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門(mén)店?duì)I銷(xiāo)策略培訓(xùn)課程

課程背景：
銀行開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役任務(wù)重、周期短、壓力大！決勝2019開(kāi)門(mén)紅，我們的營(yíng)銷(xiāo)必須與時(shí)俱進(jìn)開(kāi)創(chuàng)新打法，結(jié)合歷年銀行開(kāi)門(mén)紅打法及*的銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略，以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)設(shè)計(jì)此課程。開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目的成功離不開(kāi)銀行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，還需要精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)方案，客戶(hù)經(jīng)理高效的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)業(yè)廳柜員及大堂經(jīng)理的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。
培訓(xùn)課程根據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理崗位需求，以開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目為主題，網(wǎng)點(diǎn)主任集中精力設(shè)計(jì)開(kāi)門(mén)紅方案，客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)注于外拓能力及活動(dòng)設(shè)計(jì)，柜員及大堂重點(diǎn)練習(xí)網(wǎng)點(diǎn)微沙龍及柜面營(yíng)銷(xiāo)技能。通過(guò)精心設(shè)計(jì)、系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)，以理論講解、案例分析、模擬訓(xùn)練為主要方式，為您打造一場(chǎng)專(zhuān)屬的開(kāi)門(mén)紅課程。

課程收益：
.挖掘潛能、群策群力、提振網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)士氣
.分析新形勢(shì)下銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)新特點(diǎn)
.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特征和客群特點(diǎn)進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)
.分析開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
.掌握系統(tǒng)性、針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性的活動(dòng)管理方法及營(yíng)銷(xiāo)工具
.計(jì)劃一套開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)方案、網(wǎng)點(diǎn)座談會(huì)或活動(dòng)計(jì)劃、營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售話術(shù)

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程方式：現(xiàn)場(chǎng)講授、案例分析、小組研討、情景演練、制定計(jì)劃
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理
每類(lèi)型客戶(hù)培訓(xùn)一天，課程內(nèi)容總模塊相同，具體訓(xùn)練及華塑訓(xùn)練不同

課程大綱
第一講：策略篇——新形勢(shì)需要新策略
一、銀行新形勢(shì)與開(kāi)門(mén)紅
1. 新形勢(shì)我們需要具備新思維
2. 地面營(yíng)銷(xiāo)向互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)化
3. 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)向社群營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變
4. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)向網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變
1）網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)總思路
2）開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目結(jié)合點(diǎn)

二、開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目五大重點(diǎn)
1. 成本之痛
2. 員工之痛
3. 營(yíng)銷(xiāo)之痛
4. 客戶(hù)之痛
5. 管理之痛

三、開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目三大原則
1. 提前部署而非提前開(kāi)戰(zhàn)
2. 系統(tǒng)作戰(zhàn)而非零散戰(zhàn)斗
3. 不僅做業(yè)績(jī)指標(biāo)，要聚群形成經(jīng)營(yíng)生態(tài)圈

四、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃
1. 制定目標(biāo)
2. 明確重點(diǎn)
1）存量激活
2）增量引進(jìn)
3. 制定目標(biāo)及策略
1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)
2）沙龍營(yíng)銷(xiāo)
3）外拓營(yíng)銷(xiāo)
4. 資源整合
5. 過(guò)程管控
6. 結(jié)果考核
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及成果整理
客戶(hù)經(jīng)理批量客戶(hù)激活方法：沙龍開(kāi)展控制及方案解析
柜員及大堂經(jīng)理：微沙龍開(kāi)展及話術(shù)

五、開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目管控技巧
1. 重成本&輕規(guī)劃
2. 重結(jié)果&輕過(guò)程
3. 重督導(dǎo)&輕管控
4. 重突擊&輕經(jīng)營(yíng)

第二講：方案篇——群策群力定方案
一、關(guān)于開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)方案
1. 統(tǒng)一&個(gè)性
1）統(tǒng)一定向  個(gè)性定制
2）統(tǒng)一策劃  配套支撐
3）統(tǒng)一調(diào)整  各具特色
4）統(tǒng)一督導(dǎo)  過(guò)程推進(jìn)
二、網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析
1. 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
三、主題營(yíng)銷(xiāo)六個(gè)關(guān)鍵
1. 目標(biāo)客戶(hù)
2. 活動(dòng)設(shè)計(jì)
3. 氛圍營(yíng)造
4. 培訓(xùn)準(zhǔn)備
5. 前期推廣
6. 執(zhí)行控制
四、營(yíng)銷(xiāo)方案案例分享
1. 九重禮、五重禮
2. 散打&精準(zhǔn)
五、群策群力定方案
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及成果整理
網(wǎng)點(diǎn)主任營(yíng)銷(xiāo)方案制定解析

第三講：實(shí)戰(zhàn)篇——活動(dòng)管控與營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、活動(dòng)管控關(guān)鍵
1. 管控關(guān)鍵
1）工具PDCA
2）跟進(jìn)：簡(jiǎn)單粗暴有效
3）客群需求分析
2. 氛圍營(yíng)造
1）臨街氛圍
2）入口氛圍
3）休息區(qū)氛圍
4）柜面氛圍
5）貴賓區(qū)氛圍

二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)“6看”管理
1. 六看管理
2. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)“一二三”
3. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)六步法
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及成果整理
柜員——不同客群需求分析及柜面營(yíng)銷(xiāo)策略

三、外拓營(yíng)銷(xiāo)
1. 網(wǎng)點(diǎn)資源市場(chǎng)分析
2. 資源整合
3. 外拓拜訪SPIN技巧及訓(xùn)練
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及成果整理
客戶(hù)經(jīng)理不同客戶(hù)溝通技巧及策略

第四講：輔導(dǎo)篇——項(xiàng)目跟進(jìn)促業(yè)績(jī)
一、輔導(dǎo)時(shí)間
1. 結(jié)合項(xiàng)目設(shè)計(jì)
二、輔導(dǎo)內(nèi)容
2. 誓師視頻、晨會(huì)視頻、氛圍照片、活動(dòng)方案、業(yè)績(jī)通報(bào)
三、輔導(dǎo)要求
3. 結(jié)合具體項(xiàng)目設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)&微信群輔導(dǎo)

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