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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
攻心談判與回款技巧
2025-07-28 04:59:38
 
講師:曹勇 瀏覽次數(shù):83

課程描述INTRODUCTION

· 項(xiàng)目經(jīng)理· 高層管理者

培訓(xùn)講師:曹勇    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

回款管理的培訓(xùn)

【課程背景】:
在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下,談判作為商業(yè)交往的特殊形式,越來越受到企業(yè)的重視,尤其關(guān)于費(fèi)用的談判又是重中之重。而回款又是企業(yè)在維艱中的命脈。為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商,這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程,既要確定各自的權(quán)利與利益,又要考慮他方的惠利方面,因此,談判猶如對(duì)弈,在方寸上廝殺,但又要共同聯(lián)手合作,這是既矛盾又統(tǒng)一的,既個(gè)體又整體的利益所在。
然而現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常是一方強(qiáng)勢(shì)刀俎,另一方為弱勢(shì)魚肉;或者兩方勢(shì)均力敵,雖有共同利益,卻總會(huì)不歡而散;業(yè)務(wù)人員常因缺少談判知識(shí),不知道如何利于籌碼進(jìn)行守價(jià)要價(jià),如何破局;而最后取得合同后,在回款方面缺少相關(guān)的知識(shí)及保障服務(wù)而使如期回款變成遙遙無期。如何在談判中巧破障局、僵局,及盤活死局,共創(chuàng)贏局是每一名談判人員及業(yè)務(wù)管理人員必備的技能。

【課程收益】:
認(rèn)識(shí)兩種談判方式
掌握談判時(shí)勢(shì)選擇術(shù)
如何尋找談判籌碼,占取主動(dòng)
搭建說服客戶的提案結(jié)構(gòu),達(dá)成共識(shí)
學(xué)會(huì)在談判中進(jìn)攻、防御與和談的謀略
認(rèn)識(shí)8種討價(jià)還價(jià)技巧,權(quán)衡利害
學(xué)會(huì)智破障局、僵局和死局,破除心理障礙
商談時(shí)八步爭(zhēng)取*利益,掌握心理攻勢(shì)
掌握回款流程,施加心理壓力,提升追款技巧

【課程對(duì)象】:
物業(yè)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員、項(xiàng)目經(jīng)理

【授課方式】:
通過案例、結(jié)合企業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景進(jìn)行有效帶入,達(dá)到學(xué)以致用的目的。

【課程大綱】:
視頻:一幅畫的價(jià)值與價(jià)格
第一講:認(rèn)識(shí)商務(wù)談判,避免陷入立場(chǎng)誤區(qū)
一、商務(wù)談判的定義與要素
二、兩種談判方式
1. 立場(chǎng)式談判:溫和型與強(qiáng)硬型
2. 原則式談判:雙贏POINTS
三、哈佛談判方法五項(xiàng)原則概要
1. 把人與事分開
2. 著眼于利益,而不是立場(chǎng)
3. 為共同利益創(chuàng)造選擇方案
4. 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
5. 了解你的BATNA
思考:如果客戶認(rèn)為物業(yè)費(fèi)高,你如何回應(yīng)?
學(xué)員收獲:認(rèn)識(shí)兩種談判及軟式和硬式談判的利害關(guān)系,掌握雙贏式談判核心原則的實(shí)踐應(yīng)用

第二講:把控談判內(nèi)在邏輯,有力推動(dòng)
一、談判的準(zhǔn)備階段
1、可行性分析
互動(dòng):練習(xí)價(jià)值構(gòu)成
2、知彼解己
3、擬定方案
4、分析策略 尋找籌碼
案例:物業(yè)經(jīng)理與客戶張主任的漲價(jià)風(fēng)波
分析:小李失利在哪,請(qǐng)幫小李找出有利籌碼
二、談判的過程:前中后
1、四種關(guān)系的開局破冰
2、談判的磋商階段
1) 傳達(dá)信息的優(yōu)先順序
2) 提案引導(dǎo)
3) 評(píng)估調(diào)整方案
4) 彼些妥協(xié)讓步
3、 談判的終局階段
學(xué)習(xí)收獲:讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到談判的內(nèi)在邏輯流程,把握住關(guān)鍵點(diǎn),開場(chǎng)如何導(dǎo)入、如何做提案引導(dǎo)、如何破局,在正確的環(huán)節(jié)做正確的事情。

第三講:分析態(tài)勢(shì),運(yùn)籌商務(wù)談判謀略,施加壓力
一、和談策略
1、耐心說服
2、拋磚引玉
3、留有余地
二、進(jìn)攻策略
1、施加壓力的原則規(guī)范
2、最后期限的使用禁忌
3、拖延攻勢(shì)
思考:你常用的施壓策略有哪些?
三、御守策略
1、軟化對(duì)方:寵將法、以柔克剛法
2、虛張聲勢(shì):一驚二詐、情緒引爆
3、明確自己的MWG原則
學(xué)習(xí)收獲:掌握在三種態(tài)勢(shì)下:敵強(qiáng)我弱,敵弱我強(qiáng),勢(shì)均力敵的狀態(tài)下采用何種策略維護(hù)自身利益

第四講:有條件讓步,運(yùn)用六脈神劍談判技巧,達(dá)到感覺共贏
一、開價(jià)策略:
1. 先后開價(jià)的適宜條件
2. 開價(jià)幅度的掌控
二、挺局策略:
1. 挺住信心
2. 避免自殺
三、疏通策略
1. 對(duì)人加強(qiáng)關(guān)系
2. 對(duì)事給出理由
四、還盤策略
1. 預(yù)選框定
2. 學(xué)會(huì)踢皮球
五、讓步策略:
1. 讓步要回報(bào)、
2. 黑白臉留有余地
六、不情愿策略:
1. 感覺便宜策略
2. 在對(duì)方條件內(nèi)永遠(yuǎn)不情愿
視頻:討價(jià)還價(jià)的技巧賞析
學(xué)習(xí)收獲:如何在對(duì)方開價(jià)或我方開價(jià)后,通過8步還價(jià)讓步技巧達(dá)到雙贏

第五講:收回賬款,有效保障現(xiàn)金流
一、回款難的五大原因
二、回款五大周期把控
三、收回賬款才是銷售工作的結(jié)束
1.催款前的準(zhǔn)備工作
4) 樹立信心
5) 以誠(chéng)相待
6) 搞好與客戶的財(cái)務(wù)人員關(guān)系
7) 全面了解客戶的狀況
2.回收賬款的方法
1) 人情關(guān)系法
2) 預(yù)先告知法
3) 心理戰(zhàn)術(shù)法
4) 高壓法
5) 威懾法
6) 疲勞戰(zhàn)
7) 對(duì)質(zhì)戰(zhàn)
視頻:業(yè)務(wù)經(jīng)理與客戶主任的追款之路
結(jié)束:總結(jié)回顧結(jié)束:總結(jié)回顧
學(xué)習(xí)收獲:提升回款意識(shí),掌握回款易發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn),并通過追款技巧討回更多的款項(xiàng)。

回款管理的培訓(xùn)


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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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曹勇
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