課程描述INTRODUCTION
廳堂聯(lián)動營銷
培訓講師：樓如穎
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廳堂聯(lián)動營銷
課程背景：
在經(jīng)濟危機以后，世界及中國經(jīng)濟均進入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，我國經(jīng)濟也進入新常態(tài)階段，零售銀行業(yè)務的發(fā)展成為國內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。如何在此背景下做大做強零售銀行業(yè)務， 很多具有網(wǎng)點服務優(yōu)勢的銀行將提升廳堂營銷能力做為業(yè)務增長的發(fā)力點之一。但歷往很多廳堂人員還在疲于客戶的結(jié)算服務，未能很好的發(fā)現(xiàn)潛在客戶、探尋客戶需求，不知如何洽到好處的推介產(chǎn)品，提升廳堂人員的營銷能力迫在眉睫。
課程收益：
1.通過課程學習能夠使學員充分認識廳堂營銷的重要意義，明確未來的工作方向；
2.通過課堂知識的學習和角色演練使學員掌握客戶識別、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、異議處理、交易促成等一系列營銷技巧。
3.提升廳堂營銷聯(lián)動機制的建立和廳堂活動的組織技能
培訓對象：
國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的支行行長、大堂經(jīng)理、柜面主管人員、柜員，以及管理部門廳堂服務工作管理人員。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習
課程大綱/要點：
一、廳堂陣地營銷的價值
1.金融行業(yè)的競爭態(tài)勢
2.互聯(lián)網(wǎng)金融下物理網(wǎng)點的價值和優(yōu)勢
3.交叉營銷對客戶流失率的影響
4.廳堂陣地營銷對客戶忠誠的價值
二、廳堂客戶動線的營銷流程
1.銀行大廳的布局與客戶動線
1)金融服務“樣板間”
2.廳堂的七個觸點營銷
1)網(wǎng)點櫥窗營銷
2)引導區(qū)營銷
3)填單區(qū)營銷
4)等待區(qū)營銷
5)高柜柜臺營銷
6)自助區(qū)客戶的接觸營銷
7)理財服務區(qū)
3.各個區(qū)域的有效營銷聯(lián)動關(guān)鍵點
三、知己知彼——產(chǎn)品營銷技巧和客戶KYC
1.梳理產(chǎn)品的賣點與雷區(qū)
1)FABE銷售法則
2)實戰(zhàn)演練
2.客戶KYC
1)同心圓導圖法：了解廳堂客戶和需求點
2)分析客戶的興趣點與接受度
小微企業(yè)主
退休及老年群體
家庭主婦
教師群體
企業(yè)中層
3.不同產(chǎn)品的四步提問法銷售
1)存款類產(chǎn)品
2)電子銀行類產(chǎn)品
3)保障類產(chǎn)品
4)投資類產(chǎn)品
實戰(zhàn)演練：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
四、柜臺服務營銷步驟與技巧
1.柜臺營銷四問
2.挖掘需求方法
1)不同場景的需求挖掘技巧
2)不同產(chǎn)品的需求挖掘話術(shù)
3.產(chǎn)品推薦技巧
4.成交及問題處理
實戰(zhàn)演練：柜臺營銷流程
五、大堂經(jīng)理營銷步驟與技巧
1.大堂經(jīng)理的工作職責和工作流程
2.大堂經(jīng)理的現(xiàn)場管理與營銷技巧
1)看：觀察客戶的舉動和情緒
2)聽：了解客戶的意向和需求
3)問：明確客戶的需求和打算
4)思：幫助客戶解決相關(guān)問題
3.現(xiàn)場客戶引導與分流
1)貴賓識別引導
2)潛在貴賓客戶識別線索
3)客戶分流引導原則、話術(shù)與技巧
六、理財經(jīng)理的客戶維護與客戶升級
1.客戶成交促成
2.客戶檔案建立
3.客戶分類管理與維護
4.客戶分層與客戶升級
七、廳堂聯(lián)動之如何處理客戶抱怨和投訴
1.客戶抱怨和投訴的潛在需求？
2.高效處理客戶抱怨和投訴的七步法
1)案例：把一位投訴客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍嵈罂蛻?/p>
八、廳堂聯(lián)動之如何組織有效的廳堂營銷活動
1.案例：一場60人的活動當天開卡36張，怎么做到的？
1)活動前的準備
2)活動中的工作
3)活動后的跟蹤
廳堂聯(lián)動營銷
轉(zhuǎn)載：http://www.hislan.cn/gkk_detail/247595.html
