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市場開拓及客戶維護

課程大綱/要點：
一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場金融業(yè)務(wù)開拓準(zhǔn)備
1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場客戶情報收集的方法
搜索資源的方式
關(guān)系營銷的要點
關(guān)鍵人營銷的關(guān)鍵流程和難點
2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場金融業(yè)務(wù)市場需求特點分析
3、營銷前的活動準(zhǔn)備
為什么搞活動
怎么搞活動
活動開展過程的方式方法
4、找準(zhǔn)人
找人：能為我行介紹客戶的中間人
找準(zhǔn)熱心、找準(zhǔn)關(guān)鍵人、找準(zhǔn)重要人、找準(zhǔn)圈子人
找人：能與我行發(fā)生業(yè)務(wù)的人——目標(biāo)客戶
核心客群、優(yōu)質(zhì)客群、潛力客群
5、找準(zhǔn)渠道：積極尋找各類渠道建設(shè)，批量引入客群
代發(fā)工資、代扣渠道、拆遷渠道、會員渠道、校園渠道、村鎮(zhèn)政府

二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場金融業(yè)務(wù)外拓技巧和活動組織
1、合適時間營銷對的客戶
分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場客群特征，選擇合適時間段營銷，提高工作效率
案例：以村民為例，正由于選擇合適時間營銷，取得較好成績
2、分析競爭對手短板抓住客戶心理
分析競爭對手短板，抓住客戶的心理弱點，統(tǒng)一話術(shù)，針對性推出措施。
3、鎖定目標(biāo)堅定不懈跟進
案例：營銷農(nóng)民增加貸款額度搞生產(chǎn)
4、宣傳與促銷的使用策略
以實物為媒體進行促銷；
以服務(wù)來帶動銷售；
借政府力量，整合活動資源，小成本、高成效
案例：網(wǎng)點銷售定投基金抓雞蛋活動，目的明確、客群不同、覆蓋面廣、成效非常大。
5、“掃村”思路與操作要點
如何與村級政府打交道？
農(nóng)村市場的掃村營銷如何搞？頻率、主體、人員安排等。
農(nóng)村市場掃村營銷的成功關(guān)鍵
6、如何做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動茶話會
活動六步驟
活動原則“短、頻、快”
茶話會營銷技巧
7、設(shè)計策劃活動的思維
新
奇
絕

三、如何維護及拓展中高端客戶
1、針對中高端客戶，了解我們的優(yōu)勢和劣勢
行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？
主要競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？
主要競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？
相對于競爭對手，我們的優(yōu)勢在何處？
小組討論、小組發(fā)表
2、目標(biāo)客戶的鎖定
原有優(yōu)質(zhì)客戶的轉(zhuǎn)介紹
新的客戶藍海戰(zhàn)略開發(fā)
雙端客戶營銷中的長尾營銷
發(fā)現(xiàn)日常生活中開拓客戶的幾個方法
3、約見客戶的技巧
電話邀約技巧（含演練）
面見客戶技巧
4、談判技巧
如何主導(dǎo)談判
如何報價、如何讓步
如何松動對方立場
談判環(huán)境營造的學(xué)問
案例分析
5、成交及組織落實
6、客戶維護

四、中高端客戶服務(wù)技巧
1、中高端客戶想要怎樣的客戶服務(wù)感受？
案例：招行VIP客戶開卡中的優(yōu)質(zhì)體驗帶來的口碑效應(yīng)
小組討論及發(fā)表
2、客戶服務(wù)的幾個層級
不及格服務(wù)
及格服務(wù)
超預(yù)期服務(wù)
3、在服務(wù)中拓展
在服務(wù)中學(xué)會交叉銷售，增加客戶粘度
養(yǎng)成轉(zhuǎn)介紹習(xí)慣，敢于開口要求

市場開拓及客戶維護