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睡眠客戶激活培訓(xùn)

【課程背景】
每一家銀行的系統(tǒng)里都有許多“沉睡”的客戶，他們?cè)?jīng)是銀行的客戶，但是現(xiàn)在沒有新的業(yè)務(wù)和增長(zhǎng)；他們普遍在銀行的存款不多，或者幾年也不會(huì)來(lái)銀行的網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。驚人的是，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，80%的存量客戶竟然都是“睡眠客戶”！潛力客戶睡眠，是對(duì)網(wǎng)點(diǎn)資源的一種浪費(fèi)。客戶“沉睡”，是一種客戶流失的體現(xiàn)，客戶的離開會(huì)造成網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)潛力的嚴(yán)重下滑。而且，挖掘新客戶的花費(fèi)是喚醒“睡眠客戶”的8倍！客戶參與度每下降 5%，則銀行的利潤(rùn)將下降25%！
這些低資產(chǎn)長(zhǎng)尾客戶往往呈現(xiàn)低產(chǎn)品覆蓋、低頻交易、低資產(chǎn)的“三低”特征。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融興起，“長(zhǎng)尾客戶”影響力凸顯，睡眠客戶群體體量巨大，所以只要每位睡眠客戶略作提升，便會(huì)給網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)帶來(lái)倍增效應(yīng)，也許本行的長(zhǎng)尾客戶也許就是他行的私人銀行客戶。
因此，細(xì)化落實(shí)存量睡眠戶、低效戶“激活”、“盤活”措施，把存量客戶變?yōu)楫a(chǎn)品營(yíng)銷的增量目標(biāo)客戶，這對(duì)銀行實(shí)現(xiàn)規(guī)模和質(zhì)量協(xié)調(diào)發(fā)展具有十分重要的意義。

【課程收益】
幫助學(xué)員及銀行實(shí)現(xiàn)睡眠客戶向常維客戶的轉(zhuǎn)化以及綜合管資的提升
學(xué)員掌握耕作式營(yíng)銷策略，有效提升客戶經(jīng)營(yíng)能力
至少學(xué)會(huì)5種以上客戶溝通與微信營(yíng)銷技巧，提升客戶粘性
能夠獨(dú)立完成全量客戶資產(chǎn)配置方案的設(shè)計(jì)與執(zhí)行
提升客戶對(duì)銀行服務(wù)的滿意度與忠誠(chéng)度

