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營(yíng)銷(xiāo)管控課程

一、網(wǎng)點(diǎn)為依托的發(fā)展特點(diǎn)和存在的問(wèn)題
1、客戶(hù)參與程度高低不一，自發(fā)性參與的特點(diǎn)較多。
1.1批量性的客戶(hù)訴求，如何做好異業(yè)聯(lián)盟和特色營(yíng)銷(xiāo)
案例：廣西農(nóng)行上林縣支行的“金礦人生”
無(wú)錫中行“醫(yī)療旅行”
1.2支柱行業(yè)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展是機(jī)遇也是一種考驗(yàn)
案例：廣西農(nóng)行武鳴支行《東盟開(kāi)發(fā)片區(qū)》
2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平參差不一，直觀感受大于效益
2.1發(fā)展主動(dòng)性異業(yè)聯(lián)盟是靠水吃水，靠山不一定吃山
案例：大同聯(lián)社渾源縣“背靠北岳”與海南省農(nóng)行新盈縣“南部港口”
異業(yè)聯(lián)盟中的自發(fā)性群體帶來(lái)的效益
2.2特色營(yíng)銷(xiāo)不再是產(chǎn)品上的競(jìng)爭(zhēng)，而是多了理念的競(jìng)爭(zhēng)
案例：上海招行金山支行偏遠(yuǎn)縣域并未滿(mǎn)足的金融需求
2.3，最基礎(chǔ)的問(wèn)題往往最難解決
思考：客戶(hù)為什么愿意來(lái)，如何激發(fā)客戶(hù)的企圖心？
3、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品和客戶(hù)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)如何得到統(tǒng)一
思考：主要的精力放在推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品會(huì)降低我們的客戶(hù)滿(mǎn)意度嗎？
案例：海南農(nóng)行加積鎮(zhèn)支行的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
異業(yè)聯(lián)盟和特色營(yíng)銷(xiāo)如何做到服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化，“買(mǎi)櫝還珠”

二、特點(diǎn)千差萬(wàn)別，如何讓專(zhuān)業(yè)性得到發(fā)揮
1、“書(shū)香銀行”的區(qū)別
1.1抓客戶(hù)心中的痛點(diǎn)
案例：駐馬店農(nóng)信社4縣1區(qū)的區(qū)別
1.2有好處客戶(hù)都一定來(lái)：異業(yè)聯(lián)盟不等同于補(bǔ)貼
案例：錦州銀行“皮毛原料市場(chǎng)”
2、專(zhuān)業(yè)產(chǎn)生收益、專(zhuān)業(yè)提升效率
2.1支行層面產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)化
案例：海南農(nóng)行大路支行對(duì)漁民的專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)
2.2網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)高效的需求反饋
案例：溫州華夏、工行、交通對(duì)“黃龍市場(chǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)

三、建立良好的客群關(guān)系
1、對(duì)客戶(hù)熟識(shí)不等于對(duì)客戶(hù)熟知
1.1知道客戶(hù)的潛在需求
案例：石家莊藁城的出國(guó)打工群體
1.2如何找到本地人及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的需求點(diǎn)
案例：郵儲(chǔ)和村鎮(zhèn)銀行在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營(yíng)銷(xiāo)差異化
2、同樣行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)變化
2.1店鋪之間的差異性對(duì)中收的影響
思考：海瀾之家和“同行莫入”
2.2店鋪之間行業(yè)的差別
思考：家電維修和5元擦鞋的區(qū)別-銀行周邊可以做出什么？

四、簡(jiǎn)單但精細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)管控手段
1、三大渠道維護(hù)對(duì)客戶(hù)的影響
1.1電話和微信高效維護(hù)模板的建立和使用
1.2選擇性的工具使用
2、有效利用網(wǎng)點(diǎn)每一份人力資源，降低人力資源成本
2.1讓員工培養(yǎng)出自己的客戶(hù)，讓網(wǎng)點(diǎn)形成自身的客戶(hù)群體
2.2網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)如何進(jìn)行有效的包戶(hù)到人
思考：低成本客戶(hù)群體維護(hù)
3、引導(dǎo)員工高效完成客戶(hù)的維護(hù)任務(wù)
管理人員的三大障礙：、強(qiáng)將兵弱、親力親為、追求完美

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