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專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)課程

【課程背景】
隨著我國(guó)銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，客戶(hù)結(jié)構(gòu)的演變，對(duì)公與零售業(yè)務(wù)的權(quán)重占比，正在悄然發(fā)生著變化，對(duì)公業(yè)務(wù)依然占比*，而零售業(yè)務(wù)正在向著更大的規(guī)模蓬勃發(fā)展。“公私聯(lián)動(dòng)”策略的有效踐行，將真正釋放銀行的資源價(jià)值，實(shí)現(xiàn)整體業(yè)務(wù)的綜合提升。
另一方面，做大全量客戶(hù)金融資產(chǎn)已成為銀行發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)重要目標(biāo)。作為綜合性更強(qiáng)的一類(lèi)指標(biāo)維度，其對(duì)業(yè)務(wù)拓展方式也有著更高要求，而公私協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)作為批量拓客、快速促增的重要方式，在推動(dòng)全量金融資產(chǎn)持續(xù)提升中有著不可忽視的作用。
在這一過(guò)程中，代發(fā)工資業(yè)務(wù)作為批量獲客的重要方式，在銀行推動(dòng)“公私聯(lián)動(dòng)”落地的過(guò)程中，扮演著重要角色。代發(fā)業(yè)務(wù)是公私聯(lián)動(dòng)、以私輔公的重要橋梁，也是改善銀行客戶(hù)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)。代發(fā)業(yè)務(wù)不僅能給銀行帶來(lái)批量化、持續(xù)化的客戶(hù)和業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，也為銀行提供了大量的營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)，規(guī)模效應(yīng)顯著。因此，代發(fā)業(yè)務(wù)已是各家銀行的“兵家必爭(zhēng)之地”。

【課程收益】
給學(xué)員建立代發(fā)客戶(hù)公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)的全景視角和業(yè)務(wù)體系思維
掌握代發(fā)客戶(hù)精準(zhǔn)篩選與需求分析的具體方法
掌握代發(fā)客戶(hù)中多種角色個(gè)人客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方法和一套服務(wù)方案
學(xué)會(huì)針對(duì)三類(lèi)客群，使用五類(lèi)產(chǎn)品，六個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)代發(fā)工資留存
掌握一套代發(fā)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的方法及話(huà)術(shù)
了解三類(lèi)“黃金”代發(fā)客群的營(yíng)銷(xiāo)及資產(chǎn)配置的方法

【課程對(duì)象】
聚焦銀行零售從業(yè)者，包括：銀行理財(cái)經(jīng)理、分支行零售負(fù)責(zé)人
也可面向兼顧零售業(yè)務(wù)指標(biāo)的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理

