《大客戶圈層邊際拓展》
2025-05-15 20:57:48
講師：李竹 瀏覽次數(shù)：3088
課程描述INTRODUCTION
客戶圈拓展
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶圈拓展
課程大綱：
一、大客戶畫像關注3方面問題
1、定義大客戶
(1) 系統(tǒng)內VIP
(2) 各種企業(yè)關鍵人
(3) 政府各部門相關人
(4) 關系好且熱心腸的人
2、大客戶需求
(1) 馬斯洛需求的五個層次
(2) 客戶四大金融需求
(3) 業(yè)務場景中的三大需求
【案例解讀1】兩家不同的金融機構提供的服務，為什么帶來不同的感受
【案例解讀2】銷售產品時，為什么客戶產生明顯的抗拒心理
【案例解讀3】千萬資金量的客戶，為什么不愿把資金挪出或者分散投資
3、深度經營可用于置換的資源
(1) 什么是資源
(2) 資源的三大類別
① 公共資源
② 公司資源
③ 個人資源
【課堂討論】能夠直接運用的資源以及運用中需要注意的問題
(3) 個人資源梳理
① 寫出自己的特長或者獨特的地方
② 相互交流并針對目標尋找可用資源
③ 提出交換方案，洽談溝通
【互動環(huán)節(jié)】結合剛才的互動交流情況，以組為單位討論：運用資源的過程中必不可少的內容是什么？該環(huán)節(jié)帶給你*的啟發(fā)是什么？
(4) 如何擴大自己的資源力
① 目的：最終的結果
② 目標：為達到目的要做的具體事
③ 關鍵：第二曲線挖掘
二、圈層邊際拓展3環(huán)節(jié)9步驟
1、環(huán)節(jié)一：接觸
(1) 步驟1：找到人
① 大客戶在哪里
② 怎么接觸并進入大客戶的聚集地
③ 你需要提前準備的事情有哪些
(2) 步驟2：能溝通
① 第一印象
② 圈層拓展談資
③ 溝通中的常用技巧
(3) 步驟3：留伏筆
① 說話做事留分寸
② 適當展示勾心智
③ 制造機會來切入
【課堂演練】結合不同場景進行演練并總結心得
2、環(huán)節(jié)二：交往
(1) 步驟4：加固連接線
① 日常互動交流的途徑及注意事項
② 多圈層多角度穩(wěn)固連接線
(2) 步驟5：輸送利益點
① 以解決問題為切入點
② 以人脈擴展為切入點
③ 以未來規(guī)劃為切入點
(3) 步驟6：保持連續(xù)性
① 管理需求
② 控制節(jié)奏
③ 運用工具
【討論交流】結合工作生活中的實際情況討論人際交往中的常見問題、突發(fā)狀況以及未來的應對策略
3、環(huán)節(jié)三：維系
(1) 步驟7：深度理解儀式感
① 圈層維護中的可視化
② 及時反饋
(2) 步驟8：共事信任砝碼
① 信守承諾
② 辦事能力
③ 圈層效應
(3) 步驟9：關系生命周期
① 如何理解生命周期
② 影響關系生命周期的關鍵因素
【實戰(zhàn)交流】現(xiàn)場找出當前需要維系的大客戶，以組為單位討論維系方法
三、綜合實力提升3個“力”
1、學習力
(1) 從自己的喜好或擅長的事情入手
(2) 如何理解持續(xù)深入
(3) 擴大興趣愛好的范圍
2、社交力
(1) 提升影響力是社交中的重點
① 某方面突出
② 圈層中有話語權
③ 熟悉度高
(2) 影響雙方達成一致的因素
3、統(tǒng)籌調動力
(1) 借力
(2) 延展
(3) 多角度
【課程總結】結合班級內學習情況進行總結，每個人寫出個人收獲
客戶圈拓展
轉載：http://www.hislan.cn/gkk_detail/251029.html
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