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客戶拜訪培訓

課程背景
《客戶拜訪與溝通》是華為公司所有銷售人員都必須接受的重點培訓之一?，F階段，華為公司銷售人員的20%已經完成該門課程的培訓，包括海外本地員工，包括公司管理者，后續(xù)還將覆蓋其余人員。
要培養(yǎng)銷售人員的狼性，同時提升銷售技能，《客戶拜訪與溝通》是各個企業(yè)針對銷售人員的必修課程。

培訓收益：
企業(yè)收益：銷售人員銷售技能的提高，使得企業(yè)的市場拓展能力及競爭力提升。
學員收益：掌握POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪與溝通模型，掌握理解客戶需求的方法，掌握傾聽的基本技巧。。
知識點：POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪與溝通模型

課程特點：
授課40%（互動引導）+小組練習20%+現場模擬演練40%
參訓對象：
銷售人員（重點）；各級管理者；內部員工。
 培訓時長
1天（6小時）

課程大綱
一、課程目標：
1、掌握POCC、BPIC、FAB+差異化、HOT模型
2、掌握傾聽技巧
3、掌握了解客戶需求的方法

二、POCC模型介紹
1、P(Prepare)-準備
1）為什么要準備？
2）準備什么？
3）如何準備？”
 2、O(Open)-開場
開場白是留給人的第一印象
言行舉止、表達方式，及內容在開場中的重要性
開場的PBC三原則
模擬演練
3、C（Consult）-咨詢階段
客戶需求的種類
個人需求與企業(yè)需求在客戶合作決策中的作用
莎士比亞溝通案例（現場模擬演練）
客戶需求強弱分析
咨詢階段需遵循BPIC模型
A、B-了解客戶背景
B、P-探尋客戶的痛點問題，了解客戶需求
C、I-影響你的客戶，提高購買欲望
D、C-尋求客戶的承諾
6）客戶的購買心理
7）傾聽的障礙及傾聽技巧
8）傾聽的三個層次
9）練習：從與客戶的交談中尋找機會點
10）向客戶講解呈遞解決方案的FAB+差異化原則
11）練習：如何向客戶按照FAB+差異化遞交方案
 4、C(Closed)-閉環(huán)
結構化的閉環(huán)方式（AWA模型）
練習
 5、現場模擬演練-莎士比亞由鋼筆到MEDIAPAD的購買溝通
 HOT（Handling objectives Techics）-處理反對意見的技巧模型
客戶為什么反對你
HOT模型介紹
傾聽與同理心的重要性
測試客戶反對意見的真?zhèn)?br /> 處理反對意見的閉環(huán)
練習
總結

三、說明
該門課程的姊妹課程有《客戶拜訪與溝通》三天的沙盤演練；《以聽眾為中心的宣講》一天課程；《誰殺死了合同》二天課程；《建設高績效團隊》一天課程。

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