一、領(lǐng)導(dǎo)力中推力與拉力概念的引入
領(lǐng)導(dǎo)力如同銷售產(chǎn)品，存在著推力和拉力兩種不同的驅(qū)動(dòng)方式。就像*所說(shuō)“營(yíng)銷的目的就是讓銷售變得多余”，銷售有推銷和營(yíng)銷之分，推銷是推力，將產(chǎn)品推向顧客；營(yíng)銷是拉力，吸引顧客來(lái)到產(chǎn)品面前。領(lǐng)導(dǎo)力與之相似，也有這樣兩種促使他人行動(dòng)的力量。居魯士大帝的故事便是一個(gè)很好的例證。少年居魯士認(rèn)為讓別人服從的最好方式是“給服從者以獎(jiǎng)勵(lì)，給拒絕者以懲罰”，這是一種推力；而他的父親提出的“照顧好你領(lǐng)導(dǎo)的那些人，比他們自己照顧自己還要照顧得更好，把他們的需求放在自己的需求之前”則是拉力。這表明在領(lǐng)導(dǎo)過(guò)程中，推力和拉力有著不同的內(nèi)涵和表現(xiàn)形式。
二、領(lǐng)導(dǎo)力中的權(quán)力分類與推力拉力的關(guān)系
（一）五種權(quán)力的分類 佛倫奇和雷文于1959年提出了五種權(quán)力。報(bào)酬權(quán)力（獎(jiǎng)勵(lì)）、強(qiáng)制權(quán)力（懲罰）、合法權(quán)力（組織或社會(huì)賦予的權(quán)力如職位等）屬于推力。例如，在企業(yè)中，上級(jí)利用職位賦予的合法權(quán)力要求下級(jí)加班，這是一種推力的體現(xiàn)；而報(bào)酬權(quán)力中，用獎(jiǎng)金激勵(lì)員工達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)，也是推力的表現(xiàn)形式。專家權(quán)力（來(lái)自專業(yè)能力）、參照權(quán)力（別人把你當(dāng)作榜樣）則屬于拉力。像醫(yī)生憑借專業(yè)知識(shí)讓患者信服從而聽(tīng)從醫(yī)囑，這是專家權(quán)力的拉力；歌星以自身魅力影響粉絲，粉絲因?yàn)閷⒏栊钱?dāng)作榜樣而愿意聽(tīng)從其倡導(dǎo)，這是參照權(quán)力的拉力。
（二）第六種權(quán)力——信息權(quán) 雷文后來(lái)提出的信息權(quán)（說(shuō)服力）也可歸為拉力。從雷文自身的經(jīng)歷來(lái)看，他在與老師的爭(zhēng)論中，老師的合法權(quán)、專家權(quán)以及參照權(quán)等多種權(quán)力因素影響了他當(dāng)時(shí)的讓步。這說(shuō)明信息權(quán)這種拉力，不僅僅是單純的說(shuō)服，還與其他多種權(quán)力因素相互關(guān)聯(lián)。這些權(quán)力在領(lǐng)導(dǎo)力中，推力權(quán)力往往更多地借助職位等外在因素，而拉力權(quán)力更多地源于領(lǐng)導(dǎo)者自身的特質(zhì)和能力。
三、領(lǐng)導(dǎo)力為何主要運(yùn)用拉力
（一）職位權(quán)力與個(gè)人權(quán)利 報(bào)酬權(quán)力、強(qiáng)制權(quán)力和合法權(quán)力往往和職位聯(lián)系在一起，統(tǒng)稱為職位權(quán)力，這是推力。而專家權(quán)力、參照權(quán)力和信息權(quán)力可以統(tǒng)稱為個(gè)人權(quán)利，這是領(lǐng)導(dǎo)的拉力。在實(shí)際的領(lǐng)導(dǎo)情境中，職位權(quán)力雖然能在一定程度上推動(dòng)下屬執(zhí)行任務(wù)，但這種推動(dòng)往往是基于外在的約束，可能會(huì)引起下屬的抵觸或者消極應(yīng)對(duì)。
（二）拉力的優(yōu)勢(shì) 相比之下，拉力具有更多的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者運(yùn)用個(gè)人權(quán)利中的專家權(quán)力時(shí)，例如一位資深的工程師領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，他憑借自己深厚的專業(yè)知識(shí)，團(tuán)隊(duì)成員會(huì)因?yàn)閷?duì)他專業(yè)能力的欽佩而主動(dòng)追隨他的領(lǐng)導(dǎo)，積極投入工作。參照權(quán)力也是如此，一個(gè)品德高尚、行為端正的領(lǐng)導(dǎo)者，會(huì)成為團(tuán)隊(duì)成員的榜樣，大家會(huì)自覺(jué)地向他看齊，積極響應(yīng)他的號(hào)召。這種拉力能夠激發(fā)下屬內(nèi)心的主動(dòng)性和積極性，讓他們心甘情愿地做事，而不是僅僅因?yàn)橥庠诘莫?jiǎng)懲或者職位的壓迫。
四、領(lǐng)導(dǎo)力中推力和拉力的實(shí)際應(yīng)用案例
（一）銷售領(lǐng)域的體現(xiàn) 在銷售生涯中，有兩種不同的銷售方式。一種是傳統(tǒng)的推銷方式，不斷地向客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，試圖說(shuō)服客戶購(gòu)買，這是典型的推力。而另一種是拉力式銷售，就像有的銷售人員，他們非常明白要解決客戶需求，站在客戶角度，詳盡地提供專業(yè)知識(shí)，把選擇權(quán)交給客戶。這種拉力式銷售方式能夠讓客戶產(chǎn)生信賴感，從而帶來(lái)更多的新客戶，例如有的銷售人員憑借這種方式連續(xù)成為銷冠。
（二）教練型領(lǐng)導(dǎo)力中的應(yīng)用 在教練型領(lǐng)導(dǎo)力中，也能看到推力和拉力的不同作用。傳統(tǒng)的權(quán)力領(lǐng)導(dǎo)力中，報(bào)酬權(quán)力、強(qiáng)制權(quán)力等推力方式可能會(huì)在一定程度上指揮下屬的行動(dòng)。然而，教練型領(lǐng)導(dǎo)力更強(qiáng)調(diào)類似于拉力的“非權(quán)力”領(lǐng)導(dǎo)力。它注重感召，也就是站在對(duì)方角度，激發(fā)對(duì)方理想，從而促使對(duì)方產(chǎn)生即時(shí)行動(dòng)。這就如同在領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中，不是通過(guò)獎(jiǎng)懲等推力手段，而是通過(guò)激發(fā)學(xué)員內(nèi)心的追求和理想，讓他們主動(dòng)去提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力。
綜上所述，領(lǐng)導(dǎo)力中的推力和拉力各有其特點(diǎn)和作用，在不同的情境和領(lǐng)域中都有著各自的表現(xiàn)。但總體而言，拉力在領(lǐng)導(dǎo)力中具有更為積極和主動(dòng)的作用，能夠更好地激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造力，是現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展中值得重視和深入研究的重要方面。
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