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數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的課程

    【課程背景】
    不知不覺(jué)，2020年的日歷已經(jīng)翻頁(yè)過(guò)半。盡管年初的新冠肺炎疫情讓各行各業(yè)都度過(guò)了一段發(fā)展“寒冬”，但隨著萬(wàn)物復(fù)蘇，通信行業(yè)又陸續(xù)重振旗鼓，以5G為核心，以家庭數(shù)字化互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)是運(yùn)營(yíng)商們開(kāi)足馬力加速發(fā)展業(yè)務(wù)的有效抓手。作為中國(guó)運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)跑者之一的中國(guó)聯(lián)通應(yīng)如何抓住這一機(jī)會(huì)呢？作為中國(guó)聯(lián)通最前端的小CEO、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)骨干人員、智+業(yè)務(wù)的主管們又將如操盤(pán)其所轄區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略落地工作呢？
    谷子老師認(rèn)為：一是，加速中國(guó)聯(lián)通數(shù)字化產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。以“1+4+X”家庭產(chǎn)品體系為營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)，為客戶(hù)提供最智能的家庭數(shù)字化生活解決方案；二是，加快網(wǎng)格劃小后的“雙線(xiàn)”營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型。強(qiáng)化一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員熟知雙線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式，即：線(xiàn)上導(dǎo)流，線(xiàn)下成交和線(xiàn)下導(dǎo)流，線(xiàn)上下單的雙線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)管控與交付經(jīng)理入戶(hù)交付觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的深度融合；三是，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型。中國(guó)聯(lián)通與多渠道商家進(jìn)行深度合作，提供多場(chǎng)景化服務(wù)，打造業(yè)務(wù)生態(tài)圈，增強(qiáng)戶(hù)業(yè)務(wù)與服務(wù)感知，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)。

    【課程特色】
    1、本課程內(nèi)容結(jié)合通信行業(yè)在5G泛智能時(shí)代數(shù)字化產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)發(fā)展需要，側(cè)重于傳授實(shí)用、有效的思路和方法，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，一學(xué)就會(huì)，簡(jiǎn)單、實(shí)效，同業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，有很強(qiáng)的指導(dǎo)性、實(shí)戰(zhàn)性；
    2、課程內(nèi)容做到基于客戶(hù)的特征進(jìn)行宣傳策劃講授，系統(tǒng)地解決營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中具體的問(wèn)題，提供更有效的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型、管理思路、泛智能終端營(yíng)銷(xiāo)思路與模式、泛終端及攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)，更容易轉(zhuǎn)化為學(xué)己的工作行動(dòng)，輔助培訓(xùn)落地；
    3、講師18年專(zhuān)注運(yùn)營(yíng)商門(mén)店、渠道營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)研究及實(shí)踐，并于2016年開(kāi)始獨(dú)立經(jīng)營(yíng)智能家居實(shí)體門(mén)店。本人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富，授課案例都是親身經(jīng)歷的，很容易和學(xué)員達(dá)成共鳴。

    【課程目標(biāo)】
    【激活終端】深入了解并掌握數(shù)字化互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)技巧，提煉終端營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，深化主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，全面提升互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)；
    【技能提升】掌握新媒體營(yíng)銷(xiāo)工具的使用，掌握新媒體線(xiàn)上引流關(guān)鍵技能，包括活動(dòng)準(zhǔn)備預(yù)熱引流、活動(dòng)中跟進(jìn)裂變引流、引流標(biāo)題黨、借力微信快手造勢(shì)吸粉引流；
    【聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)】構(gòu)建以廳店為網(wǎng)格劃小營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)體系的主載體，異業(yè)聯(lián)盟共建營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈，攻克產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，利潤(rùn)低營(yíng)銷(xiāo)困境，建立共贏泛渠道生態(tài)圈；
    【組合營(yíng)銷(xiāo)】通過(guò)意愿、技能、環(huán)境等要素的梳理，緊抓門(mén)店產(chǎn)能提升的關(guān)鍵，學(xué)會(huì)并運(yùn)用地圖式營(yíng)銷(xiāo)推廣話(huà)術(shù)和技能，將分期、5G極致融合、智慧家庭產(chǎn)品等終端產(chǎn)品以組合拳推出，實(shí)現(xiàn)多樣化的營(yíng)銷(xiāo)方案，推動(dòng)廳店骨干人員快速成長(zhǎng)。

    【課程對(duì)象】
    小CEO、門(mén)店管理者、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)骨干、智+業(yè)務(wù)管理人員等

    【課程實(shí)施】
    以上分區(qū)輪訓(xùn)及各區(qū)域教學(xué)內(nèi)容僅供參考，實(shí)施中將根據(jù)實(shí)地調(diào)研情況進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

