一、開場(chǎng)白設(shè)計(jì)：快速建立信任與興趣
1. 引發(fā)好奇心
2. 權(quán)威背書
二、需求挖掘話術(shù)：精準(zhǔn)定位痛點(diǎn)
提問技巧（避免直接推銷，優(yōu)先引導(dǎo)客戶表達(dá)）：
傾聽后銜接話術(shù)：
> “根據(jù)您說的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力問題，我們的‘目標(biāo)落地四步法’恰好能解決——目標(biāo)對(duì)齊→責(zé)任綁定→過程復(fù)盤→激勵(lì)閉環(huán)，XX集團(tuán)應(yīng)用后季度目標(biāo)完成率提升35%?！?/p>
三、價(jià)值呈現(xiàn)技巧：突出差異化優(yōu)勢(shì)
1. 課程價(jià)值
2. 靈活方案
四、異議處理策略（附話術(shù)模板）
| 異議類型 | 應(yīng)對(duì)話術(shù) | 來源 |
||--|--|
| 價(jià)格太高 | “相比您管理內(nèi)耗帶來的隱性成本（如決策延誤損失），本次投入回報(bào)率可達(dá)1：5。我們可提供分期方案?！?[[121][130]] |
| 時(shí)間沖突 | “70%的學(xué)員最初也擔(dān)心時(shí)間問題，但我們采用‘1天集訓(xùn)+4周線上輔導(dǎo)’模式，90%學(xué)員全程跟完?！? |
| 效果存疑 | “您可先讓2位中層管理者免費(fèi)試聽模塊課，這是我們上期學(xué)員的改進(jìn)案例報(bào)告（遞資料）?！?[[6][130]] |
五、促單技巧：把握關(guān)鍵時(shí)機(jī)
當(dāng)客戶出現(xiàn)以下行為時(shí)，立即促單：
高效促單話術(shù)：
六、跟進(jìn)策略：未成交客戶轉(zhuǎn)化
1. 24小時(shí)內(nèi)發(fā)送定制資料：
> “針對(duì)您提到的梯隊(duì)建設(shè)問題，整理了《管理者梯隊(duì)培養(yǎng)路徑圖》及課程對(duì)應(yīng)模塊，供參考。”
2. 定期價(jià)值傳遞：
3. 3次跟進(jìn)法則：
首次（3天后）→ 二次（1周后）→ 三次（新品/活動(dòng)時(shí)）
> “新季度新增‘?dāng)?shù)字化轉(zhuǎn)型’案例庫(kù)，您團(tuán)隊(duì)可優(yōu)先體驗(yàn)?！?/p>
高效話術(shù)核心原則
? FABE法則：特征（Feature）→ 優(yōu)勢(shì)（Advantage）→ 利益（Benefit）→ 證據(jù)（Evidence）
? 3V溝通：語言（Verbal）突出邏輯 + 聲音（Vocal）傳遞信心 + 視覺（Visual）用資料強(qiáng)化
掌握這些話術(shù)后，建議錄制模擬對(duì)話進(jìn)行復(fù)盤優(yōu)化。持續(xù)迭代是關(guān)鍵，例如每月分析成單率最高的話術(shù)*3，團(tuán)隊(duì)共享經(jīng)驗(yàn) 。
轉(zhuǎn)載：http://www.hislan.cn/zixun_detail/470489.html