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銷(xiāo)售素質(zhì)和技巧專(zhuān)題課

課程概述：
大客戶銷(xiāo)售人員面對(duì)的是從市場(chǎng)開(kāi)拓到銷(xiāo)售到服務(wù)的全面銷(xiāo)售工作。從能力要求上比較高，需要從技術(shù)服務(wù)到顧問(wèn)銷(xiāo)售的全面提升，因此我們此次訓(xùn)練營(yíng)在課程設(shè)計(jì)上注重系統(tǒng)性、針對(duì)性和實(shí)戰(zhàn)性。
系統(tǒng)性：我們將把一個(gè)卓越銷(xiāo)售人員所需的能力素養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、市場(chǎng)分析能力等做一個(gè)系統(tǒng)梳理，推動(dòng)學(xué)員成為卓越銷(xiāo)售人員。
針對(duì)性：根據(jù)環(huán)保行業(yè)特點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)對(duì)解決方案銷(xiāo)售的銷(xiāo)售技能體系。
實(shí)戰(zhàn)性：在課程中設(shè)計(jì)多處模擬演練和角色扮演，以更好結(jié)合工作的實(shí)際，特別是在最后我們將用實(shí)戰(zhàn)模擬沙盤(pán)檢驗(yàn)和進(jìn)一步提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力。
授課對(duì)象：從事大客戶銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)管理者和銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)人員
授課方式：本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)、討論問(wèn)答、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。

課程收獲：
1.系統(tǒng)學(xué)習(xí)*的銷(xiāo)售理念，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)、銷(xiāo)售人員培養(yǎng)等方面都將有全新認(rèn)識(shí)。
2.學(xué)習(xí)在銷(xiāo)售流程中樹(shù)立不可替代性的策略，從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠高價(jià)銷(xiāo)售成交。
3.學(xué)習(xí)銷(xiāo)售中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。
4.本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議

第一天提升銷(xiāo)售綜合素質(zhì)

第一章銷(xiāo)售的先進(jìn)理念
第一節(jié)價(jià)值到底取決于什么
第二節(jié)不可替代——成交的基礎(chǔ)
第三節(jié)馬斯洛需求理論
第四節(jié)從4P、4C到4R看銷(xiāo)售理念的轉(zhuǎn)變
第五節(jié)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的核心思維
第六節(jié)練習(xí)與討論：如何理解需求

第二章職業(yè)禮儀與職業(yè)規(guī)范
第一節(jié)什么是禮儀
第二節(jié)商務(wù)著裝與“裝備”
第三節(jié)握手與遞名片的講究
第四節(jié)電話禮儀、文字來(lái)往禮儀
第五節(jié)迎送禮儀
第六節(jié)就餐禮儀
第七節(jié)會(huì)議禮儀
第八節(jié)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：迎接貴客來(lái)訪

第三章銷(xiāo)售人員的修煉
第一節(jié)執(zhí)行力是什么
第二節(jié)對(duì)投資者負(fù)責(zé)
第三節(jié)結(jié)果導(dǎo)向思維
第四節(jié)積極心態(tài)
第五節(jié)原則性與狼性的平衡
第六節(jié)討論：如何克服營(yíng)銷(xiāo)工作中的挑戰(zhàn)

第四章KP溝通五原則
第一節(jié)營(yíng)造親和
第二節(jié)積極傾聽(tīng)
第三節(jié)提問(wèn)引導(dǎo)
第四節(jié)建議影響
第五節(jié)付諸行動(dòng)

第二天 快速拉近距離，挖掘客戶需求
第五章快速拉近客戶關(guān)系——樹(shù)立“人”的不可替代性
第一節(jié)完美銷(xiāo)售的特征
第二節(jié)快速拉近客戶距離的四大手段
第三節(jié)初次接觸客戶的注意事項(xiàng)
第四節(jié)提問(wèn)的方式和技巧
第五節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：第一次拜訪客戶

第六章挖掘需求的藝術(shù)
第一節(jié)提問(wèn)的強(qiáng)大力量
第二節(jié)從簡(jiǎn)單輕松到復(fù)雜尖銳
第三節(jié)技術(shù)與情感的平衡與轉(zhuǎn)化
第四節(jié)直接業(yè)務(wù)需求
第五節(jié)間接隱含需求

第七章強(qiáng)化關(guān)系，植入不可替代性的觀念
第一節(jié)從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)排他性關(guān)系來(lái)自于超出預(yù)期和感動(dòng)
第三節(jié)建立了強(qiáng)化的關(guān)系后怎么做
第四節(jié)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用——用中立的立場(chǎng)推薦自己的產(chǎn)品
第五節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：向客戶植入排他性理念

第八章實(shí)戰(zhàn)PK練習(xí)，拜訪客戶
第三天化解異議，推動(dòng)談判與成交 

第九章化解客戶異議
第一節(jié)客戶異議的產(chǎn)生
第二節(jié)理性與感性的交互作用
第三節(jié)化解客戶異議的標(biāo)準(zhǔn)五步法
第四節(jié)不理解解釋與反駁的原因
第五節(jié)攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等于攻擊客戶
第六節(jié)如何與發(fā)飆的客戶進(jìn)行周旋

第十章招投標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作訣竅
第一節(jié)成為客戶*和*的選擇
第二節(jié)找到最終的決策者，展示不可替代的價(jià)值
第三節(jié)做好技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第四節(jié)大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略
第五節(jié)長(zhǎng)短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營(yíng)銷(xiāo)
第六節(jié)經(jīng)典大項(xiàng)目案例分析

第十一章高效談判，守住利潤(rùn)的關(guān)口
第一節(jié)談判是利潤(rùn)去留的關(guān)鍵時(shí)刻
第二節(jié)準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備
第三節(jié)提出比你想要得到的更多的要求
第四節(jié)談判中守住高價(jià)的五大技巧
第五節(jié)談判中的心理學(xué)效應(yīng)
第六節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：實(shí)戰(zhàn)談判。打造個(gè)性化的談判風(fēng)格

第十二章綜合銷(xiāo)售技巧練習(xí)

銷(xiāo)售素質(zhì)和技巧專(zhuān)題課