【課程對(duì)象】
銀行理財(cái)經(jīng)理，包括在崗一年內(nèi)的理財(cái)經(jīng)理，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)趨緩但改變意愿強(qiáng)的理財(cái)經(jīng)理，客戶量較少的理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】
一、開營(yíng)培訓(xùn)：有效開展睡客經(jīng)營(yíng)的策略
1、策略核心：耕作式營(yíng)銷
耕作式營(yíng)銷與狩獵式營(yíng)銷的差異
耕作式營(yíng)銷的要點(diǎn)一：不為風(fēng)動(dòng)，普遍、持續(xù)地“灌溉”
耕作式營(yíng)銷的要點(diǎn)二：因時(shí)而動(dòng)，有節(jié)奏地分批“收割”
2、耕作式營(yíng)銷的五個(gè)步驟
3、睡客經(jīng)營(yíng)有效性的兩個(gè)大方向標(biāo)準(zhǔn)
睡眠客戶向常維客戶的轉(zhuǎn)化率
睡眠客戶綜合管資提升額
二、耕作式營(yíng)銷階段一：服務(wù)觸達(dá)（2周）
1、實(shí)戰(zhàn)：睡客名單梳理、首電及加微
2、陪跑直播課（每周一次，開放回放）
（道）一通電話展現(xiàn)你的獨(dú)特價(jià)值 實(shí)現(xiàn)交易和交情
（法）覺察評(píng)分+3點(diǎn)建議，讓你做好給客戶打電話前的準(zhǔn)備
（術(shù)）兩個(gè)方法 教你在電話中成功加到客戶微信
（術(shù)）讓電話之后加微率達(dá)到50%以上的四個(gè)秘訣
深挖全量資產(chǎn)新策略—以“資產(chǎn)檢視”突破重點(diǎn)產(chǎn)品
喚醒計(jì)劃客戶登記臺(tái)賬使用方法介紹
3、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)群內(nèi)答疑（實(shí)時(shí)）
4、線下網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)（每周10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，預(yù)約）
5、每日實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù)收集，周單元（線上）表彰
客戶梳理打標(biāo)簽方法指引
服務(wù)觸達(dá)三步走工具包（話術(shù)、營(yíng)銷工具）
異議處理急救包
三、耕作式營(yíng)銷階段二：人設(shè)重塑（1周）
1、實(shí)戰(zhàn)：微信發(fā)送“喚醒計(jì)劃”服務(wù)介紹，重構(gòu)金融人設(shè)
2、陪跑直播課（每周一次，開放回放）
打造個(gè)人IP核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為客戶資產(chǎn)配置的“金融醫(yī)生”
知識(shí)營(yíng)銷中如何應(yīng)對(duì)客戶的沉默和拒絕
專業(yè)為先，讓知識(shí)營(yíng)銷成為高凈值客戶有效觸達(dá)的敲門磚
一條優(yōu)質(zhì)知識(shí)營(yíng)銷短信示范
一招教你寫好知識(shí)營(yíng)銷短信的文案
用知識(shí)的理念，改變客戶營(yíng)銷的模式
全量資產(chǎn)提升新思路：以綜合收益實(shí)現(xiàn)“獲客”和“鎖客”
用好“123”，做好資產(chǎn)配置客戶投教
3、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)群內(nèi)答疑（實(shí)時(shí)）
4、線下網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)（每周10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，預(yù)約）
5、每日實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù)收集，周單元（線上）表彰
“喚醒計(jì)劃”金融人設(shè)重構(gòu)工具包
四、耕作式營(yíng)銷階段三：關(guān)系升級(jí)（2周）
1、實(shí)戰(zhàn)：使用“喚醒計(jì)劃”營(yíng)銷素材，持續(xù)推進(jìn)知識(shí)營(yíng)銷/情感營(yíng)銷
2、陪跑直播課（每周一次，開放回放）
如何輕松接住客戶發(fā)來(lái)的各種回復(fù)
應(yīng)對(duì)客戶拒絕的兩件事：姿態(tài)和話術(shù)
用一條信息再度激活沒有反饋的客戶
四類重點(diǎn)客群的“精耕細(xì)作”營(yíng)銷策略
規(guī)模類指標(biāo)提升：掌握三大核心動(dòng)能
客群類指標(biāo)提升：打好客戶需求的“組合拳”
新增資金大爆發(fā)，行外吸金有規(guī)劃
3、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)群內(nèi)答疑（實(shí)時(shí)）
4、線下網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)（每周10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，預(yù)約）
5、每日實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù)收集，周單元（線上）表彰
“喚醒計(jì)劃”營(yíng)銷素材工具包，項(xiàng)目期間每日更新
五、耕作式營(yíng)銷階段四：客戶邀約（1周）
1、實(shí)戰(zhàn)：使用“喚醒計(jì)劃”邀約話術(shù)，邀約客戶到行
2、陪跑直播課（每周一次，開放回放）
從NLP的五個(gè)心理層次幫你重新面對(duì)電話營(yíng)銷
四個(gè)步驟 教你把電話腳本用活
做好4件事 讓你不再為打客戶電話而發(fā)愁
中期提示：養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣讓你事半功倍
給予模式：營(yíng)銷中“善”的本質(zhì)
邀約客戶面談 你需要一個(gè)普遍性的話題一段示范教你怎么做
資產(chǎn)配置要做好：到期客戶資金維護(hù)新打法
（存款）做好存款營(yíng)銷，瞄準(zhǔn)這兩類客群
（保險(xiǎn)）保險(xiǎn)分層營(yíng)銷，兩個(gè)維度確定客戶邀約技巧
（理財(cái)）理財(cái)有“理”：理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧及策略
（基金）不破不立，學(xué)會(huì)即用的基金銷售方法
（貴金）貴金屬產(chǎn)品：客戶提升的實(shí)力抓手
3、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)群內(nèi)答疑（實(shí)時(shí)）
4、線下網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)（每周10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，預(yù)約）
5、每日實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù)收集，周單元（線上）表彰
“喚醒計(jì)劃”客戶邀約工具—1分鐘電話話術(shù)
“喚醒計(jì)劃”客戶邀約工具—3分鐘電話話術(shù)
六、耕作式營(yíng)銷階段五：全量面談（2-6周）
1、實(shí)戰(zhàn)：使用“喚醒計(jì)劃”面談工具，進(jìn)行全量配置面談
2、陪跑直播課（每周一次，開放回放）
客戶第一次見面聊點(diǎn)啥？一定先從“面”聊起
用工具做好預(yù)先策劃 抓住客戶來(lái)行的短暫時(shí)間
兩個(gè)要點(diǎn) 三個(gè)準(zhǔn)則 教你應(yīng)對(duì)客戶的拒絕
兩個(gè)方法 教你體面地跟客戶開口聊保險(xiǎn)
面談后怎么追蹤客戶最有效？三步法給到你
一個(gè)案例教你看清客戶追蹤失敗的原因
就上述案例 兩點(diǎn)建議助你做好客情維護(hù)
三個(gè)要點(diǎn) 讓你不再“見光死”輕松面談客戶
資產(chǎn)配置，掌握客戶生命周期的實(shí)戰(zhàn)法寶
從實(shí)操案例中探尋?；頎I(yíng)銷重難點(diǎn)突破思路
高客面談實(shí)戰(zhàn)案例復(fù)盤：家族傳承綜合設(shè)計(jì)
存款/保險(xiǎn)/理財(cái)/基金，四類到期客戶的資產(chǎn)重配吸金
（存款）存款新增的六大渠道來(lái)源
（保險(xiǎn)）引導(dǎo)客戶遇見“未來(lái)”：年金保險(xiǎn)營(yíng)銷的制勝點(diǎn)
（理財(cái)）理財(cái)產(chǎn)品銷售的三點(diǎn)與三化
（基金）Z世代基金營(yíng)銷破局之道
3、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)群內(nèi)答疑（實(shí)時(shí)）
4、線下網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)（每周10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，預(yù)約）
5、每日實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù)收集，周單元（線上）表彰
“喚醒計(jì)劃”面談話術(shù)
“喚醒計(jì)劃”面談資產(chǎn)配置工具
面談工具-談客實(shí)景示范
6、結(jié)營(yíng)總結(jié)+收官培訓(xùn)
優(yōu)秀學(xué)員表彰
優(yōu)秀學(xué)員案例分享
主題培訓(xùn)：《全量客戶經(jīng)營(yíng)：穩(wěn)存量促增量，全面“贏”取客戶》

睡眠客戶激活培訓(xùn)