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銷售策略制定培訓

【課程大綱】 
第一講、市場研究 
1、案例：蘋果手機的成功 
2、幾種典型的市場調研類型：探索性研究與結論性研究 
3、定性研究與定量研究 
4、市場調研的主要流程 
5、數據分析與圖表化 
6、SWOT分析模型 
7、環(huán)境分析的模型：PEST分析 
8、市場研究報告的撰寫 

第二講、市場細分、定位與目標市場選擇 
1、市場細分的基本概念
2、確定市場細分變量 
3、目標市場的選擇：五種模式 
4、市場定位：汽車市場定位分析 
5、海外市場的細分與定位

第三講 銷售模式選擇與市場進入 
1、三種典型的銷售模式 
2、市場進入的六種策略 
3、案例：置信電氣的市場進入策略分析 

第四講 市場競爭策略 
1、市場競爭態(tài)勢分析 
2、市場競爭的五種定位 
3、案例：利基策略成就隱形* 
4、三種經典的競爭策略 
5、案例：格蘭仕的競爭策略 
6、案例：YKK拉鏈的利基銷售策略 

第五講 營銷組合決策 
1、4P營銷組合決策 
2、產品與新產品的概念 
3、產品生命周期分析 
4、業(yè)務單元與產品線組合決策 
5、渠道規(guī)劃的原則 
6、代理商的開發(fā)流程 
7、代理商標準與代理政策 
8、代理商的激勵、考核與掌控 
9、定價的目標與原則 
10、價格九宮圖 
11、價格體系與價格管理 
12、定價與營銷銷售策略的關系

第六講 服務策略 
1、服務理念與服務定位 
2、服務網絡布局 
3、塑造服務的核心競爭力 
4、客戶滿意度分析 
5、服務質量管理與服務品牌化 

第七講 市場推廣策略 
1、市場推廣現狀分析 
2、市場定位與傳播手段 
3、市場推廣的八種武器 
4、年度市場推廣計劃 
案例：某公司的年度市場推廣計劃 

第八講 營銷組織設計 
1、營銷組織應適應銷售策略和流程管理的雙重的要求 
2、營銷組織的設計原則 
案例：失敗的組織設計所引發(fā)的問題 
3、崗位分析與崗位說明書 
4、薪酬與績效考核體系的制定 
5、基于勝任素質的營銷人力資源管理體系 

第九講、銷售策略的執(zhí)行和控制 
1、營銷計劃 
2、營銷績效控制的方法

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