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高情商銷售

課程背景：
溝通力是我們工作、生活中必不可少的技能。對于銷售崗位尤其如此，業(yè)績依靠溝通中實現(xiàn)，團隊增員需要溝通中完成，員工賦能依靠溝通實現(xiàn)。在銷售的溝通和談判中，掌握不同行為特質人的表現(xiàn)及差異化溝通技巧是基礎，如何清晰了解對方真實訴求，有針對性推薦產品是能力，在溝通中達成自身目標是結果。
課程收益：
學員能夠認識到目標溝通的本質，強化溝通目標；
了解不同人的溝通偏好，掌握差異化溝通方式；
提升談判技巧
課程對象：全員
課程方式：課堂講授、分組討論、案例分析、視頻解析、情景演練、游戲互動等

課程大綱
破冰活動：溝通大考驗
起飛：上課期望收獲什么？
案例導入： 溝通的困擾
一、認識溝通
1.溝通的本質
1)設定目標
2)達成共識
3)言之有物
案例分析：小王成了隱形人
小組共創(chuàng)：溝通的誤區(qū)
2.溝通的實踐性原理
1)擴大公開象限
2)建立共同愿景
3)語言同頻
小組共創(chuàng)：你喜歡和什么樣的人溝通？
3.無效溝通常見的原因
活動：把信息告訴羅娜
案例分析：小王如何與領導相互成就
團隊共創(chuàng)：日常無效溝通的原因大揭底
小結

二、差異化溝通
1.了解不同行為特質人的溝通偏好
1)D型人的行為特質及溝通偏好
2)I型人的行為特質及溝通偏好
3)S型人的行為特質及溝通偏好
4)C型人的行為特質及溝通偏好
2.針對不同行為特質客戶的溝通技巧
1)D型客戶的銷售溝通技巧
2)I型客戶的銷售溝通技巧
3)S型客戶的銷售溝通技巧
4)C型客戶的銷售溝通技巧
視頻解析：DISC各型
案例講解：小李如何將基金賣給了不同的客戶
情景演練：不同風格客戶的銷售溝通
小結

三、高情商溝通在銷售中的實際應用
1.談判溝通術
1)重新定義溝通
2)談判的本質
3)談判四步走
4)如何達成合作
案例分析：小王如何與網點建立長期合作？
活動：荒島求生的挑戰(zhàn)
工具：有效客戶談判公式，喬哈里溝通視窗
2.了解別人的未言之語
1)如何說才有效
2)善問挖掘信息
3)如何聽不走樣
4)巧贊美助合作
課程工具：MECE表達的公式
影片解析：尷尬了老板
案例分析：信息傳遞走樣了
小組演練：如何激發(fā)別人愿意說
3.如何解決爭議
1)彼此不尷尬的批評術
2)怎樣轉移話題才順滑
3)不沖突的提要求和好關系
案例分析：從甲乙方到好朋友的轉變，理賠中的情誼
情景演練：如何破除阻礙，達成目標
小結

課程回顧
【此課綱為一般授課內容，授課前將結合客戶實際量身定制，以達到*培訓效果。】

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