    【課程大綱】
    第一天課程
    課程描述：主要聚焦當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，解讀數(shù)字化互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。
    第一單元：趨勢(shì)篇——5G時(shí)代，智慧家庭勢(shì)在必行
    1、認(rèn)清全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化
    流量盛宴結(jié)束，運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品還有機(jī)會(huì)嗎？
    移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)催生的五個(gè)重要變化
    從O2O到OAO，中國(guó)通信行業(yè)新的出路是什么？
    從4G到5G，中國(guó)聯(lián)通拿什么去征服客戶(hù)
    后疫情時(shí)代，中國(guó)聯(lián)通新的商業(yè)機(jī)會(huì)有哪些？
    2、從撒網(wǎng)捕魚(yú)到中國(guó)聯(lián)通私域流量池精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶(hù)
    （1）客戶(hù)精準(zhǔn)畫(huà)像分析法
    直接畫(huà)像法
    延伸畫(huà)像法
    （2）不同角度審視客戶(hù)需求，客戶(hù)七個(gè)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生
    求惠
    求美
    求奇
    求便
    求廉
    求安全
    求社交
    （3）用戶(hù)情緒，不可忽視的重要場(chǎng)景
    （4）在場(chǎng)景中洞察用戶(hù)的需求變化
    （5）客戶(hù)是買(mǎi)來(lái)的而不是引來(lái)的
    （6）買(mǎi)客戶(hù)的五個(gè)渠道
    （7）互聯(lián)時(shí)代，80、85、90、00后消費(fèi)主張的特質(zhì)在變
    （8）從滿(mǎn)足需求到創(chuàng)造需求，用好消費(fèi)者八大心理特征
    3、市場(chǎng)發(fā)展增量新的突破——智能家居的崛起
    1)智慧家庭業(yè)務(wù)是什么？
    智慧家庭與傳統(tǒng)家庭的區(qū)別是什么？
    聯(lián)通寬帶與傳統(tǒng)寬帶的差異化是什么？
    國(guó)內(nèi)主流的六大智慧家庭場(chǎng)景是什么？
    當(dāng)前流行的泛終端有哪些？
    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的智慧家庭發(fā)展策略是什么？
    2)發(fā)展智慧家庭業(yè)務(wù)能為中國(guó)聯(lián)通帶來(lái)什么？
    萬(wàn)物互聯(lián)，智能家居鎖定家庭用戶(hù)市場(chǎng)
    支局劃小承包，智能家居新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
    門(mén)店運(yùn)營(yíng)，智慧家庭成為下一個(gè)藍(lán)海
    3)發(fā)展智慧家庭，中國(guó)聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)是什么？
    4、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)新“4C”法則
    （1） 營(yíng)銷(xiāo)新的“4C”模式
    場(chǎng)景
    內(nèi)容
    社群
    連接
    （2） 換種思維做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

    第二單元：產(chǎn)品篇——門(mén)店銷(xiāo)售什么，我的上帝會(huì)買(mǎi)單
    3）沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)成單，也許只是差了一個(gè)特定場(chǎng)景
    （1）從互聯(lián)網(wǎng)的流量之爭(zhēng)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“場(chǎng)景之變”
    （2）讓5G暢爽冰激凌套餐為5G流量說(shuō)話(huà)
    （3）阿里大寶卡的5G權(quán)益
    （4）5G+泛智能終端極速體驗(yàn)場(chǎng)景
    （5）案例分析：零購(gòu)商城的 “0元”購(gòu)買(mǎi)
    4）同質(zhì)化時(shí)代，門(mén)店的利潤(rùn)爆增點(diǎn)在哪里
    5）差異化的泛終端帶來(lái)的無(wú)限商機(jī)
    沃家組網(wǎng)
    沃家神眼
    沃家固話(huà)
    沃家電視
    6）好產(chǎn)品的底線(xiàn)就是直擊客戶(hù)的“三點(diǎn)”
    7）升級(jí)家庭數(shù)字化產(chǎn)品架構(gòu)，“五品“助力營(yíng)銷(xiāo)
    1.引流品設(shè)計(jì)技巧：我們欠你一部“手機(jī)“
    2.鎖客品設(shè)計(jì)技巧：會(huì)員拉動(dòng)后續(xù)消費(fèi)
    3.爆品設(shè)計(jì)技巧：找準(zhǔn)你的拳頭產(chǎn)品
    4.利潤(rùn)品設(shè)計(jì)技巧：讓爆單成為一種習(xí)慣
    5.*鎖銷(xiāo)品設(shè)計(jì)技巧：發(fā)動(dòng)群眾力量一起來(lái)營(yíng)銷(xiāo)
    8）讓產(chǎn)品自己開(kāi)口說(shuō)話(huà)
    （1)ASMD 讓價(jià)值高于價(jià)格
    （2)反包裝法+示例
    （3)圖片語(yǔ)言展示法+示例
    6、提速降費(fèi)背后的消費(fèi)升級(jí)引導(dǎo)
    案例分析：某公司小度背后如何新增客戶(hù)？
    第二天課程
    課程描述：主要聚焦門(mén)店、裝維入戶(hù)、協(xié)同發(fā)展的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方式，搭建客戶(hù)體驗(yàn)場(chǎng)景，利用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，促成營(yíng)銷(xiāo)出單。

