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如何做好客戶(hù)理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)

【課程對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理；零售客戶(hù)經(jīng)理

【課程提綱】
一、客戶(hù)變遷與營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型
（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中高端客戶(hù)畫(huà)像
1、大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的客戶(hù)全景視圖
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)行為習(xí)慣的變遷
3、客戶(hù)綜合需求的識(shí)別與梳理
（二）零售客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型
1、轉(zhuǎn)型“客戶(hù)端思維”
2、關(guān)注“非金融需求”
3、探索“場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)”

二、客戶(hù)矩陣式細(xì)分與營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）矩陣式的客群梳理
1、分層：客群的“定量”管理——客群細(xì)分立體宮格
2、分群：客群的“定性”管理——客戶(hù)職業(yè)/特征分群
3、分片：客群的“定位”管理——網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)與作戰(zhàn)地圖
4、分時(shí)：銷(xiāo)售的“節(jié)奏”管理——客群的長(zhǎng)中短期配置
（二）客戶(hù)典型特征的抓取
（三）基于客群細(xì)分的營(yíng)銷(xiāo)方案策劃

三、中高端理財(cái)客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)
（一）吸客：傳統(tǒng)產(chǎn)品的微創(chuàng)新
1、為產(chǎn)品找“焦點(diǎn)”
2、為產(chǎn)品分“客群”
3、為產(chǎn)品取“小名”
4、為產(chǎn)品編“故事”
5、為產(chǎn)品做“組合”
（二）留客：成為客戶(hù)的主辦銀行
1、產(chǎn)品加載與交叉銷(xiāo)售
2、增加客戶(hù)接觸的頻度
3、創(chuàng)造“客戶(hù)依賴(lài)”
（三）激客：客戶(hù)心理需求的激發(fā)
1、生活需求創(chuàng)造金融需求
2、深挖客戶(hù)的心理痛點(diǎn)
3、與客戶(hù)形成“特殊關(guān)系”
（四）客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、客戶(hù)關(guān)注度：有“焦點(diǎn)”，忘不了
2、客戶(hù)忠誠(chéng)度：增“觸點(diǎn)”，離不開(kāi)
3、客戶(hù)需求：抓“痛點(diǎn)”，心相隨

四、理財(cái)客戶(hù)的資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)管理
（一）理財(cái)客戶(hù)資產(chǎn)配置的基本知識(shí)
1、標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖
2、“客戶(hù)-產(chǎn)品”對(duì)應(yīng)矩陣
3、客戶(hù)生命周期與產(chǎn)品配置
4、“美林投資鐘”理論與產(chǎn)品配置
5、即期經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與產(chǎn)品配置
（二）理財(cái)銷(xiāo)售與資產(chǎn)配置的流程與技巧
1、日常管理
（1）理財(cái)經(jīng)理每日工作重點(diǎn)，盡在工作手冊(cè)
（2）“量、利、質(zhì)”的三維數(shù)據(jù)分析
（3）頭腦風(fēng)暴：針對(duì)目標(biāo)任務(wù)，擬定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
2、客群管理
（1）定量 定性的客群經(jīng)營(yíng)
（2）成功的客群經(jīng)營(yíng)流程圖
（3）將客群經(jīng)營(yíng)落實(shí)為行動(dòng)計(jì)劃
3、客戶(hù)邀約
（1）邀訪(fǎng)技巧與事件性營(yíng)銷(xiāo)
（2）異議問(wèn)題的處理
4、需求挖掘
（1）溝通套路：有一套自己的問(wèn)句
（2）KYC利器（初階）：風(fēng)險(xiǎn)表問(wèn)題梳理
（3）KYC利器（進(jìn)階）：KYC地圖
（4）問(wèn)題“邏輯樹(shù)”
（5）分類(lèi)已知信息，擬定面談策略
5、資產(chǎn)配置規(guī)劃
（1）說(shuō)服客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置的技巧
（2）如何將資產(chǎn)配置融入銷(xiāo)售流程
（3）理財(cái)配置“三步走”
（4）大類(lèi)資產(chǎn)的“缺口”分析
6、產(chǎn)品銷(xiāo)售促成
（1）展示神器：理財(cái)金字塔
（2）行外資金挖掘與KYC
（3）配置原則：有股債、有內(nèi)外、有大小
（4）資產(chǎn)配置化解異議問(wèn)題
7、定期檢視
（1）產(chǎn)品信息的檢視及客戶(hù)溝通
（2）資產(chǎn)配置升級(jí)
（3）增值服務(wù)

五、理財(cái)客戶(hù)的維護(hù)與提升
（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代高端客戶(hù)關(guān)心什么？
（二）客戶(hù)活動(dòng)的策劃與組織
1、客戶(hù)活動(dòng)的創(chuàng)意來(lái)源
2、組織客戶(hù)活動(dòng)的方法與流程
3、活動(dòng)后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展
（三）關(guān)鍵客戶(hù)維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
（四）資源整合與外部聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1、社區(qū)需求融合
2、異業(yè)聯(lián)盟合作
3、跨界經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新
4、公益慈善元素吸引高端客戶(hù)
5、服務(wù)撮合與信用代理人
6、品牌升華與文化塑造

如何做好客戶(hù)理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)