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京銀行營銷實(shí)戰(zhàn)案例課程培訓(xùn)
【項(xiàng)目思路】
行為回顧：以“基于工作流程的行為模型”為主線，以行為案例實(shí)戰(zhàn)作為主要學(xué)習(xí)路徑，幫助客戶經(jīng)理進(jìn)行真實(shí)工作的“行為反思與回顧”，并找出實(shí)際工作強(qiáng)項(xiàng)與不足，以協(xié)助學(xué)員回顧自身工作現(xiàn)狀；
行為界定：不同的行為選擇，背后支撐的就是學(xué)員們的綜合營銷能力、客戶經(jīng)營與管理水平、溝通能力等職場行為模式。在實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)過程中，行為及邏輯得到有效界定；
行為分析：采用“團(tuán)隊(duì)抉擇”、“頭腦激蕩”的案例研討模式，演繹“行為識(shí)別與分析”，使學(xué)員集體找到并開始嘗試相對(duì)“更好的”做事方法與程序。
【項(xiàng)目特色】
行為再現(xiàn)：非課堂授課，針對(duì)重點(diǎn)行業(yè)深入客戶經(jīng)理工作現(xiàn)場，以協(xié)同拜訪、行為觀察方式進(jìn)行多對(duì)一/一對(duì)一現(xiàn)場協(xié)助，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面、團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)；
營銷模型：用“系統(tǒng)營銷模型”來規(guī)范對(duì)公客戶經(jīng)理職場日常行為、用控制營銷過程來引導(dǎo)客戶經(jīng)理推進(jìn)方向，用科學(xué)的量化指標(biāo)來催化營銷成果；
量化控單：通過量化控單管理模型來預(yù)判對(duì)公客戶項(xiàng)目走向，實(shí)施業(yè)務(wù)推進(jìn)行為，并能夠定向解決銀行對(duì)公客戶經(jīng)理能力參差不齊的現(xiàn)狀。
【項(xiàng)目收益】
人才梳理/盤點(diǎn)、清晰自我職業(yè)定位與規(guī)劃，協(xié)調(diào)拜訪、行為再現(xiàn)；
了解客戶經(jīng)理（區(qū)分高級(jí)/初級(jí)/助理客戶經(jīng)理）實(shí)際工作現(xiàn)狀、行為與場景再現(xiàn)，提供個(gè)性化報(bào)告、擬定個(gè)性化培訓(xùn)與提升方向；
行業(yè)鮮活案例加工與潤色，案例研討、頭腦激蕩，團(tuán)隊(duì)共享、以點(diǎn)帶面。
【課程大綱】
輔導(dǎo)核心定位
領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點(diǎn)（主管領(lǐng)導(dǎo)、對(duì)公客戶部主管訪談）
項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)（領(lǐng)導(dǎo)講話、輔導(dǎo)安排、開班宣導(dǎo)）
一對(duì)一面談（了解現(xiàn)實(shí)問題、關(guān)鍵點(diǎn)匯總分類）
通過對(duì)銀行領(lǐng)導(dǎo)訪談以及對(duì)客戶經(jīng)理一對(duì)一定向溝通確認(rèn)本次輔導(dǎo)核心關(guān)鍵點(diǎn);
清晰客戶經(jīng)理自我定位、職業(yè)規(guī)劃。
實(shí)戰(zhàn)個(gè)案提煉
現(xiàn)實(shí)案例收集與說明（現(xiàn)實(shí)案例模版定位說明）
現(xiàn)實(shí)案例收集與輔導(dǎo)（現(xiàn)實(shí)案例填寫應(yīng)用輔導(dǎo)）
現(xiàn)實(shí)案例收集與匯總（每人一個(gè)疑難案例收集）
通過案例模版指引收集對(duì)公客戶經(jīng)理正在操作的，還沒有拿下的，比較具有挑戰(zhàn)性的現(xiàn)實(shí)疑難案例，進(jìn)行現(xiàn)場抽樣提取。
現(xiàn)場觀摩
行為再現(xiàn)
