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深度營(yíng)銷與高效客戶關(guān)系管理培訓(xùn)

一、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的新?tīng)I(yíng)銷思維
（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營(yíng)銷戰(zhàn)法
讀不懂的“菲利普·科特勒”
產(chǎn)品觀念到營(yíng)銷觀念的跨越
全面營(yíng)銷觀念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的挑戰(zhàn)
適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷定義
案例：營(yíng)銷、推銷與銷售
 （二）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力來(lái)自積累與借鑒
把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化的技巧
經(jīng)歷如何轉(zhuǎn)變?yōu)槟芰?br /> 中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷二十年的啟示
－產(chǎn)品戰(zhàn)
—促銷戰(zhàn)
—價(jià)格戰(zhàn)
—服務(wù)戰(zhàn)
—渠道戰(zhàn)
—品牌戰(zhàn)
愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與解決之道
案例：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到品牌競(jìng)爭(zhēng)

二、企業(yè)市場(chǎng)定位與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
 （一）市場(chǎng)認(rèn)知是營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的前提
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體分析
中國(guó)企業(yè)特征分析
中國(guó)消費(fèi)者特征分析
市場(chǎng)監(jiān)管缺位（越位）情況下的戰(zhàn)略選擇
沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有輸贏
案例：彩電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
（二）企業(yè)定位是營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的路徑
企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力評(píng)估
企業(yè)增長(zhǎng)的四種模型
密集型增長(zhǎng)模式
一體化增長(zhǎng)模式
多元化增長(zhǎng)模式
瘦身型增長(zhǎng)模式
目標(biāo)市場(chǎng)確定的基本模式
企業(yè)市場(chǎng)位置及相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇
案例：小型企業(yè)的市場(chǎng)突圍
（三）成功的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的基本方法
戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一
戰(zhàn)略制定過(guò)程中的專家作用
領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇
顧客導(dǎo)向戰(zhàn)略
渠道為上戰(zhàn)略
價(jià)值*化戰(zhàn)略
先難后易戰(zhàn)略
標(biāo)新立異戰(zhàn)略
聯(lián)盟戰(zhàn)略
案例：產(chǎn)品線管理與區(qū)域線管理

三、客戶認(rèn)知與高效的客戶關(guān)系管理
 （一）客戶需要什么
關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值
價(jià)格便宜未必好賣？
質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣？
客戶價(jià)值的細(xì)分
產(chǎn)品價(jià)值
服務(wù)價(jià)值
感性價(jià)值
如何提升產(chǎn)品附加值？
案例：產(chǎn)品概念戰(zhàn)
 （二）客戶需要產(chǎn)生的客戶行為路徑
客戶購(gòu)買行為的四個(gè)步驟
客戶資源
產(chǎn)品忠誠(chéng)度
品牌美譽(yù)度
意想不到
如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買（回頭客）？
讓客戶成為你的“粉絲”
不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析
案例：面對(duì)拒絕你的客戶

四、銷售終端的營(yíng)銷策劃
 （一）客戶購(gòu)買心理
客戶類型與收入的關(guān)系
兩種典型的購(gòu)買行為模式（感性模式、理性模式）
客戶購(gòu)買行為的滿足模型——AIDS
注意A
興趣I
欲望D
滿足S
案例：產(chǎn)品“9A”銷售平臺(tái)
 （二）讓客戶在興趣中產(chǎn)生購(gòu)買興趣
讓每個(gè)銷售員成為營(yíng)銷高手（直銷10問(wèn)）
讓產(chǎn)品成為明星（人氣、感覺(jué)便宜、空間）
產(chǎn)品價(jià)格制定與敏感指數(shù)
銷售員的語(yǔ)言技巧
案例：“135”經(jīng)典銷售法

五、大客戶營(yíng)銷策劃
  （一）大客戶營(yíng)銷體系
大客戶營(yíng)銷的主體分析（企業(yè)銷售人員、相關(guān)部門的支持系統(tǒng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、影響客戶決策的相關(guān)機(jī)構(gòu)）
大客戶采購(gòu)的決策分析與控制
說(shuō)服客戶的技巧（5分鐘打造親和力）
六度分離法則
客戶立場(chǎng)
與眾不同
順序漸進(jìn)
投其所好
意想不到
案例：成功的大客戶銷售
 （二）超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的形成內(nèi)因
產(chǎn)品的不同市場(chǎng)定位（創(chuàng)利、創(chuàng)量、創(chuàng)勢(shì)）
讓產(chǎn)品的小差異形成營(yíng)銷的大差別
大客戶營(yíng)銷的六大法則
推銷自己（企業(yè)）
好奇心
客戶利益
超值享受
堅(jiān)持
企業(yè)形象大使
案例：產(chǎn)品推廣會(huì)

六、客戶關(guān)系的溝通技巧與談判藝術(shù)
（一）愉快的面談是銷售成功的一半
成功營(yíng)銷的定律——90%自己+10%產(chǎn)品
客戶面談過(guò)程
信息掌控與策略制定
角色扮演與銷售面談的氛圍
案例：談判桌與酒桌
（二）控制你的對(duì)手
談判的核心價(jià)值——以我為主
談判的三要素：時(shí)間、力量、信息
沒(méi)有不行，只有如果
沒(méi)有讓步，只有交換
案例：與不同對(duì)手的談判

深度營(yíng)銷與高效客戶關(guān)系管理培訓(xùn)