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大客戶銷售流程的課程

課程背景：
您在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?
上來就介紹產(chǎn)品和方案，第一次見面就給客戶報(bào)價(jià)。沒搞清客戶的真實(shí)需求就提供所謂的“方案”，不同的階段會(huì)見到客戶的各個(gè)部門、各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，搞不請(qǐng)誰說的算？誰會(huì)關(guān)注什么？搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事。不清楚自己的位置在哪。下一步如何去做?？偸且粋€(gè)招式打遍天下*手，做單純靠“運(yùn)氣”。
出現(xiàn)以上原因，往往是因?yàn)槲覀兊匿N售不清楚大客戶的銷售流程。什么階段該做什么事情，銷售是有套路和方法的，要做到“步步為贏”，每次見客戶都是加分項(xiàng)。每次的分值比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高。你的綜合分才會(huì)高，才能拿下客戶。客戶的不同部門的不同領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)是“誰說的都算”同時(shí)“誰說的都不算”。不同的部門不同的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點(diǎn)不同。

課程收益：
認(rèn)識(shí)大客戶銷售流程的“天龍八部”
幫助你梳理銷售思路
帶你認(rèn)識(shí)客戶的決策流程
了解客戶的四種關(guān)鍵角色
掌握客戶需求的四種類型

課程對(duì)象：資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項(xiàng)目型銷售人員等

授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：
學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)
動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料
用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：
一：大客戶是如何采購(gòu)的？
1、認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用…
2、銷售就是爬山的游戲

二：哪些動(dòng)作是銷售該有的樣子？
1、銷售流程的天龍八部
2、銷售流程一：客戶規(guī)劃    
工具：客戶規(guī)劃表
   a、知道哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些人是你的客戶？
   b、銷售最寶貴的是時(shí)間
3、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備   
 工具：訪前準(zhǔn)備清單
   a、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機(jī)會(huì)
   b、有備無患，大客戶銷售的訪前需要準(zhǔn)備的硬件與軟件
4、銷售流程三：激發(fā)興趣   
 工具：激發(fā)興趣模板
   a、準(zhǔn)備好案例和成功故事，現(xiàn)身說法激發(fā)客戶興趣
   b、成功的案例如何去寫？
5、銷售流程四：需求確認(rèn)    
工具：SPIN與發(fā)問技術(shù)
   a、做銷售就是挖需求
   b、挖需求常用的技巧和工具
   c、客戶常見的四種需求類型
6、銷售流程五：接觸決策 
   a、客戶關(guān)鍵人的種類
   b、找對(duì)人才能做對(duì)事   
7、銷售流程六：共創(chuàng)方案    
工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
   a、什么樣的方案客戶會(huì)喜歡？
   b、客戶比你更珍惜他的成果
8、銷售流程七：商務(wù)流程
   a、招投標(biāo)的技巧
   b、商務(wù)談判技巧
   c、商務(wù)談判就是情報(bào)搜集
9、銷售流程八：實(shí)施交付
合作不是結(jié)束，而是開始

三：如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶的角色和關(guān)注點(diǎn)？
1、客戶的角色分類
拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、拍板者（EB）
a、拍板者的定義       練習(xí)：誰是決策者?
b、拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c、什么樣的人會(huì)是拍板者
d、拍板者關(guān)心什么  
3、技術(shù)把關(guān)者（TB）
a、遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí)：誰是技術(shù)把關(guān)者?
b、守門員迷之自信的特點(diǎn)
c、與之打交道的注意事項(xiàng)
d、技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？
4、使用者（UB）
a、遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰是使用者
b、需求部門的重要性
c、如何溝通說服
5、內(nèi)線，教練（coach）
   a、Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用     
   b、Coach的種類   
   c、如何發(fā)現(xiàn)coach   
   d、如何培養(yǎng)coach     
   e、如何保護(hù)coach 
工具：銷售決策鏈表

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃

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