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應(yīng)收賬款過(guò)程管控

【課程背景】
   銷(xiāo)售難，回款更難，這是企業(yè)一線銷(xiāo)售人員共同的感觸。依賴賒銷(xiāo)是找死，堅(jiān)持不賒銷(xiāo)是等死，這是許多企業(yè)在應(yīng)收賬款管理過(guò)程中面臨的困境。雖然欠債還錢(qián)是天經(jīng)地義的事情，但是現(xiàn)實(shí)生活中針對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行催收，卻往往不得不面對(duì)門(mén)難進(jìn)、款難要、臉難看的尷尬局面。不少企業(yè)嚴(yán)重缺乏有效的應(yīng)收賬款事前和事中的管控方法和信用控制，當(dāng)資金周轉(zhuǎn)不暢時(shí)才無(wú)奈地進(jìn)行被動(dòng)催款。而企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)在應(yīng)收賬款管理和風(fēng)險(xiǎn)控制方面目標(biāo)不同、立場(chǎng)不一、沖突不斷。當(dāng)前中小企業(yè)普遍存在的應(yīng)收賬款管理難題，嚴(yán)重制約了企業(yè)的盈利能力，甚至威脅到了企業(yè)資金鏈的安全……

【課程收益】
◆如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售*化、回款最快化和壞賬最小化？
◆如何建立健全應(yīng)收賬款的常態(tài)管理機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制？
◆如何分析和應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？如何制定有效催賬策略？
◆如何化解沖突，讓財(cái)務(wù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)自主地管控應(yīng)收賬款、防范壞賬風(fēng)險(xiǎn)？
◆企業(yè)如何通過(guò)財(cái)務(wù)，以制度管控和績(jī)效管理為抓手，突破應(yīng)收賬款管理困境？

【課程對(duì)象】
企業(yè)負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、信用管理負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人；信用管理人員、催賬人員、清欠人員、銷(xiāo)售人員、財(cái)務(wù)人員及應(yīng)收賬款管理與風(fēng)險(xiǎn)控制相關(guān)人員等。

【課程大綱】
第一部分：透視應(yīng)收賬款的本質(zhì)特征
1、應(yīng)收賬款管理難、催收難，難在何處？
2、業(yè)務(wù)部門(mén)重銷(xiāo)售、輕回款，如何引導(dǎo)？
3、賒銷(xiāo)的好處和壞處在哪里，利弊如何？
4、應(yīng)收賬款到底多少才合理？如何判斷？

