù)人員在與客戶溝通時(shí)應(yīng)避免說(shuō)的九種話
銷售管理工作六大忌諱：
一、銷售無(wú)計(jì)劃
制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)和其他定性、定量目標(biāo)，并按地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解。許多企業(yè)在銷售計(jì)劃管理上存在問(wèn)題，如無(wú)明確的年度、季度、月度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃等。
二、過(guò)程無(wú)控制
許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)監(jiān)督和控制不夠，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃、無(wú)考核，從而使銷售計(jì)劃無(wú)法實(shí)現(xiàn)。對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行有效的管理控制是良好業(yè)績(jī)的前提。
三、客戶無(wú)管理
對(duì)客戶管理有方的企業(yè)，客戶會(huì)有銷售熱情，積極配合廠家政策努力銷售產(chǎn)品。許多企業(yè)對(duì)客戶管理不善，既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。
四、信息無(wú)反饋
業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，了解市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)者需求特點(diǎn)等信息對(duì)企業(yè)決策至關(guān)重要。許多企業(yè)沒(méi)有建立起系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，無(wú)法及時(shí)收集和反饋信息。
五、業(yè)績(jī)無(wú)考核
許多企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行定期考核，這不僅無(wú)法調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，也無(wú)法對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析以幫助其進(jìn)步。
六、制度不完善
許多企業(yè)在銷售管理制度上存在明顯的缺陷和遺漏，缺少系統(tǒng)配套的銷售管理制度和相應(yīng)的銷售管理政策。
業(yè)務(wù)人員在與客戶溝通時(shí)應(yīng)避免說(shuō)的九種話：
1. 不說(shuō)批評(píng)性話語(yǔ)：雖然我們是無(wú)心批評(píng)指責(zé)，但客戶會(huì)感覺(jué)不舒服。人們都喜歡聽(tīng)好話，贊美性話語(yǔ)應(yīng)多說(shuō)。
對(duì)于剛?cè)胄械男氯?，面?duì)客戶交流經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)于話題掌控能力也還不夠強(qiáng)大。在和客戶交流的過(guò)程中，我們有時(shí)不可避免地會(huì)遇到難以掌控的話題。對(duì)于一些主觀性的問(wèn)題，很容易引發(fā)爭(zhēng)議，即便在某些問(wèn)題上爭(zhēng)論得面紅耳赤，最終可能也無(wú)法促成業(yè)務(wù)成交。那么，這種爭(zhēng)論究竟有何意義呢？反觀經(jīng)驗(yàn)豐富的老推銷員，在處理這類主觀問(wèn)題時(shí)，能夠巧妙地將話題引向推銷的產(chǎn)品上。我個(gè)人認(rèn)為，與銷售無(wú)關(guān)的東西，我們都應(yīng)放下，特別是主觀性的議題，作為銷售人員應(yīng)盡量避免涉及。
關(guān)于專業(yè)術(shù)語(yǔ)的使用，我們必須注意。有的銷售人員一上來(lái)就使用大量專業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶感到壓力巨大。當(dāng)面對(duì)客戶時(shí)，又一味地發(fā)揮專業(yè)知識(shí)，使用諸如“豁免保費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”等專業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶感到如墜云霧之中。這種做法容易引發(fā)客戶的反感情緒，拒絕購(gòu)買也是自然而然的結(jié)果。如果我們可以將這些專業(yè)術(shù)語(yǔ)用更簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)表述，讓人容易理解，才能有效地達(dá)到溝通的目的，產(chǎn)品銷售也才會(huì)更加順暢。
在銷售過(guò)程中，夸大產(chǎn)品的功能是一種不實(shí)的行為。客戶在使用產(chǎn)品后，終究會(huì)驗(yàn)證我們所說(shuō)的話是真是假。任何產(chǎn)品都有其優(yōu)點(diǎn)和不足，作為銷售人員應(yīng)該站在客觀的角度，清晰地為客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，幫助客戶進(jìn)行比較選擇。我們必須明白，任何欺騙和夸大其詞的謊言都是銷售的天敵，它會(huì)破壞你的事業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展。
由此引發(fā)了一系列銷售管理問(wèn)題：業(yè)務(wù)員缺乏明確的工作計(jì)劃和考核標(biāo)準(zhǔn)，行動(dòng)無(wú)定向；企業(yè)難以控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，導(dǎo)致銷售計(jì)劃難以保證實(shí)現(xiàn)；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過(guò)程透明度不足，增加了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高昂；銷售水平得不到提升，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的建設(shè)也存在短板。正如農(nóng)人沒(méi)有耕耘，便無(wú)法收獲，缺乏對(duì)銷售過(guò)程的有效管理和控制，便無(wú)法實(shí)現(xiàn)良好的業(yè)績(jī)成果。
海爾公司的“3E”管理法，即全面管理每個(gè)業(yè)務(wù)員每日工作的每一細(xì)節(jié)，無(wú)疑是海爾公司銷售工作順利發(fā)展的重要保障。這種管理方式確保了銷售過(guò)程的透明度和可控性。
在銷售工作中，對(duì)客戶的管理同樣至關(guān)重要。一粒麥子有三種命運(yùn)，這與對(duì)客戶的管理有著異曲同工之妙。管理得當(dāng)，客戶就會(huì)產(chǎn)生銷售熱情，積極配合廠家政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，則會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。許多企業(yè)并未對(duì)客戶進(jìn)行和對(duì)麥子一樣的有效管理，導(dǎo)致無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前銷售過(guò)程中存在的諸多問(wèn)題，如客戶忠誠(chéng)度不足、竄貨現(xiàn)象和應(yīng)收賬款堆積等，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不善的惡果。
銷售過(guò)程中還存在信息無(wú)反饋的問(wèn)題。信息是企業(yè)決策的關(guān)鍵，業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，對(duì)市場(chǎng)信息了如指掌。消費(fèi)者需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、經(jīng)銷商反饋等信息若未能及時(shí)有效地反饋給企業(yè)，將對(duì)決策產(chǎn)生重大影響。銷售活動(dòng)中存在的問(wèn)題也應(yīng)迅速上報(bào)，以便管理層及時(shí)調(diào)整策略。
業(yè)績(jī)無(wú)考核也是銷售過(guò)程中的一大忌諱。許多企業(yè)未能定期對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，這其中包括定量和定性考核。通過(guò)考核銷售結(jié)果和銷售行動(dòng)，可以全面評(píng)估業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核不僅是決定其報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，更能調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助其進(jìn)步，因?yàn)殇N售管理的核心之一是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力。
許多企業(yè)在銷售管理制度上還存在不完善之處。沒(méi)有系統(tǒng)配套的銷售管理制度和相應(yīng)的銷售管理政策，企業(yè)的銷售工作就會(huì)漏洞百出。有些企業(yè)雖然制定了嚴(yán)厲處罰規(guī)定以應(yīng)對(duì)違規(guī)行為，但由于缺乏配套制度，導(dǎo)致一些靠吃回扣造成企業(yè)巨額損失的業(yè)務(wù)人員一旦事發(fā)便能輕易逃避懲處。企業(yè)必須完善銷售管理制度，確保各項(xiàng)規(guī)定得以有效實(shí)施。
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