協(xié)同客戶經(jīng)理拜訪對(duì)公客戶1-2個(gè)（客戶待定）
針對(duì)前一天收集的正在操作的疑難案例或其他案例進(jìn)行現(xiàn)場拜訪觀摩和情況記錄，了解真實(shí)問題點(diǎn)，找到輔導(dǎo)中心點(diǎn)；
通過行為再現(xiàn)，了解客戶經(jīng)理營銷過程中心理動(dòng)態(tài)、自我點(diǎn)評(píng)，顧問提供個(gè)性化建議，提交個(gè)性化報(bào)告。
協(xié)同客戶經(jīng)理拜訪對(duì)公客戶1-2個(gè)（客戶待定）
現(xiàn)場觀摩
行為再現(xiàn)
協(xié)同客戶經(jīng)理拜訪對(duì)公客戶1-2個(gè)（客戶待定）
下午
現(xiàn)場觀摩
行為再
協(xié)同客戶經(jīng)理拜訪對(duì)公客戶1-2個(gè)（客戶待定）
案例還原、行為再現(xiàn)
設(shè)置場景沖突、探尋最優(yōu)解決之道
對(duì)客戶經(jīng)理拜訪過程真實(shí)案例進(jìn)行潤色、加工、優(yōu)化。
控單模型授課
專業(yè)金融解決方案競爭定位量化模型應(yīng)用輔導(dǎo)
對(duì)公客戶營銷控單量化管理操作模型現(xiàn)場講授
對(duì)公客戶營銷控單量化管理操作模型應(yīng)用指南
控單量化三大模型工具培訓(xùn)授課并現(xiàn)場制定樣板案例下一步的工作計(jì)劃與思路。
群策群力）
上午
案例研討
頭腦激蕩、群策群力
后續(xù)行動(dòng)推進(jìn)改進(jìn)計(jì)劃布置說明。
現(xiàn)場協(xié)助工作項(xiàng)目結(jié)束會(huì)，下一步工作注意點(diǎn)
五天控單量化管理現(xiàn)場協(xié)助核心關(guān)鍵點(diǎn)回顧；
要點(diǎn)集體強(qiáng)化輔導(dǎo)與注意點(diǎn)提示，制定后續(xù)營銷行動(dòng)改善計(jì)劃。
優(yōu)化總結(jié)鞏固
1-2個(gè)重點(diǎn)客戶跟進(jìn)
了解培訓(xùn)落地、跟進(jìn)效果
針對(duì)控單量化管理模型工具在案例中的應(yīng)用即刻進(jìn)行重點(diǎn)式現(xiàn)場拜訪跟進(jìn)；
了解改善情況，進(jìn)行一對(duì)一的應(yīng)用輔導(dǎo)。
輔導(dǎo)對(duì)象
商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部/中小企業(yè)部/二級(jí)支行 對(duì)公客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)主管/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等相關(guān)一線營銷人員及銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。
一、銀行對(duì)公客戶營銷控單量化管理客戶問答
1、 對(duì)公客戶營銷控單量化管理能解決銀行什么問題？
關(guān)鍵問題：長期困擾銀行界對(duì)公業(yè)務(wù)營銷的一個(gè)核心問題是對(duì)公客戶經(jīng)理能力參差不齊、每個(gè)客戶經(jīng)理的營銷行為很難掌控， 管理者頭疼，客戶經(jīng)理本人無所適從。 比如某個(gè)對(duì)公客戶項(xiàng)目，本來一個(gè)月就能拿下來，但是由于客戶經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和能力有限，抓不住營銷過程關(guān)鍵點(diǎn)，找不到正確地推進(jìn)方向，結(jié)果做了三四個(gè)月，或者最后失敗了，從而導(dǎo)致人力、物力、財(cái)力和精力的大量浪費(fèi)。管理者解決問題的通常做法是救火式培訓(xùn)，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，然而一場培訓(xùn)下來又能有多少知識(shí)點(diǎn)化作客戶經(jīng)理的營銷行動(dòng)？答案是少得可憐，無法落地生根。 對(duì)公客戶營銷控單量化管理就是通過系統(tǒng)化管控對(duì)公客戶營銷全過程中的關(guān)鍵點(diǎn)來達(dá)到催化營銷成果的目的。
