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中層銷售管理培訓(xùn)

課程大綱
一、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的六感
目標(biāo)感
責(zé)任感
使命感
緊迫感
危機(jī)感
歸屬感
二、團(tuán)隊(duì)人才選拔四個(gè)維度
STAR能力測(cè)試
潛力測(cè)試
激勵(lì)問題測(cè)試
性格類型測(cè)試（四大類和九型性格）

三、團(tuán)隊(duì)認(rèn)知六個(gè)層面
團(tuán)隊(duì)成員是否具有清晰的目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃？
團(tuán)隊(duì)成員是否知道如何達(dá)成目標(biāo)？
你對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)成員了解嗎？
你知道團(tuán)隊(duì)成員的性格和喜好嗎？
你的優(yōu)、中、后三種類型的銷售各占多少比例?
團(tuán)隊(duì)的淘汰計(jì)劃是什么？
……
四、Q12
你的團(tuán)隊(duì)知道為什么要打仗嗎？
你的團(tuán)隊(duì)會(huì)打仗嗎？
你的團(tuán)隊(duì)愛打仗嗎？
你的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)有序嗎？

五、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：
銷售體系完善嗎？有沒有完整的銷售流程和話術(shù)？
銷售的六大流程都清楚嗎？
有沒有優(yōu)秀的培訓(xùn)錄音或者視頻呢？
培訓(xùn)案例
電話跟聽
銷售跟蹤
復(fù)盤單點(diǎn)提升
備注：
營(yíng)銷的五大經(jīng)典技巧
七種教練必備的技能
員工的四大輔導(dǎo)方法
業(yè)績(jī)=技能×拜訪量×件均
決定銷售業(yè)績(jī)的6大因素：
態(tài)度、知識(shí)、技能、工作習(xí)慣、接觸量、時(shí)間管理
（好的工作習(xí)慣是持續(xù)成功的基礎(chǔ)）

營(yíng)銷人員八大錯(cuò)誤：
1、定位不準(zhǔn)
2、不知道產(chǎn)品的價(jià)值
3、看不到產(chǎn)品對(duì)客戶的幫助
4、不會(huì)證明產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值
5、懶惰
6、恐懼
7、情緒化，容易被客戶影響。
8、不會(huì)做客戶維護(hù)，無法復(fù)制成交
員工的四大輔導(dǎo)方法

六、四大定位戰(zhàn)略
市場(chǎng)定位我們的產(chǎn)品定位是什么？質(zhì)量和檔次？?jī)r(jià)格區(qū)間
客戶定位我們的產(chǎn)品賣給誰(shuí)？誰(shuí)購(gòu)買決策？
自我定位銷售的形象定位專業(yè)定位客戶希望我們是什么樣的定位？
產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知定位（**或者*屬性）
七、突破業(yè)績(jī)的四道障礙
資源障礙銷售人才客戶資源充足性
執(zhí)行障礙執(zhí)行時(shí)間是否充裕？時(shí)間不夠怎么辦？負(fù)責(zé)人和評(píng)估
激勵(lì)障礙物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)精神鼓勵(lì)獎(jiǎng)狀
領(lǐng)導(dǎo)力（九型人格人才甄選）領(lǐng)導(dǎo)者的類型

八、六步解決方法
六大隱形團(tuán)隊(duì)
突破目標(biāo)
突破團(tuán)隊(duì)
目標(biāo)可視與量化考核
團(tuán)隊(duì)文化與激勵(lì)手段
變革八步
九、數(shù)據(jù)分析與轉(zhuǎn)化率提升
客戶轉(zhuǎn)化率分析和階段性的轉(zhuǎn)換
哪個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行提升
（九）實(shí)戰(zhàn)練習(xí)（ROLEPLAY）討論學(xué)習(xí)：
練習(xí)是能夠?qū)⒅R(shí)變成能力的*方式！
現(xiàn)在企業(yè)問題分析：
解決方案：
實(shí)施計(jì)劃：
結(jié)果反饋與修正：

中層銷售管理培訓(xùn)