    第三單元:策略篇——重在體驗(yàn)，步步為營(yíng)
    1、營(yíng)在廳店
    （1）客戶(hù)當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)智能家居產(chǎn)品現(xiàn)狀
    智能家居中銷(xiāo)售的困惑點(diǎn)是什么？
    什么場(chǎng)景式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)？
    場(chǎng)景式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的行為模式及觸點(diǎn)是什么？
    （2）門(mén)店內(nèi)，智能家居營(yíng)銷(xiāo)三大場(chǎng)景構(gòu)建
    基于三個(gè)典型場(chǎng)景體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)五步法
    充分準(zhǔn)備
    激發(fā)興趣
    示范演示
    邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)
    售后跟蹤
    （3）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
    激發(fā)客戶(hù)興趣的“兩點(diǎn)”式話(huà)術(shù)
    用交集模型打造產(chǎn)品超級(jí)賣(mài)點(diǎn)
    從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)
    客戶(hù)快速認(rèn)知產(chǎn)品的五種方法
    關(guān)聯(lián)法
    數(shù)字具像法
    利益具像法
    場(chǎng)景具像法
    體驗(yàn)具像法
    快速成交的五大方法
    場(chǎng)景式成交法話(huà)術(shù)
    價(jià)格錨定成交法話(huà)術(shù)
    正當(dāng)消費(fèi)理由法話(huà)術(shù)
    算賬法話(huà)術(shù)
    偷換用戶(hù)心理法話(huà)術(shù)
    （4）針對(duì)不同人群的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景及銷(xiāo)售切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)
    （5）套餐提質(zhì)升檔營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
    2營(yíng)在裝維
    裝維隨銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)四到位
    入戶(hù)前，準(zhǔn)備到位
    入戶(hù)中，服務(wù)到位
    服務(wù)中，演示到位
    結(jié)束后，關(guān)懷到位
    裝維隨銷(xiāo)必備的常用小工具
    裝維隨銷(xiāo)必備營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
    調(diào)動(dòng)裝維人員積極性的法寶
    POA技巧提升裝維隨銷(xiāo)效率
    3營(yíng)在協(xié)同
    （1）小區(qū)協(xié)同
    通過(guò)清單開(kāi)展小區(qū)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
    如何在領(lǐng)先區(qū)、對(duì)峙區(qū)、低占區(qū)通過(guò)智能家居攜轉(zhuǎn)客戶(hù)？
    智慧家庭小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)攜轉(zhuǎn)策反營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)七步法
    送體驗(yàn)進(jìn)社區(qū)引流關(guān)鍵動(dòng)作：玩轉(zhuǎn)企業(yè)微信
    進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)——家庭場(chǎng)景構(gòu)建關(guān)建動(dòng)作
    社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同——產(chǎn)品包裝
    （2）農(nóng)村協(xié)同
    農(nóng)村會(huì)銷(xiāo)場(chǎng)景搭建
    農(nóng)村智能家居賣(mài)什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)什么？
    農(nóng)村場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)五步法
    第三天課程
    課程描述：主要聚焦網(wǎng)格內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)出單的八大引流招式和五大實(shí)戰(zhàn)方法，助力一線(xiàn)人員營(yíng)銷(xiāo)出單。