第二部分：建立應(yīng)收賬款的管理機(jī)制（提供完整的應(yīng)收賬款管理制度/流程/表單模板）
一、選擇客戶
1、您知道選擇客戶的必要性和重要性嗎？
2、應(yīng)該從哪方面對(duì)客戶進(jìn)行判斷和選擇？
3、推薦考察客戶選擇客戶的三因素模版？
4、案例：謹(jǐn)慎考察客戶，避免巨額損失？
二、信用管理
1、應(yīng)如何在賒銷(xiāo)需求和信用風(fēng)險(xiǎn)之間取得平衡？
2、案例：打破常規(guī)的信用管理（量體裁衣）
3、您了解全程信用管理模式的各個(gè)控制節(jié)點(diǎn)嗎？
4、當(dāng)前企業(yè)信用管理存在哪些亟待解決的問(wèn)題？
5、客戶信用評(píng)估需要哪些信息？何種渠道取得？
6、探討：信用管理該誰(shuí)管？是否放之四海皆準(zhǔn)？
7、推薦我們多年信用管理與過(guò)程控制中的經(jīng)驗(yàn)？
8、案例：如何給每個(gè)客戶確定具體的信用額度？
三、合同管理
1、從法律的角度看合同對(duì)應(yīng)收賬款管理的意義？
2、從管理的角度看合同對(duì)應(yīng)收賬款管理的意義？
3、從稅務(wù)的角度延伸看合同對(duì)納稅籌劃的意義？
4、案例：銷(xiāo)售合同條款不當(dāng)導(dǎo)致貨款難以回收？
四、報(bào)價(jià)管理
1、產(chǎn)品報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)？
2、產(chǎn)品報(bào)價(jià)的測(cè)算模板？
五、訂單處理
1、訂單處理的三個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)是什么？
2、哪三張表單可將信用控制落到實(shí)處？
3、案例：大額訂單量上雖好質(zhì)上未必？
4、案例：客戶突然取消訂單，怎么辦？
六、發(fā)貨管理
1、發(fā)貨單由誰(shuí)審核？審核要點(diǎn)是什么？（數(shù)量單價(jià)配置）
2、發(fā)貨單簽收注意事項(xiàng)？通過(guò)第三方物流的如何簽收？
3、發(fā)貨單回單由誰(shuí)跟蹤？如何才能跟蹤到位予以核銷(xiāo)？
4、如何從服務(wù)的角度主動(dòng)提醒客戶，為收款掃平障礙？
七、發(fā)票管理
1、發(fā)票管理的意義？
2、發(fā)票開(kāi)具的要求？
3、發(fā)票送達(dá)與簽收？
4、用好發(fā)票備注項(xiàng)？
八、收款管理
1、如何做好貨款到期日前的聯(lián)系方案？
2、如何設(shè)定政策規(guī)范承兌匯票的管理？
3、如何防范業(yè)務(wù)員收款過(guò)程中的舞弊？
九、定期對(duì)賬
1、如何理解對(duì)賬和對(duì)賬函的重要性？
2、如何有效地組織和開(kāi)展定期對(duì)賬？
3、案例：如何通過(guò)對(duì)賬函改善管理？
十、異常處理
1、如何建立異常應(yīng)收賬款的預(yù)警和處理機(jī)制？
2、應(yīng)收賬款的分析如何開(kāi)展？重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)目？
3、案例：如何圓滿解決應(yīng)收賬款的遺留問(wèn)題？

第三部分：逾期應(yīng)收賬款的催收策略
一、原因分析
1、我們自身的原因？
2、客戶本身的原因？
3、是借口還是事實(shí)？
二、客戶分析
1、客戶銷(xiāo)量、貢獻(xiàn)大小分類及其催收思路？
2、客戶付款習(xí)慣分析、分類及其催收思路？
3、哪些敏感信息和危險(xiǎn)征兆威脅貨款收回？
三、催收政策
1、誰(shuí)來(lái)清理拖欠的貨款？
2、清理欠款的*時(shí)機(jī)？
3、搞清楚追賬前的九問(wèn)？
四、追賬形式
1、電話催討五大要領(lǐng)？
2、上門(mén)催討三大注意？
3、信函催討逐漸加壓？
4、模板：四封催款函？
五、追賬方法
1、如何見(jiàn)招拆招，突破借口？
2、何時(shí)何客戶可以取消賒銷(xiāo)？
3、何時(shí)何客戶可以暫停供貨？
4、高效催款術(shù)之降龍十八掌？
①投其所好
②攻其軟肋
③出其不意
④死纏爛打
⑤迂回戰(zhàn)術(shù)
⑥苦肉計(jì)
⑦間諜計(jì)
⑧美人計(jì)
⑨利誘法
⑩黑白臉

第四部分：應(yīng)收賬款管理的實(shí)戰(zhàn)提煉
1、分享國(guó)內(nèi)某企業(yè)*的應(yīng)收賬款管理體系與催收流程
2、探討如何讓業(yè)務(wù)人員自動(dòng)自發(fā)地做好應(yīng)收賬款管理工作
3、質(zhì)保金難收回幾乎成為潛規(guī)則，分享質(zhì)保金的管控經(jīng)驗(yàn)
4、銷(xiāo)售大明星與財(cái)務(wù)女魔頭對(duì)決，能得到哪些啟發(fā)和借鑒

應(yīng)收賬款過(guò)程管控