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共贏談判策略與技巧培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
.掌握談判的本質(zhì)與認(rèn)識(shí)
.掌握談判的一般流程
.掌握談判策略與技巧
.熟練運(yùn)用談判的技巧
培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售人員和需要提高談判能力的人員
培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤(pán)模擬等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。
課程導(dǎo)師：崔學(xué)良
崔學(xué)良老師，企業(yè)戰(zhàn)略管理博士，泛家居行業(yè)著名專(zhuān)家、中國(guó)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)發(fā)起人，中國(guó)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)教育聯(lián)盟主席，上海市十大杰出青年經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家、上海市青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師專(zhuān)家成員、中國(guó)十大教導(dǎo)型企業(yè)家、家居建材行業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)大獎(jiǎng)獲得者、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志》專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)成員、北京林業(yè)大學(xué)MBA社會(huì)導(dǎo)師、東北林業(yè)大學(xué)客座教授、上海交通大學(xué)賦能高層教育中心特聘教授。出版十余部行業(yè)專(zhuān)業(yè)著作，從事泛家居行業(yè)研究、培訓(xùn)實(shí)踐和培訓(xùn)管理十五年，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

培訓(xùn)大綱：
第一部分：談判的本質(zhì)與認(rèn)識(shí)
一、談判的本質(zhì)認(rèn)識(shí)
.什么是談判？
.談判的本質(zhì)是什么
.談判的基本原則
.如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判
.如何確立談判的目標(biāo)
.談判前要做的準(zhǔn)備工作
.如何抓住共同的利益點(diǎn)
.談判籌碼的分析與分類(lèi)
.如何確定我方的籌碼和對(duì)方的籌碼
課堂練習(xí)：談判雙方實(shí)力對(duì)比分析

第二部分：大客戶(hù)談判的基礎(chǔ)與流程
一、大客戶(hù)談判的基礎(chǔ)與流程
第一步：開(kāi)局破冰
.開(kāi)局的六同法則
.開(kāi)局的談判氛圍打造
第二步：探尋摸底
.價(jià)值探尋：顯性部分&隱性部分
.課堂練習(xí)：價(jià)值探尋的技巧
第三步：價(jià)值塑造
.產(chǎn)品價(jià)值的賣(mài)點(diǎn)塑造
.USP獨(dú)特銷(xiāo)售主張的價(jià)值運(yùn)用

第四步：價(jià)格談判
.談判中報(bào)價(jià)的原則
.報(bào)價(jià)技巧實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
1、先報(bào)價(jià)者死、2、大膽開(kāi)價(jià)、3、有言在先、4、勉為其難
.談判中還價(jià)的原則
.還價(jià)技巧實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
1、大吃一驚法；2、等值交換法；3、蠶食策略
.談判中如何打破僵局的技巧
1、老板策略；2、黑白臉策略；3、共贏策略；4、以退為進(jìn)策略
第五步：雙贏成交
.實(shí)現(xiàn)雙贏成交的基礎(chǔ)
.雙贏成交的策略技巧：
1、假定結(jié)果成交；2、蠶食策略成交；3、擱置分歧成交

第三部分：談判中的策略與技巧
.談判中的策略性技巧：擒賊先擒王；決策權(quán)確認(rèn)；主動(dòng)權(quán)控制
.三種談判造勢(shì)的技巧
.三種防守的技巧
.談判中應(yīng)答的三大策略
.對(duì)付對(duì)手渾水摸魚(yú)的技巧
.讓價(jià)的技巧
.談判中組合分工的策略與技巧
.如何有效的給對(duì)手施加壓力
.談判中沉默的應(yīng)用

共贏談判策略與技巧培訓(xùn)