    第四單元：營(yíng)銷(xiāo)篇——八大引流招式+五大營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)法
    1雙線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)——八大引流法
    存量用戶(hù)引流法
    趣味游戲引流法
    優(yōu)惠福利引流法
    商戶(hù)聯(lián)盟引流法
    美團(tuán)點(diǎn)評(píng)引流法
    電商平臺(tái)引流法
    微信裂變引流法
    高帶低頻引流法
    2五大戰(zhàn)法——電話(huà)引銷(xiāo)法
    （1）做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要懂點(diǎn)心理學(xué)
    那些年我們?cè)庥龅膶擂?br />     客戶(hù)的6個(gè)問(wèn)題你必須懂
    讓你失去客戶(hù)的8個(gè)“不小心”
    了解客戶(hù)心里要的是什么
    （2）電話(huà)引銷(xiāo)的關(guān)鍵動(dòng)作——實(shí)操話(huà)術(shù)解讀
    15秒內(nèi)開(kāi)場(chǎng)白“黏住”客戶(hù)
    電話(huà)中，最忌諱的敏感詞
    巧用聲音，塑造好形象
     “誘”之以利，不怕他沒(méi)有興趣
    巧用敏感話(huà)題吸引客戶(hù)的注意力
    萬(wàn)能營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)話(huà)術(shù)化解用戶(hù)異議
    聽(tīng)出用戶(hù)“謊言”背后的商機(jī)
    電話(huà)引銷(xiāo)的售后關(guān)鍵動(dòng)作解讀
    3五大戰(zhàn)法——社群維銷(xiāo)法
    （1）一個(gè)微信等于一座商業(yè)綜合體
    建立信任源于個(gè)人號(hào)IP的打造
    微信快速獲客四借法——借關(guān)系、借群、借媒介、借渠道
    （2）微信收割營(yíng)銷(xiāo)
    l破冰初識(shí)
    關(guān)注社群上的陌生人
    制造用戶(hù)榮譽(yù)感
    用“身份”搶用戶(hù)時(shí)間
    點(diǎn)贊+評(píng)價(jià)的魅力
    巧用朋友圈
    朋友圈的“種草”技巧
    提高朋友圈關(guān)注的技巧
    微信建群——活碼+點(diǎn)贊抽獎(jiǎng)
    發(fā)售爆單四步法
    造勢(shì)引爆
    發(fā)售預(yù)熱
    正式發(fā)售
    返場(chǎng)發(fā)售
    （3）微信追蹤七步法
    4五大戰(zhàn)法——直播促銷(xiāo)法
    （1）當(dāng)前主流的四大直播平臺(tái)優(yōu)缺點(diǎn)分析
    騰訊直播——看點(diǎn)直播、企業(yè)微信直播、小程序直播
    淘寶直播——買(mǎi)的總比看的多
    抖音直播——短視頻的圣地
    快手直播——娛樂(lè)購(gòu)物圣地
    （2）建立直播平臺(tái)健康賬號(hào)的三個(gè)基本動(dòng)作
    定期作品更新
    定期整理關(guān)注
    定時(shí)開(kāi)啟直播
    （3）不同類(lèi)型主播賬號(hào)封面及頭像設(shè)置
    （4）個(gè)人主頁(yè)提升賬號(hào)爆光度的5要素
    頭像
    昵稱(chēng)
    所在地
    個(gè)人介紹
    主頁(yè)壁紙
    （5）原創(chuàng)作品不違規(guī)
    熱門(mén)的時(shí)間與周期
    熱門(mén)作品的評(píng)估要素
    播放量
    完播率
    點(diǎn)贊數(shù)
    評(píng)論數(shù)
    分享數(shù)
    漲粉數(shù)
    定位作品受眾人群
    作品封面設(shè)計(jì)要求
    作品的內(nèi)容與噱頭
    5五大戰(zhàn)法——生態(tài)圈助銷(xiāo)法
    （1)泛渠道商戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)
    （2)泛渠道商戶(hù)的2大幫扶階段
    （3)泛渠道商戶(hù)的幫扶管理動(dòng)作
    （4)泛渠道商戶(hù)的成單活動(dòng)開(kāi)展
    6五大戰(zhàn)法——地推攻防法
    （1)小區(qū)擺攤選址與現(xiàn)場(chǎng)布置實(shí)操
    （2)客戶(hù)攔截與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)訓(xùn)練實(shí)操
    （3)上門(mén)入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化操作動(dòng)作、話(huà)術(shù)與工具應(yīng)用
    （4)上門(mén)前應(yīng)做好充分準(zhǔn)備
    （5)上門(mén)時(shí)規(guī)定動(dòng)作-入戶(hù)整體流程
    （6)上門(mén)時(shí)注意事項(xiàng)
    （7)上門(mén)入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程與話(huà)術(shù)
    （8)上門(mén)入戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工具應(yīng)用：家庭花費(fèi)開(kāi)支優(yōu)化算帳本

    第五單元：課程回顧與問(wèn)題答疑
    備注：以上內(nèi)容僅供參考，谷子老師會(huì)根據(jù)當(dāng)班學(xué)員情況進(jìn)行針對(duì)性調(diào)整授課內(nèi)容。

數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的課程