集團(tuán)產(chǎn)品銷售話術(shù)及銷售呈現(xiàn)
2025-09-15 01:08:13
講師：公妍青 瀏覽次數(shù)：2952
課程描述INTRODUCTION
產(chǎn)品銷售話術(shù)
培訓(xùn)講師：公妍青
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品銷售話術(shù)
授課對(duì)象：集團(tuán)客戶經(jīng)理
培訓(xùn)目標(biāo)：
了解表達(dá)的心理學(xué)，“以終為始”做呈現(xiàn)；
訓(xùn)練專業(yè)呈現(xiàn)技巧，實(shí)現(xiàn)隨意本色到專業(yè)角色的轉(zhuǎn)變；
掌握控場(chǎng)與互動(dòng)技巧，營(yíng)造良好溝通氛圍。
課程大綱：
一、3G全業(yè)務(wù)給客戶經(jīng)理的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
1、全業(yè)務(wù)融合運(yùn)營(yíng)
2、3G、4G全業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展
3、對(duì)以往銷售方式的挑戰(zhàn)和改變
二、集團(tuán)市場(chǎng)信息化產(chǎn)品分析技巧
1、集團(tuán)客戶市場(chǎng)與個(gè)人客戶市場(chǎng)產(chǎn)品組合異同點(diǎn)
2、了解集團(tuán)客戶--客戶行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析技術(shù)
3、了解客戶需求--客戶信息化產(chǎn)品需求分析技術(shù)
三、集團(tuán)產(chǎn)品的推薦話術(shù)技巧——SPIN設(shè)計(jì)話術(shù)
1、SPIN的內(nèi)涵和關(guān)鍵要素
2、SPIN案例示范分析
（1）保險(xiǎn)業(yè)SPIN話術(shù)分析示例
（2）電信產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)SPIN示例
3、模擬演練：
根據(jù)自己銷售的集團(tuán)產(chǎn)品，列些SPIN話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練
4、SPIN問(wèn)題之間的銜接
5、互動(dòng)討論：
（1）集團(tuán)產(chǎn)品SPIN問(wèn)題的辨識(shí)
（2）集團(tuán)產(chǎn)品SPIN問(wèn)題的目的
（3）集團(tuán)產(chǎn)品SPIN問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)
（4）集團(tuán)產(chǎn)品SPIN技能定級(jí)
四、集團(tuán)產(chǎn)品獲得客戶采購(gòu)承諾的成交技巧
1、以往的成交方法
（1）假設(shè)成交法
（2）二選一成交法
（3）幫助確定成交法
（4）欲擒故縱成交法
（5）短期利益誘惑成交法
（6）個(gè)人利益威脅法
2、集團(tuán)客戶產(chǎn)品銷售晉級(jí)的五個(gè)階段
（1）接近客戶
（2）需求探尋
（3）能力呈現(xiàn)
（4）交易達(dá)成
（5）服務(wù)維系
五、銷售的結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)技術(shù)
1.表達(dá)金字塔結(jié)構(gòu)
2.金字塔的四個(gè)特征
3.縱向搭建金字塔（自上而下、自下而上）
4.橫向搭建金字塔（推理管理、歸納管理）
5.金字塔題目的結(jié)構(gòu)
六、銷售的形象化呈現(xiàn)技術(shù)
1.圖表呈現(xiàn)法
2.動(dòng)畫呈現(xiàn)法
3.案例呈現(xiàn)法
4.圖片呈現(xiàn)法
5.故事呈現(xiàn)法
6.視頻呈現(xiàn)法
七、銷售的工具化呈現(xiàn)技術(shù)
1.PPT的制作原則
2.雙屏演示模式
八、不同溝通場(chǎng)合中的表達(dá)邏輯
1.描述與說(shuō)明的邏輯
2.請(qǐng)示與匯報(bào)的邏輯
3.贊揚(yáng)與批評(píng)的邏輯
4.感謝與道歉的邏輯
5.討論與回應(yīng)的邏輯
九、溝通中的表達(dá)策略
1.贏得對(duì)方的策略
2.讓對(duì)方感到被喜歡
3.鏡面原理：讓對(duì)方感到像自己：溝通風(fēng)格、行為風(fēng)格
4.影響對(duì)方的策略
互惠原理
承諾原理
認(rèn)同原理
對(duì)比原理
驅(qū)動(dòng)原理
5.說(shuō)服對(duì)方的策略
動(dòng)搖信念
引導(dǎo)價(jià)值
剝離情緒
6.沖突解決的策略
合作
競(jìng)爭(zhēng)
讓步
回避
7.高難度對(duì)話的策略
溝通的三個(gè)故事
表達(dá)的三層信息
做對(duì)話的引領(lǐng)者
產(chǎn)品銷售話術(shù)
轉(zhuǎn)載：http://www.hislan.cn/gkk_detail/249815.html
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- 公妍青
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