1. 充分準備：銷售人員在開展業(yè)務(wù)之前要做好深入的產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)，武裝自己的頭腦。第一次與藥店經(jīng)理交談時，應(yīng)熟練掌握產(chǎn)品的功能主治、配方劑型、服用方法，并設(shè)計好如何開頭，如何在短時間內(nèi)清晰介紹產(chǎn)品。自信源于充分準備。
2. 向老銷售員學(xué)習(xí)：除了產(chǎn)品知識，銷售技巧同樣重要。內(nèi)向的銷售員也可以通過跟隨經(jīng)驗豐富的老銷售員學(xué)習(xí)，鍛煉自己的膽量和銷售技巧。
3. 儀表著裝：注重儀表，穿著整齊，不僅是對他人的尊重，也能提升自信。一名銷售員的外貌和精神狀態(tài)直接影響到客戶的第一印象。
4. 語言標準化：與客戶交流時，語言應(yīng)簡潔明了，避免拖泥帶水。態(tài)度要不卑不亢，語氣熱情大方。
二、如何培訓(xùn)新進銷售人員
1. 新進公司的銷售人員需了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，明確職責、程序、標準，并初步了解公司期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式，以更快地適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位。
2. 本企業(yè)對新進員工的培訓(xùn)采取三階段培訓(xùn)法：
公司培訓(xùn)：讓新進銷售人員初步了解公司的發(fā)展狀況、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。
分支機構(gòu)或銷售部門培訓(xùn)：深入了解部門職能和崗位工作職責，以及相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識與技能的培訓(xùn)。
現(xiàn)場培訓(xùn)：在現(xiàn)場指導(dǎo)下提升新進人員的工作技能與業(yè)績。
3. 培訓(xùn)內(nèi)容細分：
企業(yè)概況：包括集團的創(chuàng)業(yè)歷程、成長趨勢、集團理念、主要產(chǎn)業(yè)、組織機構(gòu)、高層管理人員情況等。
產(chǎn)品知識：深入介紹品牌、性能、價格比、服務(wù)及產(chǎn)品優(yōu)點等。
市場策略：包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略等。
企業(yè)管理制度：如制度、薪酬福利、員工行為規(guī)范等。
企業(yè)文化與職業(yè)生涯規(guī)劃：深入了解企業(yè)的文化價值觀和員工職業(yè)發(fā)展路徑。
人際溝通技巧與職業(yè)禮儀：提高員工與人交往的能力與職業(yè)形象。
其他還包括參觀企業(yè)工作現(xiàn)場等環(huán)節(jié)。
4. 培訓(xùn)階段及內(nèi)容：
負責人公司培訓(xùn)結(jié)束后，新進銷售人員需了解本部門介紹、崗位主要職責、業(yè)務(wù)流程及未來部門間的工作配合要求等。
銷售精英訓(xùn)練之必備專業(yè)知識：產(chǎn)品知識、銷售技巧、談判技巧及團隊建設(shè)。本公司培訓(xùn)以自編教材為主，輔以適當?shù)耐赓徑滩?。為提高培?xùn)質(zhì)量，各部門需提供相關(guān)培訓(xùn)資料，由課程負責人編制教材并提交給人力資源部，統(tǒng)一編制成公司入職培訓(xùn)教材。為了確保新員工入職培訓(xùn)的質(zhì)量和效果，建議邀請企業(yè)內(nèi)部人員作為講師，如企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理及骨干銷售人員等。在新員工培訓(xùn)過程中，將使用投影儀、幻燈機、麥克風等設(shè)備，需提前做好準備以確保培訓(xùn)的順利進行。培訓(xùn)過程中應(yīng)尊重講師和工作人員，團結(jié)學(xué)員，相互交流，共同提高。培訓(xùn)結(jié)束后進行考核，合格者將獲得結(jié)業(yè)證明，不合格者需重新培訓(xùn)。傳授方法主要包括講解、錄像、幻燈放映、案例分析、現(xiàn)場演示等。每期培訓(xùn)結(jié)束時，應(yīng)對培訓(xùn)效果進行評估，以供未來培訓(xùn)工作參考。對于培訓(xùn)講師的評估，主要通過調(diào)查問卷的形式進行。受訓(xùn)學(xué)員的姓名、職位、所屬部門及評估日期等相關(guān)信息將被記錄。對于培訓(xùn)目標與內(nèi)容的結(jié)合程度、講師的風格、課堂時間安排以及對今后工作的幫助等方面進行評價。對于這堂課的總體評價，包括滿意度等方面也將進行調(diào)查。如何做好企業(yè)教育培訓(xùn)銷售工作？人都有學(xué)習(xí)的需求，即使沒有現(xiàn)有的培訓(xùn)也能通過多渠道獲取知識。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會排斥個人的發(fā)展，而是將員工的個人成長與企業(yè)的成功緊密結(jié)合起來。銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項長期系統(tǒng)工程，為銷售人員提供清晰的職業(yè)發(fā)展路徑圖和所需的能力、知識及解決方案。以HP公司的周勤的成長為例，通過不斷的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，他在職業(yè)生涯中取得了顯著的成功。IBM則通過制定個人培訓(xùn)計劃，使培訓(xùn)成為其人力資源管理的一部分，從而達到提高員工績效和企業(yè)業(yè)績的目的。在培訓(xùn)方法上，要明確培訓(xùn)的目標，研究現(xiàn)狀和需求，注重課程開發(fā)和講師的選用。員工的工作態(tài)度、知識和技巧是三個不同的范疇，需要用不同的方法改善。態(tài)度培訓(xùn)的關(guān)鍵是改變觀念，而技巧培訓(xùn)能為企業(yè)帶來*的投入產(chǎn)出比。銷售培訓(xùn)應(yīng)側(cè)重于提高銷售人員的工作技巧。
