銷售人員進入公司之后的第一件事就是熟悉產(chǎn)品的賣點，對產(chǎn)品的技術(shù)指標，服務的內(nèi)容，自己的優(yōu)勢都銘記于心，但是忘了一件事，現(xiàn)在客戶不缺產(chǎn)品的信息，因為現(xiàn)在競爭太大了，不管你是賣車、服裝、電子元器件、機床、工程機械等，全國都會有幾千上萬家公司在賣，每一家公司都在強調(diào)他的賣點：*、知名、進口原料、大師設計、品牌、服務等，面對著同等的條件下，對于客戶來講，我，應該買哪一家？是夠用就行？還是稍好一點？還是一次性到位？你買產(chǎn)品，如果只有一兩家讓你選擇，你會感覺到很快樂，如果有一兩萬家讓你選擇，你會感覺到很痛苦，但每天無數(shù)個銷售人員不停地增加客戶的痛苦，還在強調(diào)他們所謂的賣點。
講賣點，這個方式已經(jīng)過時了，客戶現(xiàn)在需要的是他自己應該如何選擇，銷售人員應該關心一下客戶，幫助他們?nèi)ミx擇，同樣是花錢買車，是買夠用就好？還是稍好一點？還是一次性到位？你要知道客戶想用在什么地方？達到什么效果？他的錢是自己賺的還是借的？是一個月就能賺回來還是幾年賺的錢？是自己做生意賺的還是上班賺的？如果是自己做生意，那要考慮他的客戶群是什么樣身份的人，如果你開過好的車，會讓他的客戶感覺到你在他們身上賺了太多的錢，如果你開比較差的車，又會讓客戶感覺你沒有實力，如果是自己在公司上班，那就考慮一下他們的領導開什么車，下屬開什么車，你不能比領導開得更好，除非你不想干了，等等，這樣的信息，都需要我們銷售人員與客戶談的時候要去了解，去分析客戶的買點，其實很多時候客戶往往并不非常清楚自己到底要什么，需要我們跟客戶共同去確定他采購的標準，而不是靠我們自己去包辦代替，用自己的頭去代替客戶去思考。
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