【課程大綱】
一、銀行代發(fā)業(yè)務(wù)的意義與現(xiàn)狀問(wèn)題
1、代發(fā)工資業(yè)務(wù)的五大意義
2、銀行代發(fā)客戶(hù)的四個(gè)特點(diǎn)
3、代發(fā)客戶(hù)維護(hù)上的七大問(wèn)題癥結(jié)
二、精準(zhǔn)篩選：代發(fā)工資潛在目標(biāo)客戶(hù)精準(zhǔn)篩選
1、代發(fā)客群的客戶(hù)畫(huà)像
三類(lèi)“優(yōu)質(zhì)”代發(fā)客戶(hù)
0-5萬(wàn)工資代發(fā)戶(hù)畫(huà)像分析解讀
2、三種渠道識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)
渠道一：公私聯(lián)動(dòng)
渠道二：私公聯(lián)動(dòng)
渠道三：資負(fù)聯(lián)動(dòng)
三、需求分析：代發(fā)工資客戶(hù)需求分析
1、五類(lèi)顯而易見(jiàn)的“目標(biāo)企業(yè)”？
2、代發(fā)企業(yè)的需求分析與營(yíng)銷(xiāo)策略
了解最基本的企業(yè)信息
資金流向分析
優(yōu)質(zhì)代發(fā)“企業(yè)層面”金融需求及營(yíng)銷(xiāo)策略分析
優(yōu)質(zhì)代發(fā)“個(gè)人層面”金融需求及營(yíng)銷(xiāo)策略分析
3、代發(fā)客戶(hù)的三類(lèi)需求及不同代發(fā)客群的差異化需求
情感/專(zhuān)業(yè)/產(chǎn)品需求
大型規(guī)模企業(yè)：高管/銀發(fā)/普通員工
中小私營(yíng)企業(yè)：企業(yè)主/員工
政府及行政事業(yè)單位：公職人員
4、SPIN 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)挖掘客戶(hù)需求
四、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：存量代發(fā)客群批量精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1、代發(fā)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵及五步法
客戶(hù)數(shù)據(jù)分析
五步營(yíng)銷(xiāo)策劃
獲客、拓客及獲客
2、前50-100名優(yōu)質(zhì)代發(fā)大客戶(hù)的維護(hù)
優(yōu)質(zhì)法人高管
中高層級(jí)管理者
基層員工
3、代發(fā)工資客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)指南
如何分析代發(fā)客戶(hù)需求
如何通過(guò)六大類(lèi)客群分析聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略
代發(fā)客戶(hù)資金留存手段（詳細(xì)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)及執(zhí)行方案）
如何與企業(yè)關(guān)鍵人建立聯(lián)系？
4、代發(fā)客戶(hù)群綜合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案
客戶(hù)群分類(lèi)
四類(lèi)客戶(hù)需求分析
細(xì)分目標(biāo)，區(qū)別營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)流程
后期維護(hù)與拓展
五、資金留存：代發(fā)工資客戶(hù)資金留存
1、七個(gè)原因 講透客戶(hù)工資發(fā)下來(lái)為什么留不??？
2、六步激活代發(fā)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)代發(fā)資金留存
3、針對(duì)性/差異化/多元化 優(yōu)化代發(fā)客群體驗(yàn)和增加資金留存
4、三類(lèi)代發(fā)客群 資金留存技巧
5、代發(fā)客群留存的“三步走”具體流程
6、如何用五類(lèi)產(chǎn)品維護(hù)代發(fā)客群
7、線(xiàn)下、線(xiàn)上活動(dòng)批量提升
六、線(xiàn)上維護(hù)：代發(fā)客群線(xiàn)上社群營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)
1、如何保持社群的活躍度？
2、如何定位社群標(biāo)簽？
3、如何建立社群歸屬感？
4、如何組織社區(qū)內(nèi)線(xiàn)上活動(dòng)？
5、代發(fā)客戶(hù)線(xiàn)上沙龍操作流程-防詐騙系列活動(dòng)案例
6、線(xiàn)上及線(xiàn)下的批量獲客與精耕管客
七、營(yíng)銷(xiāo)策劃：代發(fā)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織
1、代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展關(guān)鍵人
活動(dòng)策劃人：做好四個(gè)“聯(lián)”
活動(dòng)宣講人：強(qiáng)化三個(gè)“專(zhuān)”
活動(dòng)主持人：落實(shí)兩個(gè)“活”
2、代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織開(kāi)展流程
活動(dòng)前準(zhǔn)備
活動(dòng)進(jìn)行時(shí)
活動(dòng)結(jié)束后
3、代發(fā)客群的活動(dòng)策劃與實(shí)施
禮品體系設(shè)置
宣傳氛圍營(yíng)造
以活動(dòng)督導(dǎo)管控為手段
4、代發(fā)客群的活動(dòng)實(shí)踐、代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展關(guān)鍵人
精準(zhǔn)出擊，選取營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵人
批量營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)展代發(fā)專(zhuān)享活動(dòng)
堅(jiān)持不懈，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)覆蓋面
八、話(huà)術(shù)工具：代發(fā)客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)工具模板
1、四個(gè)案例 講代發(fā)客群營(yíng)銷(xiāo)的工具：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
2、基金/信用卡/貴賓卡/貸款分期 代發(fā)客戶(hù)產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù)
3、緊抓現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 拓展新客戶(hù)的話(huà)術(shù)
4、兩個(gè)場(chǎng)景 代發(fā)客戶(hù)活動(dòng)邀約話(huà)術(shù)
5、四類(lèi)客戶(hù) 優(yōu)質(zhì)代發(fā)客戶(hù)話(huà)術(shù)集錦
九、案例分析：代發(fā)工資客戶(hù) 防流失/轉(zhuǎn)產(chǎn)品/促提升 案例分析
1、0-5萬(wàn)工資代發(fā)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略
2、養(yǎng)老金代發(fā)沉淀提升綜合案例
3、A銀行網(wǎng)點(diǎn)兩類(lèi)重點(diǎn)的代發(fā)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例
4、以P銀行為Z央企境外項(xiàng)目代發(fā)案例深度分析
5、A銀行客戶(hù)B集團(tuán)代發(fā)業(yè)務(wù)拓展案例
6、A 支行營(yíng)銷(xiāo)非授信企業(yè)代發(fā)業(yè)務(wù)
十、黃金客群：代發(fā)客戶(hù)中 軍、醫(yī)、師三類(lèi)客群的經(jīng)營(yíng)與資產(chǎn)配置
1、軍人客群
兩個(gè)方法 觸達(dá)軍人客群
定制現(xiàn)役、退役軍人客群專(zhuān)屬財(cái)富產(chǎn)品
打造專(zhuān)屬的資產(chǎn)配置方案
2、醫(yī)生客群
五個(gè)方法 觸達(dá)醫(yī)生客群
醫(yī)生客群的特點(diǎn)
醫(yī)生客群對(duì)金融需求的分析
七大方法 破解醫(yī)院代發(fā)客群維護(hù)
打造專(zhuān)屬的資產(chǎn)配置方案
3、教師職工客群
三個(gè)方法 觸達(dá)教師職工客群
教師職工類(lèi)客群的共性特點(diǎn)
如何通過(guò)熱點(diǎn)話(huà)題構(gòu)建資產(chǎn)配置切入素材
三個(gè)年齡段教師職工客群構(gòu)建資產(chǎn)配置方案

專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)課程