10、銷售培訓(xùn)的核心是銷售技巧的掌握。那么，何為技巧？技巧其實就是工作中自然而然流露出的習(xí)慣性行為。習(xí)慣性行為的關(guān)鍵在于習(xí)慣本身，而非你是否知道或是否會做。要培養(yǎng)習(xí)慣性行為，必須通過反復(fù)的練習(xí)使之成為自然而然的習(xí)慣。在培訓(xùn)中，重點應(yīng)放在對行為的反復(fù)練習(xí)上，這才是培訓(xùn)的出發(fā)點?，F(xiàn)今的培訓(xùn)中常常存在一種誤區(qū)，即過分強調(diào)理論講解而忽視實際操作練習(xí)。這種做法實際上是對公司培訓(xùn)資源的浪費，因為單純的理論知識并不能轉(zhuǎn)化為實際的銷售能力。
11、培訓(xùn)的最終效果還取決于培訓(xùn)后的監(jiān)督與執(zhí)行。在企業(yè)中，中層干部的角色至關(guān)重要。他們需要在培訓(xùn)結(jié)束后，督促受訓(xùn)員工將學(xué)到的技巧應(yīng)用到實際工作中，這是銷售培訓(xùn)成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。如果企業(yè)的員工都認為自己已經(jīng)足夠優(yōu)秀，不愿意接受新的知識和技巧，那么培訓(xùn)的效果就會大打折扣。企業(yè)需要統(tǒng)一思想，從上至下形成良好的學(xué)習(xí)氛圍。
12、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)涵蓋企業(yè)文化、產(chǎn)品與設(shè)備、生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點、行業(yè)與競爭對手分析、銷售技巧、人際關(guān)系技巧以及自我激勵等方面。這些內(nèi)容需要市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定，并由他們共同編寫教材。由于培訓(xùn)部門的從屬性質(zhì)，它難以獨立于其他部門之外獲得足夠的資源和重視。但培訓(xùn)是一個系統(tǒng)性的工程，是企業(yè)管理的必要組成部分。雖然無法獨占資源，但也需要注重配合其他部門深入到企業(yè)管理的各個層面中去。
13、關(guān)于講師資源方面，企業(yè)邀請的培訓(xùn)老師往往來自大學(xué)或研究機構(gòu)的專家以及*公司的職業(yè)經(jīng)理人。這些專家在理論上非常熟悉管理或營銷的基本原理，但往往缺乏實際操作的經(jīng)驗。他們在課堂上的講授往往與實際需求脫節(jié)。這使得許多企業(yè)員工在課后評價說：“雖然講得都對，但實際運用起來卻找不到效果?！彼云髽I(yè)在選擇講師時應(yīng)該注重其實踐經(jīng)驗和教學(xué)技巧的結(jié)合。
14、通常受訓(xùn)人員認為可以從中輩大師的經(jīng)驗中獲得立竿見影的解決方法或靈感點子，然而這種想法也常常步入另一個誤區(qū)：別的企業(yè)的經(jīng)驗未必能完全適應(yīng)自己企業(yè)的需求。兩類老師在培訓(xùn)中常常以自我為中心進行教學(xué)而不考慮學(xué)員的反饋和意見發(fā)表機會導(dǎo)致培訓(xùn)效果不盡如人意。而優(yōu)秀的培訓(xùn)師則更注重引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員參與同時運用自己的經(jīng)驗和專業(yè)技巧將所學(xué)內(nèi)容更好地融入實際的實踐中。在今天的信息時代任何人都有獲取知識的可能因此最重要的是解決問題并找出自己合適的辦法及知識輸出的能力。
15、培訓(xùn)是一個尋找共識的過程在這個過程中優(yōu)秀的培訓(xùn)師能夠敏銳地捕捉到每個學(xué)員的觀點并加以總結(jié)和概括從而推動整個團隊的進步和提升整體工作效率及工作質(zhì)量所以說企業(yè)應(yīng)重視對自身內(nèi)部培訓(xùn)師的培養(yǎng)并使之成為培訓(xùn)工作的關(guān)鍵角色企業(yè)自身的培訓(xùn)師更了解企業(yè)的文化和業(yè)務(wù)狀況并且能夠根據(jù)實際需求制定和調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容從而更好地服務(wù)于企業(yè)的發(fā)展目標及員工的成長需求因此雖然企業(yè)自身的培訓(xùn)師可能在授課技巧方面與外部聘請的專家有所差距但他們的性價比更高更有利于企業(yè)的發(fā)展和員工的學(xué)習(xí)進步。
16、總體來說企業(yè)在做有效的銷售培訓(xùn)時必須將其作為企業(yè)管理不可或缺的一部分應(yīng)與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略人力資源策略及員工的職業(yè)發(fā)展計劃緊密結(jié)合充分利用企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢資源由各相關(guān)部門協(xié)同努力采取"從實踐中來回到實踐中去"的學(xué)習(xí)方法以更具針對性的分層次的方式進行培訓(xùn)和提升從而達到提升企業(yè)整體銷售水平的目標同時也為員工提供更多的發(fā)展機會和空間讓他們在工作中不斷學(xué)習(xí)和成長為企業(yè)的長期發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
17、綜上所述要想在企業(yè)中實現(xiàn)有效的銷售培訓(xùn)就必須將其納入企業(yè)管理的重要議程中緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標人力資源戰(zhàn)略以及員工的職業(yè)生涯規(guī)劃相關(guān)部門應(yīng)齊心協(xié)力充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源不斷貫徹實踐中的學(xué)習(xí)方法進行更有針對性的分層次的培訓(xùn)讓我們一起共同努力開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
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