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客戶經理營銷技巧

課程背景：
隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市場功能的完善，對優(yōu)質客戶的爭奪成為同業(yè)競爭的焦點，同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化，既為銀行業(yè)創(chuàng)造了機遇又提出了挑戰(zhàn)。要應對激烈的競爭，為客戶提供更高層次的、全方位的服務，提升自身效益，就必須建立一支反應迅速、綜合素質高、服務意識強的營銷隊伍。

課程收益： 
1.針對銀行網點營銷方面調研顯示，多數銀行客戶經理面對這樣的困擾：
2.如何在網點內針對客戶進行有效的服務營銷？
3.如何快速判斷客戶類型介紹相應的產品？
4.如何處理客戶異議，取得客戶的信任，與客戶有長久的合作關系？
5.如何對高價值客戶進行主動營銷，如電話邀約，需求探尋等？
6.如何在與客戶的溝通取得主動，完成銷售任務并提升客戶滿意度與忠誠度？
該課程緊密聯系網點營銷的實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。
課程對象：客戶經理，理財經理，產品經理，支行長
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱/要點：
一、個人客戶經理營銷概述
1、商業(yè)銀行網點組合式營銷模式
案例分析：三家網點給我們的啟示
1)網點綜合分析是營銷的前提：網點所在地特點、主要客群、需求、營銷方式
2)建立客戶管理檔案
2、商業(yè)銀行營銷特點
3、商業(yè)銀行網點營銷與管理
1)優(yōu)秀網點服務營銷具備的特質
2)網點營銷的目的
3)網點營銷六要素
4)網點服務營銷四個關鍵點
4、客戶經理交叉銷售
1)公私聯動產品組合
2)業(yè)務滲透深化關系
3)成本控制更多優(yōu)惠
4)增強信任獲取支持
5、客戶經理主動營銷方式
1)網點營銷
2)電話、郵品、短信、電郵
3)組織營銷
4)社區(qū)營銷
5)會議營銷
6)客群營銷
7)轉介紹拜訪
8)陌生拜訪
例子：社區(qū)營銷案例

二、客戶需求分析與營銷渠道拓展
1、客戶類型分析
1)按照年齡性別結構分：老、中、青/男、女
2)按照收入結構分：穩(wěn)定型、周期型、資產型、自由型
3)按照客戶來源方式：上門客戶、主動營銷、轉介紹
4)按照理財習慣分：無意識、保本型、投資型、偏好型
5)按照貢獻度與忠誠度分：高價值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶
2、客戶需求分析
1)客戶需求分析十字法
2)大客戶需求
案例：大客戶電話邀約與需求分析
3、客戶金融理財方案設計
1)理財方案設計一二三四法則
2)理財方案設計模式
3)理財方案設計案例分享
4、大客戶類型及尋找的策略
1)高資產凈值
2)經商經營類
3)財富積累期
4)管家型客戶
5)權利關鍵人
6)集群式客戶
7)客戶開發(fā)渠道

三、客戶營銷流程與技巧
1、銷售前的準備
1)銷售前準備的目的
2)準備的內容與工具
3)顧問式營銷方式
2、建立信任關系
1)建立信任的十種方式
2)開場八大話題
3)贊美的力量
3、挖掘客戶需求
1)需求的三個層次挖掘
2)客戶識別及營銷時機
3)提問式挖掘法與溝通技巧
4)實用話術總結
4、產品介紹與產品話術轉換
1)產品展示的黃金法則
2)產品特點總結
3)客戶需求點轉化
4)行內主營產品話術設計
5、客戶異議處理
1)正確看待客戶異議
2)客戶異議分類
3)異議處理三步驟
4)實用話術總結
6、適時促成成交
1)客戶購買意向信號判斷
2)促成成交的八種核心方法
3)實用話術總結
7、演練與產品營銷總結
1)產品賣點與話術設計：理財產品、網上銀行、基金、保險、個貸等產品設計
課堂演練與點評

四、客戶關系維護與轉介紹
1、客戶關系維護的目的
1)客戶維護的意義和方式
2)提升客戶忠誠度與轉介紹率
3)業(yè)務可持續(xù)拓展
2、客戶分層管理與維護
1)客戶分類管理與客戶甄別
2)客戶價值矩陣
3)存量客戶的管理
3、客戶關系維護技巧
1)日常情感關懷
2)建立信息溝通機制
3)產品跟進與服務
4)舉辦客戶活動
4、客戶轉介紹
1)有需求
2)有能力
3)有意愿
4)有對比

五、會議營銷與沙龍活動組織
1、商業(yè)銀行沙龍活動的價值
2、沙龍活動適合的目標客戶
3、沙龍活動策劃組織流程
4、沙龍活動策劃組織之活動主題策劃
1)主題沙龍活動
2)產品推介活動
3)專題會議營銷
5、沙龍活動策劃組織之客戶邀約
6、沙龍活動策劃組織之現場組織與展示
1)展示：以客戶需求或困難開場產品介紹與客戶問題相對應（三）
2)互動：客戶問題現場反饋提問、交流、反饋
3)交流：客戶與工作人員互動交流客戶之間交流
7、活動反饋和后續(xù)跟進
1)信息反饋：活動現場及內容發(fā)送
2)跟進分工：客戶一對一服務跟進

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