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北京銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課程  

課程大綱
第一章：銷(xiāo)售目標(biāo)管理
銷(xiāo)售目標(biāo)是一切銷(xiāo)售行動(dòng)的開(kāi)始，如何制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)?如何根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)展開(kāi)相應(yīng)的銷(xiāo)售活動(dòng)?如何分析那些客戶(hù)是你完成銷(xiāo)售目標(biāo)的主力?如果沒(méi)有一個(gè)清晰地銷(xiāo)售目標(biāo)和對(duì)應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃，所有的銷(xiāo)售人員就會(huì)像無(wú)頭蒼蠅一樣 四處亂撞，無(wú)法打贏銷(xiāo)售的戰(zhàn)斗。
1.銷(xiāo)售目標(biāo)管理
1.1.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)一定是上接組織，下接銷(xiāo)售(人員)，中間接市場(chǎng)的，如何圍繞著組織、銷(xiāo)售和市場(chǎng)展開(kāi)銷(xiāo)售工作，合理的目標(biāo)將指引所有的銷(xiāo)售行動(dòng)。
SMART方法
制定目標(biāo)的步驟
制定目標(biāo)6步法
銷(xiāo)售目標(biāo)的具體性(S-Specific)
產(chǎn)品及服務(wù)
目標(biāo)市場(chǎng)和客戶(hù)(群)
細(xì)分市場(chǎng)6原則——選擇有效客戶(hù)
細(xì)分市場(chǎng)4步驟——聚焦目標(biāo)客戶(hù)
銷(xiāo)售目標(biāo)的可測(cè)量性(M-Measurable)
銷(xiāo)售績(jī)效考核4維度
主要維度
輔助維度
限制維度
基本維度
具體維度關(guān)系及層次(銷(xiāo)售額、增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率、銷(xiāo)售費(fèi)用、產(chǎn)品銷(xiāo)售比、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率)
銷(xiāo)售目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)性(A-Attainable)
銷(xiāo)售目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性分析
銷(xiāo)售目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性的計(jì)算方法
分解法
工作量法
客戶(hù)數(shù)量法
銷(xiāo)售目標(biāo)的相關(guān)性(R-Relevant)
銷(xiāo)售目標(biāo)與組織戰(zhàn)略目標(biāo)
銷(xiāo)售目標(biāo)與業(yè)務(wù)范圍的相關(guān)性
銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)限性(T-Time-based)
銷(xiāo)售目標(biāo)的回顧周期
回顧周期與業(yè)績(jī)的關(guān)系
1.2.目標(biāo)分解為行動(dòng)
回想一下，從小到大我們有多少個(gè)目標(biāo)沒(méi)有能夠完成?為什么?如果目標(biāo)僅僅是目標(biāo)，作為一個(gè)數(shù)字，一個(gè)高度擺在那里，不去進(jìn)行基于目標(biāo)的行動(dòng)分解，不去搭建登上高峰的臺(tái)階，那么目標(biāo)永遠(yuǎn)只能是目標(biāo)不可能轉(zhuǎn)化為結(jié)果。
制定目標(biāo)和行動(dòng)的注意事項(xiàng)
目標(biāo)分解為行動(dòng)的6原則
目標(biāo)管理原則
目標(biāo)實(shí)施的注意點(diǎn)
目標(biāo)持續(xù)改進(jìn)
銷(xiāo)售記錄
目標(biāo)-能力-業(yè)績(jī)關(guān)系

第二章：銷(xiāo)售人員管理
銷(xiāo)售人員是銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售行動(dòng)的實(shí)施載體，銷(xiāo)售人員也是銷(xiāo)售管理中最靈活的因素，如何進(jìn)行銷(xiāo)售人員的選、用、育、留的工作是達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的長(zhǎng)期工作。
1.銷(xiāo)售人員管理
曾經(jīng)招聘一個(gè)合格的銷(xiāo)售工程師花費(fèi)5個(gè)月的時(shí)間;曾經(jīng)為構(gòu)建一個(gè)自我成長(zhǎng)式的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)冥思苦想;曾經(jīng)幫助一個(gè)銷(xiāo)售人員一年間實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)由120萬(wàn)到800萬(wàn)的飛速增長(zhǎng);曾經(jīng)輔導(dǎo)一個(gè)銷(xiāo)售人員一次用掉4個(gè)小時(shí)。一切都因?yàn)?mdash;—只有一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)才能更好的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。
1.1.選人與用人
銷(xiāo)售人員素質(zhì)與能力模型
10大素質(zhì)測(cè)試
5大能力測(cè)試
崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)
招聘中的結(jié)構(gòu)化面試
面試要素
面試問(wèn)題準(zhǔn)備
銷(xiāo)售人員激勵(lì)
表?yè)P(yáng)激勵(lì)
物質(zhì)激勵(lì)
榮譽(yù)激勵(lì)
榜樣激勵(lì)
授權(quán)激勵(lì)
反面激勵(lì)
團(tuán)隊(duì)溝通
團(tuán)隊(duì)溝通中的常見(jiàn)問(wèn)題
團(tuán)隊(duì)溝通中的解決辦法
1.2.育人與留人
銷(xiāo)售人員培養(yǎng)
銷(xiāo)售人員培養(yǎng)機(jī)制
銷(xiāo)售準(zhǔn)備
專(zhuān)業(yè)能力
目標(biāo)分解
進(jìn)階提升
回顧改進(jìn)
問(wèn)題解決
留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員
機(jī)制留人
愿景留人
氛圍留人
定位留人
責(zé)任留人

