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業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

【培訓(xùn)大綱】
第一部分  洞悉銷(xiāo)售的基本原理
第二部分  成功銷(xiāo)售心態(tài)
第三部分  成功銷(xiāo)售溝通的六組密碼
第四部分  成功銷(xiāo)售的八大步驟
第五部分  銷(xiāo)售*的4321法則

第一部分  洞悉銷(xiāo)售的基本原理
1、什么是銷(xiāo)售？
2、 什么是專(zhuān)家型銷(xiāo)售？

第二部分  成功銷(xiāo)售心態(tài)
一、銷(xiāo)售成功的80%來(lái)自心態(tài)銷(xiāo)售（成功的秘訣）
二、影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)
三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)
四、自信是銷(xiāo)售成功的第一秘訣
五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我
六、培養(yǎng)屬于自己的信念
七、勇于行動(dòng)---銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的技巧
八、擁有不斷成長(zhǎng)的熱情

第三部分  成功銷(xiāo)售溝通的六組密碼
一、 溝通的原理、目的、原則、三個(gè)要素
二、溝通的方式：
1、身體語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、文字
2、肢體語(yǔ)言訓(xùn)練
三、成功銷(xiāo)售溝通的六組密碼
（一）銷(xiāo)售溝通中的路由器——聆聽(tīng)
1、聆聽(tīng)的技巧
2、聆聽(tīng)的10大要點(diǎn)
3、聆聽(tīng)的五個(gè)流程
（二）銷(xiāo)售溝通中的金鑰匙——提問(wèn)
1、提問(wèn)有兩種形式： 1.“開(kāi)放式提問(wèn)”     2.“封閉式提問(wèn)”
2、銷(xiāo)售溝通中的六問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)演練：運(yùn)用“銷(xiāo)售溝通中的六問(wèn)”，進(jìn)行一次客戶(hù)拜訪。

（三）銷(xiāo)售溝通中的清道夫——釋疑
如何化解客戶(hù)對(duì)品質(zhì)的疑慮
（四）銷(xiāo)售溝通中的興奮劑 ——贊美
1、贊美的原則
2、贊美的技巧
3、故事分享：《只有你懂得欣賞我》
4、互動(dòng)：欣賞自己、欣賞客戶(hù)
（五）銷(xiāo)售溝通中的維他命——認(rèn)同
1、表示認(rèn)同的要點(diǎn)
2、認(rèn)同的常用話(huà)術(shù)
（六）銷(xiāo)售溝通中的特種兵——批評(píng)

第四部分  成功銷(xiāo)售的八大步驟
一、建立高效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)
1、準(zhǔn)客戶(hù)的三大評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
2、鉆石客戶(hù)的七大特征
3、雞肋客戶(hù)的六大特點(diǎn)
4、自我設(shè)問(wèn)進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶(hù)定位
5、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的八種途徑
6、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)的常用溝通工具
二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的關(guān)鍵——如何快速建立信賴(lài)感
1、為自己塑造專(zhuān)家形象
2、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的三大忠告
3、銷(xiāo)售前必須做好三個(gè)方面的準(zhǔn)備工作
三、準(zhǔn)確分析和把握客戶(hù)需求
1、不了解需求就銷(xiāo)售的4大后果
2、探詢(xún)客戶(hù)需求的八個(gè)問(wèn)題點(diǎn)
3、了解客戶(hù)需求過(guò)程中的注意事項(xiàng)
四、分析客戶(hù)類(lèi)型
從容不迫型、優(yōu)柔寡斷型、自我吹噓型、直爽豪放型、喋喋不休型、
沉默寡言型、吹毛求疵型、情感沖動(dòng)型、圓滑難纏型

五、充分塑造和傳播產(chǎn)品價(jià)值
1、產(chǎn)品價(jià)值塑造路線(xiàn)圖
2、介紹產(chǎn)品時(shí)的臨場(chǎng)注意事項(xiàng)
3、如何與不同廠商產(chǎn)品做對(duì)比說(shuō)明
六、大膽成交，主動(dòng)成交
1、處理客戶(hù)抗拒點(diǎn)核心要素
2、解決客戶(hù)抗拒點(diǎn)的七個(gè)步驟
3、常見(jiàn)的三種抗拒點(diǎn)處理實(shí)例
4、成交的心理準(zhǔn)備、本質(zhì)、前提和關(guān)鍵
5、成交中應(yīng)該做的四件事
6、成交的常用方法
7、成交后的三件工作
七、讓客戶(hù)為你轉(zhuǎn)介紹
1、讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的前提
2、要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的技巧
八、提供令客戶(hù)滿(mǎn)意的后續(xù)服務(wù)
1、客戶(hù)服務(wù)九大理念
2、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)的基本準(zhǔn)則
3、如何處理客戶(hù)抱怨

第五部分  銷(xiāo)售*的4321法則
四個(gè)特質(zhì)、三個(gè)賣(mài)法、二個(gè)度量、一個(gè)習(xí)慣

業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)