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工程項(xiàng)目銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程大綱
第一部分：工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的行業(yè)背景
一、工程銷(xiāo)售銷(xiāo)售通路分析
.新型銷(xiāo)售渠道的拓展
.工程項(xiàng)目銷(xiāo)售的主要通路分析
二、工程項(xiàng)目資源整合分析
.廠商聯(lián)動(dòng)模式的整合
.如何構(gòu)建工程項(xiàng)目戰(zhàn)略合作基礎(chǔ)
三、如何實(shí)現(xiàn)工程項(xiàng)目銷(xiāo)售與傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售的對(duì)接
.工程項(xiàng)目銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的整合
.資源配置和工程項(xiàng)目銷(xiāo)售的關(guān)系
.內(nèi)部流程的再造和終端銷(xiāo)售的配合
案例分析：房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研判

第二部分：工程項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力提升
一、工程項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的特質(zhì)
.專(zhuān)業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)
.系統(tǒng)的銷(xiāo)售能力
.客戶(hù)的溝通能力
.客戶(hù)心理掌控力
.嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻?hù)管理
.客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
二、工程項(xiàng)目挖掘與購(gòu)買(mǎi)分析
.四種客戶(hù)類(lèi)型的分析和應(yīng)對(duì)策略
.家居潛在客戶(hù)的挖掘方法
.工程項(xiàng)目信息來(lái)源：店面、同行、介紹、
.購(gòu)買(mǎi)者分析：決策類(lèi)型、決策周期、決策習(xí)慣
.采購(gòu)決策中的五種角色
.客戶(hù)決策時(shí)關(guān)心的是什么

三、如何接觸潛在客戶(hù)
.如何“開(kāi)場(chǎng)好、好開(kāi)場(chǎng)”
.給潛在客戶(hù)留下美好的第一印象
.贏得潛在客戶(hù)的三大法寶
.解讀和揣摩潛在客戶(hù)心理的方法
.正確處理好第一次面談的技巧
.建立客戶(hù)黏性的方法和技巧
四、工程項(xiàng)目采購(gòu)流程
.客戶(hù)的發(fā)先需求管理
.客戶(hù)確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
.客戶(hù)解決方案的設(shè)計(jì)
.客戶(hù)價(jià)值分析需求
.制定采購(gòu)預(yù)算
.客戶(hù)招標(biāo)管理
.簽定采購(gòu)合同、采購(gòu)安裝
.后續(xù)合作和現(xiàn)場(chǎng)管控

五、有效控制工程項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程
.專(zhuān)業(yè)地控制銷(xiāo)售進(jìn)程
.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力的提升
.如何建立信任和持續(xù)黏性
.如何進(jìn)行有效的溝通
.掌握處理客戶(hù)異議的技巧
.工程項(xiàng)目失控信號(hào)
.工程項(xiàng)目銷(xiāo)售中的法律風(fēng)險(xiǎn)控制
六、簽署工程項(xiàng)目
.工程項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)心理曲線分析
.如何進(jìn)行工程項(xiàng)目談判
.衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
.工程項(xiàng)目談判的五個(gè)階段
.博弈成交的技巧與方法

七、工程項(xiàng)目銷(xiāo)售的七種補(bǔ)充手段
.如何利用展會(huì)提升品牌
.學(xué)術(shù)交流會(huì)實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)渠道提升
.如何通過(guò)參觀考察提升認(rèn)知度
.如何通過(guò)產(chǎn)品推薦會(huì)深入了解
.如何通過(guò)成功案例提升成交可能
.如何實(shí)現(xiàn)以租代買(mǎi)的資本整合方式
.深度合作模式：咨詢(xún)帶銷(xiāo)售
八、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)—客戶(hù)關(guān)系管理
.工程項(xiàng)目服務(wù)的特征
.工程項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的技巧
.如何提升客戶(hù)的粘性和忠誠(chéng)
.顧客滿意度的提升與價(jià)值挖掘

工程項(xiàng)目銷(xiāo)售培訓(xùn)