第三章：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理
銷(xiāo)售目標(biāo)是基礎(chǔ)，銷(xiāo)售人員是結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)就是其中的磚磚瓦瓦。如果這些磚瓦搭建不好，依舊不能起到目標(biāo)所要求的結(jié)果，所以需要我們對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。
1.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理
1.1.市場(chǎng)及客戶(hù)認(rèn)知
認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
SWOT分析法——挖掘優(yōu)勢(shì)，回避劣勢(shì)，把握機(jī)會(huì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
認(rèn)清客戶(hù)
客戶(hù)中的4種人
客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)關(guān)系圖V2.0——尋找銷(xiāo)售成功的路徑
SPIN提問(wèn)法
1.2.銷(xiāo)售漏斗管理
銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售流程階段
銷(xiāo)售階段知識(shí)點(diǎn)
銷(xiāo)售階段能力要求
銷(xiāo)售階段達(dá)成標(biāo)識(shí)
銷(xiāo)售階段停留時(shí)間
銷(xiāo)售漏斗分析
問(wèn)題點(diǎn)分析
能力缺失分析
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
銷(xiāo)售漏斗更新時(shí)間
銷(xiāo)售漏斗調(diào)整

第四章：銷(xiāo)售管理能力
打鐵先要自身硬，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理者不僅僅要是一名合格的銷(xiāo)售人員，同時(shí)還要有適合銷(xiāo)售管理工作所要求的自我管理能力。
1.銷(xiāo)售管理能力
1.1.問(wèn)題解決能力
銷(xiāo)售管理人員之所以能成為管理者就是因?yàn)樗麄兙邆淞朔治雠c解決問(wèn)題的能力，面對(duì)撲朔迷離的銷(xiāo)售情況，怎么樣與銷(xiāo)售人員一起厘清情況，發(fā)現(xiàn)真正的問(wèn)題;面對(duì)銷(xiāo)售人員的問(wèn)題、無(wú)措，需要你協(xié)助他們做出決策;面對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)下滑、低迷，需要你和他們一起分析原因、制定行動(dòng)計(jì)劃;這些都需要問(wèn)題解決能力。
厘清問(wèn)題
細(xì)化問(wèn)題
問(wèn)題排序
緊急性
重要性
趨勢(shì)性
原因分析
描述問(wèn)題
選擇比較對(duì)象
尋找差異和變化
分析原因
頭腦風(fēng)暴法(開(kāi)拓法)
逐一排除法(試錯(cuò)法)
魚(yú)骨圖(問(wèn)題&標(biāo)準(zhǔn))法
常理分析法(專(zhuān)家法)
邏輯缺陷法(比較法)
邏輯條件、邏輯關(guān)系、邏輯結(jié)果
邏輯關(guān)系——演繹、推理、外展
驗(yàn)證原因
決策分析
決策條件
備選方案比較
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
計(jì)劃執(zhí)行
制定目標(biāo)與計(jì)劃
確定關(guān)鍵點(diǎn)
找出潛在問(wèn)題與機(jī)會(huì)
制定預(yù)防/促進(jìn)性措施
設(shè)立預(yù)警標(biāo)志
改進(jìn)計(jì)劃
1.2.時(shí)間管理能力
你的工作時(shí)間屬于你自己?jiǎn)?是不是被突如其來(lái)的各種情況、電話(huà)、郵件、會(huì)議包圍著?是不是已經(jīng)忘記了真正應(yīng)該做什么?怎么樣才能夠提高工作效率，減輕工作壓力，消除不確定因素?你的時(shí)間需要管理了，你的工作需要管理了。
時(shí)間使用情況
時(shí)間管理測(cè)量
發(fā)現(xiàn)時(shí)間漏洞
時(shí)間管理基本方法
收集信息法 & 行動(dòng)清單
四象限法 & 80/20法則
目標(biāo)制定及分解
系統(tǒng)的時(shí)間管理方法
GTD——Get Things Done
時(shí)間管理流程
構(gòu)建自己的時(shí)間管理方法
時(shí)間核查
選擇方法
構(gòu)建流程
時(shí)間管理工具

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