課程描述INTRODUCTION
情商銷(xiāo)售訓(xùn)練
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：劉進(jìn)華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
情商銷(xiāo)售訓(xùn)練
課程對(duì)象
從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的所有人員，尤其是銷(xiāo)售管理人員
課程目的
了解專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，幫助你打通理性思考與感性決策之間的隔膜；幫助你獲得客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)想法，幫助你迅速推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，快速成交；學(xué)習(xí)行動(dòng)學(xué)習(xí)和教練技術(shù)的基本工具，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
課程背景
在我多年的銷(xiāo)售生涯中，看到很多銷(xiāo)售員孜孜不倦地向客戶(hù)“證明”自己的產(chǎn)品有多好，你買(mǎi)了我的產(chǎn)品有多劃算，但是收效甚微。同時(shí)也有一些銷(xiāo)售員，跟客戶(hù)東拉西扯，最后客戶(hù)“稀里糊涂”就簽單了。這究竟是為什么？“證明”是一種理性思維，但是購(gòu)買(mǎi)行為是感性的。所有的購(gòu)買(mǎi)都是感情用事！人們會(huì)感情用事，然后在邏輯上將其合理化。因此，用理性的藥方不對(duì)癥！那些看似東拉西扯的銷(xiāo)售員，卻在不知不覺(jué)中把握了客戶(hù)的理性與感性之間鏈接的密碼，出手就是“一擊必殺”。我們把這種“東拉西扯”叫做“銷(xiāo)售中的情商對(duì)話(huà)”。
情商對(duì)話(huà)，幫助你打通理性思考與感性決策之間的隔膜；情商對(duì)話(huà)，幫助你獲得客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)想法；情商對(duì)話(huà)，幫助你迅速推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程；情商對(duì)話(huà)，幫助你快速得到客戶(hù)認(rèn)可； 情商對(duì)話(huà)，銷(xiāo)售人員必備的成交秘籍！
課程大綱：
一、我們認(rèn)識(shí)的銷(xiāo)售管理工作
1、我們做的銷(xiāo)售嗎？個(gè)人&集體？
2、教練技術(shù)的基礎(chǔ)；
3、當(dāng)教練技術(shù)遇上團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，行動(dòng)學(xué)習(xí)的核心工具介紹和練習(xí)；
4、成功輔導(dǎo)的銷(xiāo)售*案例（成功的關(guān)鍵因素分析）
二、我們重新認(rèn)識(shí)下什么是銷(xiāo)售？
1、我們做的是營(yíng)銷(xiāo)，不是推銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)的核心是什么？
2、我們銷(xiāo)售我賣(mài)的是什么？（重新認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品：你賣(mài)的絕不是產(chǎn)品本身，而是給客戶(hù)帶來(lái)的利益。）
3、客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)？（認(rèn)識(shí)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：理性的分析和感性決策之間的關(guān)聯(lián)。）
4、我的銷(xiāo)售行為和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)原因吻合嗎？（成交的關(guān)鍵）
三、銷(xiāo)售過(guò)程中的理性和感性
1、客戶(hù)和銷(xiāo)售員的內(nèi)心世界探秘（所有的購(gòu)買(mǎi)都是感情用事！人們會(huì)感情用事，然后在邏輯上將其合理化。）
2、銷(xiāo)售員感性認(rèn)同的3個(gè)標(biāo)志i、感性溝通ii、榮辱與共iii、關(guān)系標(biāo)志
3、情商對(duì)話(huà)中的溝通4要素i、主導(dǎo)ii、迎合iii、臺(tái)階iv、制約
4、百戰(zhàn)不殆的3個(gè)準(zhǔn)備 i、專(zhuān)業(yè)化的百問(wèn)不倒ii、標(biāo)準(zhǔn)流程iii、實(shí)力證明
四、銷(xiāo)售不同階段的情商對(duì)話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程不論長(zhǎng)短，都要經(jīng)歷“建立信任-主題研討-促成行動(dòng)”這幾個(gè)關(guān)鍵步驟，在這個(gè)過(guò)程中，情緒是一條非常重要的推進(jìn)線(xiàn)索。
1、專(zhuān)業(yè)的SPIN銷(xiāo)售技巧也是從對(duì)話(huà)開(kāi)始
2、銷(xiāo)售前期（關(guān)注情緒是建立信任最快的方法）i、溝通中的影響力原則ii、朋友還是專(zhuān)家？
3、銷(xiāo)售中期（從感受出發(fā)進(jìn)入對(duì)話(huà)，會(huì)迅速建立良好關(guān)系，消除異議，推進(jìn)進(jìn)程） i、話(huà)題ii、關(guān)系iii、異議
4、銷(xiāo)售后期（成交對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)不僅僅是完成了一件事，而是需要獲得一種美好的感覺(jué)，讓我們用情商對(duì)話(huà)推動(dòng)這個(gè)結(jié)果出現(xiàn)。）i、客戶(hù)處境ii、討價(jià)還價(jià)iii、促成簽約
五、結(jié)合受訓(xùn)單位具體情況進(jìn)行情商銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)交流，總結(jié)回顧
情商銷(xiāo)售訓(xùn)練
轉(zhuǎn)載：http://www.hislan.cn/gkk_detail/256774.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 劉進(jìn)華