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客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程

課程收益：*說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的最重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”，在市場(chǎng)產(chǎn)能過(guò)剩，客戶(hù)難以搞定的狀況下，更要加大對(duì)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、對(duì)老客戶(hù)的維護(hù)。通過(guò)培訓(xùn)使學(xué)員掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)與成交的技能，提升公司業(yè)績(jī)；針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系一線(xiàn)戰(zhàn)斗人員，進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的提升以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的培訓(xùn)，幫助銷(xiāo)售人員掌握開(kāi)發(fā)客戶(hù)的核心技能與方法，掌握區(qū)域客戶(hù)管理的策略和技巧。
確保效果的培訓(xùn)方式
①程時(shí)間分配：
理論講解30%實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20%課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例20%工具使用10%
②采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)學(xué)員工作中存在的問(wèn)題，采?。禾岢鰡?wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操能力、即學(xué)即用。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、情境模擬、課堂互動(dòng)等形式，讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中。同時(shí)配備課堂練習(xí)、互動(dòng)，以消化老師的課程內(nèi)容，并現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)根據(jù)學(xué)員要求答疑解惑。
喻國(guó)慶老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管，歷經(jīng)各營(yíng)銷(xiāo)管理職位，有豐富的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的積累，專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的效果。

教學(xué)綱要：
第一章：客戶(hù)攻防策略
一、客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
1.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
2.尋找客戶(hù)的方法有哪些？
3.客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
4.為什么價(jià)格便宜也不能中標(biāo)
5.大客戶(hù)有固定供應(yīng)商如何攻入
6.如何讓客戶(hù)主動(dòng)找我們
7.銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的常見(jiàn)錯(cuò)誤
8.拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
9.怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
10.隨時(shí)小心我們的“雷”
11.我們會(huì)聽(tīng)嗎？
12.我們會(huì)說(shuō)嗎?
13.我們會(huì)問(wèn)嗎？
14.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
15.工具：spin銷(xiāo)售法
16.工具：客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
17.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
18.案例：這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
二、客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
5.案例：商務(wù)談判中的主場(chǎng)/氣場(chǎng)/磁場(chǎng)
6.案例：鄧總的肢體語(yǔ)言的運(yùn)用
7.不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
猶豫不決型客戶(hù)
沉默寡言性的客戶(hù)
貪小便宜型的客戶(hù)
理智好辯型客戶(hù)
三、商務(wù)談判與客戶(hù)成交
1.如何營(yíng)造成交氛圍？
2.賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
3.價(jià)格談判的注意事項(xiàng)
4.巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議
5.搞定大客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則
6.大客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
7.大客戶(hù)成交的“六脈神劍”
8.成交的七大信號(hào)
9.成交的二十種方法
10.工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的三張圖
四、大客戶(hù)高黏性的建立
1.客戶(hù)分層管理的方法
2.如何鎖定關(guān)鍵人建立強(qiáng)粘性
3.如何在客戶(hù)方建立生態(tài)
4.如何建立快速建立信賴(lài)感
5.關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
6.如何保護(hù)關(guān)鍵人
7.建立粘性的八法
8.招待費(fèi)用不夠怎么辦
五、如何給客戶(hù)帶來(lái)超值感
1.客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的邏輯
2.客戶(hù)為什么不滿(mǎn)足
3.PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
4.PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
5.“額外”利益的力量
六、客戶(hù)后期跟蹤與轉(zhuǎn)介紹的方法
七、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與樣板客戶(hù)打造
1.如何打造樣板市場(chǎng)
2.樣板客戶(hù)打造作用
3.案例：新市場(chǎng)的逆開(kāi)發(fā)
4.工具:市場(chǎng)決斷的分析

第二章：金牌渠道鍛造與客戶(hù)管理
一、渠道的設(shè)計(jì)與選擇
渠道的主要功能有哪幾種？
渠道點(diǎn)、線(xiàn)、面的邏輯關(guān)系
渠道開(kāi)發(fā)的整體策略
渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
一、渠道的開(kāi)發(fā)
1.展會(huì)與訂貨模式
2.招商模式
3.020模式
4.行業(yè)論壇模式
5.技術(shù)研討模式
6.代操盤(pán)模式
7.股權(quán)模式
8.貼牌模式
9.轉(zhuǎn)介紹模式
10.行業(yè)精英模式
11.集團(tuán)采購(gòu)模式
12.客戶(hù)都不接招怎么辦？
案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長(zhǎng)
三、渠道的運(yùn)營(yíng)與管理
廠(chǎng)家核心的“兩張牌”
渠道優(yōu)化六原則
渠道管理的“六專(zhuān)”
與渠道商的相處六大技巧
管理渠道商的七種力量
向工渠道商的八大輸出
“管卡壓”到”支幫促”
渠道商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
渠道商的滿(mǎn)意度管理
供銷(xiāo)對(duì)接到生態(tài)形成
案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)
四、渠道管理創(chuàng)新
1.渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2.渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3.從管理鏈到價(jià)值鏈
4.廠(chǎng)商分離到廠(chǎng)商一體化
5.產(chǎn)品利潤(rùn)到平臺(tái)利潤(rùn)
6.渠道運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
客戶(hù)的體驗(yàn)中心
客戶(hù)的傳播中心
客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓
客戶(hù)的參與感
6.工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟
7.工具：渠道活力模型
8.工具：新產(chǎn)品招商工具
9.工具：一張圖表搞清渠道商的能力
10.工具：廠(chǎng)商利益分配表

第三章、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新與實(shí)操
一、新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的變遷
1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)
2.新生代消費(fèi)者的特點(diǎn)
時(shí)尚潮流大于產(chǎn)品功效
吃瓜圍觀大于硬性廣告
3.抖音時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的特征
網(wǎng)紅與直播帶貨
先“火”后“銷(xiāo)”
先“紅”后“價(jià)”
抖音后臺(tái)運(yùn)作的“算法”：高頻帶高頻
廣域流量與私域流量的獲得
4.企業(yè)如何獲得免費(fèi)流量
5.企業(yè)直播就是帶貨嗎？
三、微信社群營(yíng)銷(xiāo)與新零售
1.年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
2.找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶(hù)
提升購(gòu)物體驗(yàn)
購(gòu)物分享
3.社群營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)操
社群構(gòu)成的5個(gè)要素
建的社群為何無(wú)效
加群和建群的動(dòng)機(jī)
社群管理的方法
粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
如何從粉絲到社群
案例：線(xiàn)上和線(xiàn)下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

第四章：市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
1.如何熱炒市場(chǎng)“三口鍋”
2.市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整
3.市場(chǎng)成長(zhǎng)與飽和攻擊
4.市場(chǎng)與行業(yè)的分類(lèi)與策略
u根據(jù)地型市場(chǎng)
u競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)
u培育型市場(chǎng)
u輻射型市場(chǎng)
5.老市場(chǎng)維護(hù)與新市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
6.營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升的十種戰(zhàn)法
7.如何提升市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率
8.終端動(dòng)銷(xiāo)十大法則
9.案例：可口可樂(lè)在弱勢(shì)區(qū)域的崛起。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程