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信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
信用卡業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行通過(guò)發(fā)行信用卡向客戶(hù)提供存取款業(yè)務(wù)的新型服務(wù)。信用卡業(yè)務(wù)具有支付和信貸兩種功能，但又不同于活期存款透支放款和其他消費(fèi)者信貸。信用卡營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)挖掘客戶(hù)需求的過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)人員需要通過(guò)各種方式引起客戶(hù)興趣，從與客戶(hù)的交談中了解客戶(hù)的各種需求，并將其對(duì)接到信用卡的產(chǎn)品特性上。課程將詳細(xì)分析信用卡營(yíng)銷(xiāo)管理與外拓營(yíng)銷(xiāo)，掌握基本營(yíng)銷(xiāo)技能。
課程收益：全面掌握信用卡營(yíng)銷(xiāo)技巧
課程對(duì)象：銀行信用卡部負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)人員、欲從事信用卡營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的人員
授課方式：理論講解+案例解析

課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行所面臨的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
1.銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
2.在當(dāng)今的大趨勢(shì)下, 客戶(hù)的價(jià)值定位變得更加復(fù)雜
3.客戶(hù)也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
4.傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)差異
5.銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的五大客戶(hù)群體
6.客戶(hù)需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
7.銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立
8.銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)機(jī)遇
9.目前信用卡競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)—同質(zhì)化嚴(yán)重

二、大數(shù)據(jù)時(shí)代下的客群需求分析
1.銀行和客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2.大數(shù)據(jù)的新趨勢(shì)
1)善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，企業(yè)能分析出客戶(hù)的潛在需求
2)銀行對(duì)內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
3)金融業(yè)仍有大片“數(shù)據(jù)荒地”，價(jià)值有待挖掘
3.我們的客戶(hù)他們?cè)谑裁辞闆r缺錢(qián)呢
1)請(qǐng)考慮以下人群有什么不同的貸款需求？
2)各年齡層次的消費(fèi)需求分析

三、客戶(hù)拓展與營(yíng)銷(xiāo)
1.有效的客戶(hù)發(fā)現(xiàn)來(lái)源于海量的信息收集
2.信用卡業(yè)務(wù)渠道建設(shè)與開(kāi)拓
1)銀行銀行卡渠道建設(shè)的指導(dǎo)思想
2)對(duì)銀行卡渠道建設(shè)的誤區(qū)理解
3)存量客戶(hù)資源梳理——OCRM系統(tǒng)的應(yīng)用
4)客戶(hù)識(shí)別分流——服務(wù)流程優(yōu)化
5)定向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)吸引開(kāi)發(fā)客戶(hù)
3.潛在客戶(hù)開(kāi)拓的方法
1)緣故關(guān)系法——緣出第一步
2)獵犬（轉(zhuǎn)介紹）法——培養(yǎng)影響力中心
3)電話行銷(xiāo)法——收集名單和資料
4)問(wèn)卷調(diào)查法——借機(jī)接觸交流
5)交叉銷(xiāo)售法——互利合作嫁接
6)目標(biāo)市場(chǎng)法——適合自己的細(xì)分市場(chǎng)
7)職團(tuán)開(kāi)拓法——培養(yǎng)服務(wù)客戶(hù)群
8)銀行內(nèi)部資源——對(duì)已有資源的深挖掘
4.建立并評(píng)估自己的客戶(hù)車(chē)輪輻
5.目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
6.制定訪問(wèn)計(jì)劃
7.收集、整理企業(yè)客戶(hù)高管信息及關(guān)聯(lián)信息
8.重點(diǎn)社區(qū)開(kāi)拓
9.通過(guò)商圈批量開(kāi)發(fā)客戶(hù)

四、客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)
1.客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目的
1)客戶(hù)維護(hù)流程圖
2)客戶(hù)想要什么?
2.如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1)客戶(hù)維護(hù)的方法 
2)形成完整的客戶(hù)關(guān)系管理閉環(huán)
3)客戶(hù)維護(hù)的方式━━與客戶(hù)一同成長(zhǎng)
4)基本維護(hù)手段

五、信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析

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