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汽車(chē)銷(xiāo)售溝通技巧

課程背景： 當(dāng)顧客走過(guò)一個(gè)又一個(gè)展廳，您的展廳，憑什么留住他們匆匆的腳步和搖擺不定的心？當(dāng)產(chǎn)品本身在質(zhì)量、價(jià)格上的差異越來(lái)越小，您的企業(yè)，又靠什么在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝？

課程目標(biāo)：
1、學(xué)會(huì)察言觀色掌握快速了解客戶需求的方法；
2、客戶購(gòu)車(chē)行為模式分析與不同類(lèi)型客戶溝通；
3、通過(guò)拉近客戶關(guān)系建立客戶對(duì)我們的信任度；
4、通過(guò)精彩的FABE產(chǎn)品介紹贏得客戶購(gòu)買(mǎi)興趣；
5、采用有效的臨門(mén)一腳促成方法達(dá)成購(gòu)買(mǎi)決策；
6、學(xué)會(huì)雙贏談判技巧為車(chē)企創(chuàng)造更多銷(xiāo)售利潤(rùn)。

培訓(xùn)對(duì)象：汽車(chē)4S店銷(xiāo)售人員
課程時(shí)長(zhǎng)：
2-3天
課程大綱：
第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀
一、接待中的禮儀
1.名片：索取、遞交與接受
2.做介紹（介紹自己、介紹他人）
3.遞接物品、奉茶續(xù)水
二、接待中的舉止規(guī)范
1.常用手勢(shì)
2.握手、致意禮儀
3.積極的身體語(yǔ)言
第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧
1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知
2、初步接近客戶的3個(gè)判斷
3、與客戶初步溝通的4個(gè)關(guān)鍵
4、初步溝通的22個(gè)適合話題

第三章：4S店客戶需求分析與深度挖掘
1、顯性動(dòng)機(jī)和隱形需挖掘
2、察言觀色的5種方法分析
3、客戶的素質(zhì)與購(gòu)買(mǎi)意愿分析
4、銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售方式識(shí)別與選擇分析
5、客戶行為特征的識(shí)別及應(yīng)對(duì)策略分析
第四章：4S店銷(xiāo)售如何更好的拉近客戶關(guān)系
1、引起客戶談話興趣的3種方法
2、在互動(dòng)溝通中主導(dǎo)談話的3個(gè)方法
3、使談話更易于理解更有趣的2個(gè)方法
4、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)的3個(gè)基本技能
5、贏得客戶信任的5個(gè)關(guān)鍵
6、銷(xiāo)售過(guò)程中影響客戶判斷的20種銷(xiāo)售道具
第五章：汽車(chē)產(chǎn)品分析與呈現(xiàn)技巧
1、客戶利益的2種常見(jiàn)狀態(tài)的分析和運(yùn)用
2、本車(chē)優(yōu)勢(shì)的4種展示方式組合分析和運(yùn)用
3、FABE車(chē)輛展示要點(diǎn)與繞車(chē)介紹
4、影響客戶決策的6大獨(dú)門(mén)秘籍運(yùn)用
第六章：客戶問(wèn)題分析與解決技巧
1、了解客戶異議產(chǎn)生的根源
2、應(yīng)對(duì)客戶異議的2種方法運(yùn)用
3、探詢客戶成交意愿的11種有效方法
4、客戶購(gòu)買(mǎi)的4個(gè)信號(hào)及36個(gè)行為特征分析
第七章：汽車(chē)銷(xiāo)售雙贏客戶談判技巧
1、進(jìn)入成交價(jià)格談判的4個(gè)關(guān)鍵
2、價(jià)格談判初期階段的9個(gè)報(bào)價(jià)策略
3、價(jià)格談判中期的9個(gè)砍價(jià)應(yīng)對(duì)策略
4、價(jià)格談判后期的9個(gè)促進(jìn)成交策略
5、未能成交客戶的3個(gè)漏網(wǎng)之魚(yú)應(yīng)對(duì)策略
第八章：引爆銷(xiāo)售深度挖潛
1、成交是銷(xiāo)售的第一步
2、如何做好連帶銷(xiāo)售與挖潛
3、銷(xiāo)售售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

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