2、銀行對(duì)公客戶營銷控單量化管理技術(shù)的定義與方向？
模塊定義：銀行對(duì)公客戶營銷控單量化管理技術(shù)是以客戶經(jīng)理為實(shí)施對(duì)象，兼顧對(duì)公客戶部門營銷管理者的實(shí)際需求，通過量化管控每個(gè)對(duì)公客戶營銷的全過程關(guān)鍵點(diǎn)來定向催化訂單成功率的價(jià)值管理系統(tǒng)模型。
實(shí)操方向：對(duì)公客戶業(yè)務(wù)營銷盡管有其復(fù)雜性和不可預(yù)測性，但營銷項(xiàng)目管控方向是有跡可尋的，即項(xiàng)目的操作思路、運(yùn)作方向和核心關(guān)鍵點(diǎn)是不變的，通過設(shè)計(jì)一條包括以上三大關(guān)鍵要素的營銷管控模型，從而讓對(duì)公客戶經(jīng)理能夠沿著正確的方向、抓關(guān)鍵要點(diǎn)，做持續(xù)推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的營銷行為，減少對(duì)公客戶經(jīng)理項(xiàng)目操作的盲目性和隨意性，提升業(yè)務(wù)操作的成功率。用一個(gè)形象的比喻來說明，就是我們正在修建一條高速公路，這條高速公路的終點(diǎn)就是項(xiàng)目達(dá)成地，對(duì)公客戶經(jīng)理就是行駛在高速公路上的汽車，不管你是新手還是老手，只要沿著高速公路行駛就能到達(dá)目的地。
3、銀行對(duì)公客戶營銷控單量化管理的實(shí)施對(duì)象是什么？
實(shí)施對(duì)象：對(duì)公客戶營銷控單量化管理的實(shí)施對(duì)象主要為銀行對(duì)公客戶經(jīng)理，最好是主管大中型客戶的對(duì)公客戶經(jīng)理，通過控單量化管理的實(shí)施和輔導(dǎo)，使其能夠掌控項(xiàng)目走向，控制營銷進(jìn)程，催化營銷成果。 對(duì)公客戶營銷控單量化管理對(duì)于對(duì)公業(yè)務(wù)部門管理者也具有很強(qiáng)的實(shí)操意義，管理者可以通過模型的分析系統(tǒng)和全景圖，來預(yù)估部門業(yè)務(wù)的達(dá)成情況，鎖定項(xiàng)目走向，并找輔導(dǎo)客戶經(jīng)理的方向，抓住營銷管理關(guān)鍵點(diǎn)，從而提升客戶經(jīng)理隊(duì)伍的營銷管理水平。
4、銀行對(duì)公客戶營銷控單量化管理實(shí)施時(shí)間以及模式？
輔導(dǎo)時(shí)間：對(duì)公客戶營銷控單量化管理的實(shí)施時(shí)間最短為五天，即集中式短平快工作現(xiàn)場輔導(dǎo)，也可以分階段進(jìn)行模塊化設(shè)計(jì)與輔導(dǎo)跟進(jìn)，模塊化設(shè)計(jì)最短時(shí)間也為五天，最長可根據(jù)客戶實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)節(jié)和設(shè)計(jì)組合。
培訓(xùn)模式：如果以對(duì)公客戶經(jīng)理營銷培訓(xùn)的方式進(jìn)行，我們特意設(shè)計(jì)了對(duì)公客戶營銷控單量化管理技術(shù)沙盤課程，沙盤課程*3天為一個(gè)最短周期，沙盤授課的模式全部為銀行的實(shí)戰(zhàn)案例分析，經(jīng)典實(shí)操模型應(yīng)用，現(xiàn)實(shí)案例系統(tǒng)化改寫，推進(jìn)計(jì)劃制定，效果突出。
現(xiàn)場輔導(dǎo)：不耽誤對(duì)公客戶經(jīng)理的日常工作，培訓(xùn)專家深入客戶經(jīng)理工作現(xiàn)場進(jìn)行對(duì)公客戶營銷控單量化管理深度輔導(dǎo)，包括調(diào)研，樣板案例收集，現(xiàn)場跟蹤拜訪，模型推進(jìn)演練，模型填寫追蹤以及暴露的問題匯總講解等模塊。讓對(duì)公客戶經(jīng)理在工作中培訓(xùn)，在培訓(xùn)中提升，把相關(guān)模型和工具內(nèi)化成客戶經(jīng)理的行為習(xí)慣。